在外聯拉贊助的意義上，一般進入面談階段，贊助就已經成功了一半。面談畢竟是個硬仗，就意味著你要與你的意向合作企業(yè)有近距離的深層次的接觸了。在贊助面談前的準備，有一些技巧，我們很有必要熟知，總有一個可以啟發(fā)你。

一、了解意向和你合作的企業(yè)

在你接觸客戶之前，你一定要對對方的情況有所了解。

如果你知道對方的確切身份，請了解客戶本人的基本情況。比如，他有過什么突出的成績或近期有什么值得談的事例，如某報紙、雜志、電視臺是否曾采訪報道過，或在某項活動中他講過話等等。

不管是否知道你面對的客戶本人是誰，請你一定要了解意向與你合作的企業(yè)的情況。比如，企業(yè)文化，企業(yè)主打產品基本情況，與同類商品比較，有什么特點和缺點，社會對其企業(yè)的評價，企業(yè)的知名度、美譽度，與同類企業(yè)比較，該企業(yè)的突出特點是什么？

那你也許會問，為什么要了解這些情況？做這些事情的主要目的是為了便于溝通，拉近彼此的距離。如：你最近在某場合說過這樣一句話：……我非常有同感；我發(fā)現，你們的廣告有一個顯著缺點，我認為應該……；你們最近在開展……活動，我認為這個活動應該……；

每個人都有一個電臺，只有當談到自己的時候，當談到與自己利益相關的事情的時候；每個人對什么最感興趣？對自己、對與自己息息相關的人和事；從這個角度看，人們更多關心的是自己。你了解他越多，你在接觸中，共同語言就會越多，就會越主動，你們之間的距離就會拉得越近。

二、準備得體的臺詞

跑外聯很多時候和跑業(yè)務一樣，最成功的外聯人大都有一套很得體的臺詞。想同企業(yè)達成合作，事先一定要有一套臺詞，這套臺詞包括：見面的臺詞--開場白；介紹活動的臺詞；反對問題的應對臺詞；對一些情況的了解和見解的臺詞。

如何熟悉這套臺詞？這套臺詞，搞出來之后，你一定要反復練習。怎樣練？可以兩個人對練，也可以在小組會上練，讓大家提提意見。然后，找一些小商鋪試一試，檢驗檢驗，檢驗一下這套臺詞還有哪些不夠完善？還有哪些問題沒有考慮到？還需要做哪些補充，或發(fā)展哪些新的特點？等等。

如果通過幾次使用都失敗了，這時，你就必須馬上停下來，大家坐在一起分析原因，進行腦力激蕩，共同商榷應對的話術，最后歸納總結，形成一個應對的樣本，整理成一套最得體的臺詞。這套最得體的臺詞一旦形成，我們就要背得滾瓜爛熟。

在很多企業(yè)的培訓中，經常用這種方式訓練他們的業(yè)務員。在外聯體系中，我也要求他們一定要這樣做。每個外聯人，必須先背，做到人人過關，不過關不能上場。有的人不理解，總喜歡自搞一套，或者沒過關就上場，總認為自己在臺面上會發(fā)揮得很好，結果一上場，就碰得頭破血流。

正如前輩所說，這些經驗是從千百次失敗的教訓和成功的經驗中總結出來的。一定要聽，一定要這樣做，一定要這樣復制下去。當你自己還沒有成功的時候，必須有個藍本，必須先模仿。熟了，你才能發(fā)揮。這樣做，是對你負責，對外聯負責，對合作企業(yè)負責。

在這里，我要送大家一句話：聽話照做，沒有錯！

三、準備好道具

合適的穿著、筆記本電腦、策劃書、本子和筆等。

外聯生涯的面談階段的準備，是及其考驗外聯人的環(huán)節(jié)。你準備的越充分，越細致，你的結果就會越好。千萬不要忽視這一環(huán)節(jié)。請記住這句話：好的準備就是成功的開始！

祝君順利。