大家好，我是老盧，今天咱們要分享的話題是平時除了價格太貴這個異議外，也是最為常見的一個客戶異議：暫時不需要。

當(dāng)顧客說：“不需要”時，如何處理？

我曾經(jīng)做過一個有關(guān)銷售異議的調(diào)查，簡單來說，就是我問了30多位做銷售的朋友，不管是做了十多年銷售的老司機，還是剛剛從事銷售行業(yè)的小白，我問他們“客戶拒絕你最多的理由是什么”，大部分都表示是客戶沒有需要。

客戶說“不需求”，已經(jīng)成為他們拒絕我們銷售員的，最常用的理由，但是，當(dāng)客戶這樣說的時候，90%以上的銷售人員，都是不知道該如何應(yīng)對。有的人甚至直接說88了。

當(dāng)客戶說“沒需求、不需要”這種借口的時候，我們一定不要輕易放棄。因為這個時候，客戶有可能是在說假話，之所以這樣說，目的主要有兩個，第一，對你、對產(chǎn)品不信任，第二、這是他們慣用的一種談判手段，目的，就是想用這樣的借口，在逼你降價。在工種呺，101銷售攻略，有說過很具體的玩法。

那針對這種情況，我們該怎么做呢？

其實，客戶每天都會接待很多銷售打來的電話和陌拜。從心理學(xué)的角度來講，面對這么多的陌生人推銷，客戶很自然就會產(chǎn)生一種抵觸和厭惡的情緒，直接以“不需要”來應(yīng)對。如果我們就此打住，那自然不會給客戶留下深刻的印象，我們所投遞的資料和名片，也多半會被丟在一邊。

這種情況下，就算我們所拜訪的客戶再多，其成果也等于零。所以，我們可以直接問客戶“你不需要的原因是A原因呢，還是B原因呢？”，用提問的技巧，來確定對方，到底是隨口說出的借口，還是真有原因。然后針對對方的回答和疑慮，去解決問題，亮出自己的產(chǎn)品優(yōu)勢。

給大家分享幾個話術(shù)吧。

比如，你可以問：你不需要的原因是A原因呢，還是B原因呢？

或者你也可以這樣問“我可以了解一下您不需要的原因嗎”，最好不要說“為什么會不需要”，“是真的不需要嗎”這樣的問題。

當(dāng)然，你給出的選擇，不一定是封閉式的，也可以是開放式的。

例如，我們在采取“請問您不需要的原因是.A原因呢，還是B原因”這樣的提問技巧的時候，那么，給出了兩個選項，可以是根據(jù)自己的經(jīng)驗作出的判斷，

比如：“請問您不需要的原因是已經(jīng)有了供貨商，還是對我們的品牌有什么顧慮嗎？”

比如：“請問您不需要的原因是已經(jīng)擁有了類似的產(chǎn)品，還是覺得自己的生活不需要它呢？”

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當(dāng)然，我們也可以是給出一個選項，后一個選項留給客戶去思考，或者完全采用開放式的提問方式。

比如：

“您不需要的原因是已有供貨商還是……”

或者是“請問您不需要的原因是………

后面就讓對方自己腦補了。

這樣的提間方式，反而可以給客戶留出更大的空間，也更便于，了解客戶心里的真實想法，準確地給出解決的方案。