大家好，我是濤哥，今天跟大家分享的是如何解決客戶的抗拒點(diǎn)，我們都經(jīng)常遇到這樣的情況，客戶跟我們最終要達(dá)成購買的時(shí)候，他可能不會(huì)馬上下單。那這個(gè)時(shí)候呢，就是因?yàn)橛幸恍c(diǎn)還沒有解除掉，如果說你這個(gè)時(shí)候你不把他的抗拒點(diǎn)解決掉，它是不會(huì)下單的，他就會(huì)有很多理由找出來，那這個(gè)時(shí)候會(huì)遇到很多情況，有的客戶他會(huì)直接說出自己抗拒點(diǎn)，那有的客戶他就不會(huì)說，反正就是不下單，反正就是不給錢，那我們該怎么辦呢？首先呢應(yīng)該呃教大家一句話術(shù)啊，大家記下來。

? ? 是那我感覺到您還有一些疑惑啊，請問一下啊，是我哪里做的不夠好嗎？或者你可以這么說啊，你是哪里還有疑惑的，不妨說出來看一看？那這句話呢，其實(shí)是一個(gè)人冷讀術(shù)，你這么一說，他就會(huì)感覺你很懂他，他可能就會(huì)順勢說出他的抗拒的點(diǎn)，這個(gè)時(shí)候呢，我們要針對他提出的抗拒的點(diǎn)，我們把他一一攻破就行了。那客戶在跟你購買東西，他能夠想到考慮的點(diǎn)其實(shí)不外乎就那幾個(gè)嘛，大部分顧客的抗拒點(diǎn)加起來不超過6個(gè)，比如說我要跟我老婆商量一下，我要問一下家里，我考慮看看啊，或者說我不知道這個(gè)東西有沒有效。其實(shí)他們的潛臺(tái)詞就是說我不知道買了你這個(gè)東西以后，第一我能否用到，第二我能否用好，就是這兩個(gè)最多，我能否用到我能否用好，但其實(shí)作為一個(gè)牛逼的銷售頂級銷售來說，你不一定要等到客戶主動(dòng)提出抗拒的時(shí)候，你可以提前就把客戶抗拒點(diǎn)提出來，那您可以直接說，先生啊，您不需要問您太太的意見嗎？那這個(gè)時(shí)候那先生肯定會(huì)說，那我不需要，我自己可以做決定。啊太好了，你是一個(gè)特別有主見的人是吧。如果是個(gè)女神小姐，您不需要問您先生的意見嗎？肯定不用啊，我可以自己做決定的。這樣啊，太棒了！現(xiàn)在獨(dú)立自主的女性已經(jīng)很少了，我向您學(xué)習(xí)等等這些東西。我們可以提前把這些抗拒點(diǎn)給化解出來。那我剛剛前面有講，大部分顧客的抗拒點(diǎn)加起來其實(shí)就是不超過6個(gè)的，他就那些抗拒，但這些抗拒點(diǎn)其實(shí)打個(gè)比方說，如果說你現(xiàn)在是個(gè)門店銷售，你們店里銷售業(yè)績最好的，或者說你同行銷售業(yè)績最好的，肯定早就把這些抗拒點(diǎn)整理出來的，你直接找到它，然后把應(yīng)對話術(shù)提前準(zhǔn)備好，這是第一個(gè)方法。第二個(gè)方法呢就是你同行嘛，我剛剛有講去同行那里學(xué)習(xí)。有人問濤哥，去同行那里怎么會(huì)把話術(shù)告訴我呢，其實(shí)很簡單，你裝客戶嘛，你去你同行那里裝客戶買些東西，你這會(huì)兒就是客戶，你想到你可能會(huì)有哪些抗拒點(diǎn)，你把這些抗拒點(diǎn)說出來以后，你看那個(gè)同行里面的頂級銷售，它是如何解決你的抗拒點(diǎn)的，咱你把錄音給錄好，然后接下來背下來就能夠馬上為你所用。所以說濤哥跟大家講兩個(gè)方法，第一個(gè)呢就是直接向第一名學(xué)習(xí)。第二個(gè)就是如果學(xué)不了，就向你同行學(xué)習(xí)，然后把話術(shù)背下來，我不希望跟大家講太多，原因?yàn)槭裁茨?？因?yàn)槊恳粋€(gè)行業(yè)不一樣，這個(gè)東西是你去積累來的。不是說你今天聽的濤哥這張銷售課，

ok你就學(xué)會(huì)了，不是那樣的。我更強(qiáng)調(diào)一些實(shí)戰(zhàn)，你直接去把你同行里面第一名的話術(shù)弄過來，背下來不就完善了嘛。因?yàn)槟阗u的產(chǎn)品都是一樣的，是不是熟能生巧。當(dāng)你非常的熟練以后，你肯定能夠駕輕就熟的使用，你能夠了然于胸，能夠融會(huì)貫通了。你能夠去慢慢的有一些自己的體會(huì)，因?yàn)槠鋵?shí)核心是差不多的，核心說白了點(diǎn)就是化解客戶心中的疑慮，最后那也是我們先把客戶的猶豫問出來，然后解決他的猶豫，他才可能有后面第八步的成交，你不解除客戶的這個(gè)抗拒點(diǎn)，你就無法成交。那這里有幾個(gè)心法：第一個(gè)要站在客戶的角度，你想如果你是客戶，你會(huì)有什么抗拒點(diǎn)，這些抗拒點(diǎn)一定要提前準(zhǔn)備好。我們前面說的做好充分的準(zhǔn)備，把客戶可能會(huì)提出哪些抗拒點(diǎn)都想好對策。舉個(gè)例子啊，比如說啊濤哥在成交的時(shí)候就遇到很多問題，沒錢，沒時(shí)間啊，太遠(yuǎn)了啊，太貴了啊，下次再說吧啊，有沒有有效果呀，你看濤哥是怎么解除的，比如說沒錢啊，那我就是說那你想是一直沒錢呢，還是短時(shí)間內(nèi)沒有錢的，他肯定說那肯定是短時(shí)間內(nèi)沒錢，ok您之所以沒有錢，那是因?yàn)槟悴粫?huì)銷售，您不會(huì)把東西賣不出去，你自然沒有錢。你想象一下，你每個(gè)月拿3000元錢工資，那你什么時(shí)候到頭呀？那為什么別人會(huì)有錢的，因?yàn)閯e人他會(huì)銷售呀，他能夠把東西賣出去，他走到哪里都能有錢，那你想一輩子沒錢呢，還是想一時(shí)沒錢，那肯定想一時(shí)沒錢是不是？所以你一定要學(xué)會(huì)銷售，這個(gè)課程你一定要學(xué)，學(xué)會(huì)這個(gè)課程以后呢，怎么怎么樣肯定是這樣的，我們要解除他的抗拒點(diǎn)，其實(shí)有時(shí)候客戶說的抗拒點(diǎn)，他自己可能感覺沒到，可能是心疼錢。再比如說啊沒時(shí)間哈，沒時(shí)間啊，您看您出來上個(gè)幾天課都沒時(shí)間。那說明您的企業(yè)肯定不怎么樣呀，說明你企業(yè)不能夠自動(dòng)化運(yùn)營。你想象一下，很多老板你到底是在為員工打工還是員工為你打工呢？你一年到頭來沒賺到多少錢，完了到年底還得跟員工發(fā)工資，是不是你們沒有把題的企業(yè)做到自動(dòng)化運(yùn)營，你一個(gè)人干沒有自由啊，你就算再辛苦，整個(gè)企業(yè)就是你跟你老婆是最操心的，別人都不上心，為什么呢？因?yàn)闆]有學(xué)習(xí)企業(yè)的自動(dòng)化運(yùn)營，所以你這樣會(huì)一直干一直干一直干。我再舉個(gè)例子，假如說來濤哥這邊現(xiàn)場你能學(xué)習(xí)三天，直接給你100萬，你有沒有時(shí)間呢？那您肯定有時(shí)間，那為什么呢？你如果說那你有100萬的現(xiàn)金，濤哥告訴你，你來這邊學(xué)完3天以后，你掌握到了整個(gè)營銷系統(tǒng)的技能，能夠讓你的業(yè)績翻10倍。你賺到的可能不止100萬，甚至可能是1000萬，您現(xiàn)在還沒有時(shí)間嗎？那在比如說有沒有效，那您用了有沒有效果不敢保證，但是他們用的都很有效，然后呢你就拿出客戶見證事例1234567，他們用之前是什么樣子，用之后是什么樣子，不斷使用客戶見證去刺激他。他會(huì)看到別人的效果啊，因?yàn)槟闳绻f他不肯定有效啦，百分之百有效，別人不會(huì)信，但是呢你一定要給別人看到有效，而且進(jìn)步非常大，而且這個(gè)人好像跟你還差不多，而且這個(gè)人好像看上去之前甚至還不如你。當(dāng)他看到那些跟他差不多，還不如他的人都已經(jīng)有效的，拿到結(jié)果的時(shí)候，他絕對會(huì)心動(dòng)的。再比如說太遠(yuǎn)了，地球是圓的呀，讀萬卷書不如行萬里路，行萬里路不如名師指路啊，你想要快速拿到結(jié)果，你一定要有老師教你呀，你你想遇到人生貴人，你不可能讓貴人來找你嘛，你一定要主動(dòng)去認(rèn)識貴人，你不來觀世界，何來世界觀呢？打個(gè)比方說，你在縣城就是縣城觀，在市里面，你就是市里面的觀，你在省城你就是省城觀，你的世界觀有多大，你就能賺多少錢，你有整個(gè)世界觀，你就可以賺整個(gè)世界的錢。再比如說下次再說吧，如果有人說下次再說，你這個(gè)時(shí)候一定稀缺性緊迫性，那過了今天就不是這個(gè)價(jià)格了哦，過了今天就沒有這個(gè)贈(zèng)品，然后過了今天就沒有這么多好處了哦，賣稀缺。再比如說太貴了啊，你先認(rèn)可他，那咱們這個(gè)是貴呀，咱們這個(gè)貴代表的高貴就高貴的產(chǎn)品才能配得上高貴的您啊，那咱們這個(gè)產(chǎn)品呢是用的外國進(jìn)口的樟子松木頭，那這木頭呢跟傳統(tǒng)的木頭什么什么區(qū)別，它有什么什么好處，咱們這個(gè)壽命到多少年，你先認(rèn)可他，然后呢再解決他的抗拒點(diǎn)。你沒有發(fā)現(xiàn)，其實(shí)我剛剛又用了前面跟大家分享到的，先跟后蓋，你知道嗎？所有人都會(huì)有很多抗拒點(diǎn)，尤其是越窮的人，他有抗拒點(diǎn)越多，他習(xí)慣性的給自己找太多的結(jié)果。那如果說我們做一個(gè)銷售，其實(shí)我們不需要去管他說什么，因?yàn)樗倳?huì)有理由的，客戶當(dāng)他想拒絕的時(shí)候，他總會(huì)有理由。而我們的職責(zé)就是盡可能的去說服客戶，那為什么要說服客戶？因?yàn)楹芎唵?，我們把產(chǎn)品賣出去，不是要賺客戶的錢，記住哦，這個(gè)是重要的心法，我們把產(chǎn)品賣出去，是要幫助到客戶，我們的產(chǎn)品是真真正正能夠幫助到客戶的，當(dāng)我們具備這個(gè)信念的時(shí)候，那我們就能夠把東西賣好，銷售是信心的傳遞情感的轉(zhuǎn)移，能量的比拼，當(dāng)我在要求成交的時(shí)候，很多人都給我們買單，為什么呢？因?yàn)楹芎唵温铮驗(yàn)槲覉?bào)的是一個(gè)拯救的心態(tài)，因?yàn)槲抑澜裉烊绻f我不收你的錢，我不成交你，你改天把錢給別人，那我知道別人的產(chǎn)品可能沒有我好，那我豈不是害了你，你有可能今天把錢投到什么資金盤了，但你可能血本無歸，但是你把錢給到我，我可能幫到你，讓你有銷售技能，教你打造營銷系統(tǒng)，幫你打造引流系統(tǒng)，讓你每天有流量，讓你每天能夠成交，那你每天會(huì)賺錢，今天雖然說了你給點(diǎn)錢，但是我能夠幫你賺到更多的錢。我是愛你的，我抱的是一個(gè)拯救的心態(tài)。所以在解決客戶抗拒的時(shí)候，什么都不用想用心用全力的去做對自己百分之百自信即可。在今天的課里面操作說清楚了，這還不是重點(diǎn)，因?yàn)檫@些客戶抗拒點(diǎn)是跟成交來結(jié)合在一起的，在下節(jié)課里面濤哥會(huì)教大家成交，有了前面的七個(gè)步驟，你的成交就非常輕松，如何成交，下節(jié)課不見不散！