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文/方小文
故事是這樣開始的。
都說占小便宜是人的天性。
毫不客氣地說。
從方案選擇上，我也是這樣一個(gè)人之一。
下面是我回家的一份路費(fèi)花銷的方案，我們先來看看方案1和2的選擇。
方案1：從無錫到歙縣的汽車票價(jià)是104元，用時(shí)6小時(shí)。
方案2：從無錫到歙縣的高鐵票價(jià)是285元，用時(shí)5小時(shí)。
從任何一個(gè)角度，在不緊急的前提條件下，人都會傾向于選擇方案1。
從成本的角度來說，方案1是沒有毛病的，我回去的方案也是這么選擇的。
如果加入一個(gè)新的變量——時(shí)間。
時(shí)間是一個(gè)一去就不復(fù)返的變量。
在汽車上，由于汽車的晃動以及空間狹小，導(dǎo)致沒有辦法看書和使用筆記本處理事情。
在高鐵上，由于高鐵的平穩(wěn)性可以讓我更加高效地看書以及碼字。
從經(jīng)濟(jì)成本的角度來說，方案1明顯優(yōu)于方案2。
從注意力的時(shí)間角度來說，方案2明顯優(yōu)于方案1。
方案2看似我在經(jīng)濟(jì)角度虧了一倍多，但是我最大賺取了自己的注意力和時(shí)間。
在此過程中，我看了半本書、回復(fù)了 5封郵件、碼了一篇文章，改了一個(gè)說明書的草稿。
實(shí)際上，我拿金錢成本換取了自己的注意力成本，這筆買賣對于我自己而言簡直太值了。
這還只是生活中的一小部分。
生活中的場景遠(yuǎn)不止于此。
我們來細(xì)想一下,
也對號入座一下。
為了搶一個(gè)微信紅包，我們隔三差五打開微信等著看，但是最后搶到的幾毛錢。
為了省幾塊錢的打車費(fèi)，我們走了一里又一里。
為了一點(diǎn)點(diǎn)折扣，熬夜等著618和雙十一的所謂的大活動。
為了一點(diǎn)點(diǎn)免費(fèi)的獎品，在大廣場排著長隊(duì)等著拿禮物。
為了一點(diǎn)優(yōu)惠，我從A超市跑到了更遠(yuǎn)的B超市，買了一堆所謂的打折品。
為了省一點(diǎn)醫(yī)藥費(fèi)，拖著病，一直熬到自己撐不住為止才進(jìn)醫(yī)院。
諸如此類。
占了便宜的這種感覺我們在此過程中被滿足的不要不要的。
可是耗費(fèi)了我們大量的精力。
不可否認(rèn)地說，我也是這樣的人。
這是人性問題，
也是一種“窮”思維。
這個(gè)問題的本質(zhì)不僅僅在于注意力被浪費(fèi)這么簡單，
更在于習(xí)慣性地低層次思考。
吳軍在《見識》一書中提到：當(dāng)一個(gè)人的心思放到了撿芝麻上，他就永遠(yuǎn)失去了撿西瓜的可能性。
曾經(jīng)聽過一句話:人與人之間最小的差距是智商，人與人之間最大的差距是堅(jiān)持。
我想改編一下這句話：人與人之間最小的差距是智商水平，人與人之間最大的差距是選擇能力。
如堅(jiān)持還是放棄的選擇？
如舒適區(qū)還是學(xué)習(xí)區(qū)的選擇？
如健身還是抽煙喝酒的選擇？
如芝麻還是西瓜的選擇？
我說幾個(gè)自己親身的事情。
1、關(guān)于產(chǎn)品的選擇
在我做外貿(mào)的第一年，我們總共有104款產(chǎn)品，看著每一款產(chǎn)品都能為我?guī)硇б妫ㄕf白一點(diǎn)就是錢），客戶想要什么我就能提供什么，最后的結(jié)果可想而知，我輸了，在精致主義時(shí)代，我們只能提供我們擅長的東西，一切不擅長的東西都是他人的機(jī)會。一切擅長的東西都是我們的利劍。（這也是為什么今天小公司一直在單點(diǎn)上可以做到超越大公司）
在我做外貿(mào)的第二年，我自己開始對自己革命，我把發(fā)給客戶的catalog中的產(chǎn)品從第一年的104款砍到了30款左右。由于精力的有效對接，對于產(chǎn)品的認(rèn)識更加清晰，銷量相比于第一年有了進(jìn)一步的提升，但是仍然效果不明顯。
在我做外貿(mào)的第三年，我開始從一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理的角度以及人性的角度思考產(chǎn)品本身，并開始學(xué)習(xí)Intro、Gogoro、Me、Uno、Fonz、niu（小牛）、Muvi的產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)和營銷細(xì)節(jié)，到目前為止，我發(fā)給客戶的產(chǎn)品降到了5款左右，對！你也沒有聽錯(cuò)，只有5款。2018年7月底我分析了上半年的的個(gè)人銷售端的數(shù)據(jù)，其實(shí)真正產(chǎn)出的只有1款。對1款車的深入了解讓我得到了過去兩年的總和收益。
此時(shí)，一個(gè)營銷人對"The less，the more"有了全新的認(rèn)識。
我的想法：不是要求每一個(gè)客戶都要買我的東西，也不是要求所有的客戶都選擇我的所有產(chǎn)品，而是提供我最好的選擇給最合適的客戶，為客戶在最大程度上減少選擇的時(shí)間成本。
2、關(guān)于客戶的選擇
什么是客戶？
我開始問自己這樣的問題。
坦言說：頭一年，我拼命地尋找客戶，拼命地開拓客戶，只要是客戶，我都不放棄。
勤勤懇懇，不管你是好的還是差的，我都拼命努力跟蹤。
累死累活地報(bào)價(jià)，提供資料，噓寒問暖，協(xié)調(diào)技術(shù)，協(xié)調(diào)工廠，最大可能地做好售后。
到頭來，有可能你還是不滿意？
收入不能增加的同時(shí)，心還很累，就差罵niang了。
后來，我把手上的客戶全部梳理了一遍，集中最大的精力對自己覺得最合適的客戶（當(dāng)然這種合適也是有試錯(cuò)的代價(jià)的）。
兩年半過去了，漸漸地，我開始拼命努力選擇客戶（說白了誰是我的菜？誰是公司的菜？）
我最初的策略其實(shí)現(xiàn)在想想很簡單：從芝麻中篩選出綠豆，把綠豆培養(yǎng)成西瓜。
我現(xiàn)在的想法：外貿(mào)業(yè)務(wù)員能不能掙到錢，不在于擁有很多客戶，關(guān)鍵在于擁有幾個(gè)優(yōu)質(zhì)且合適自己自身能力和工廠能力的客戶。然后集中所有優(yōu)勢精力和資源挖掘、開發(fā)及培養(yǎng)大客戶。
你可能會問一個(gè)問題：什么是大客戶？
其實(shí)業(yè)務(wù)做久了，積累久了，自然就有了大客戶的商業(yè)嗅覺，我相信你我都有這種敏銳性。
3、關(guān)于職業(yè)的選擇
2017年5月4日我寫了那篇熱度很高的文章《 你并非有10年外貿(mào)工作經(jīng)驗(yàn)》。
我還是那樣一份初心：
這世界從來都不缺野心，但大多數(shù)人都輸在堅(jiān)持，外貿(mào)的路上沒有既定的軌道，一條條小道都是我們自己走出來的。我喜歡和客戶去交流，只有那一刻，我才是一個(gè)真正的自己，我才感受到自己是一個(gè)產(chǎn)品型業(yè)務(wù)員。
進(jìn)入業(yè)務(wù)，沒有老客戶，有的是一個(gè)又一個(gè)的新客戶，甚至是一個(gè)又一個(gè)遠(yuǎn)離去的新客戶，但我并不自卑，也不害怕，更不愿意放棄，不從眾，不跟風(fēng)，堅(jiān)持去做，總能遇到靠譜的客戶和合適的客戶。
在這里，除了職業(yè)上的堅(jiān)定外，說不完的感激。
感謝我的恩師的教導(dǎo)。
感謝Sparke一次又一次的鼓勵，在我撐不住的時(shí)候選擇相信我，鼓勵我。
感謝外貿(mào)路上有Mark這樣的朋友一起在一起聊外貿(mào)。
感謝米課的所有老師們，教會了我很多很多。
外貿(mào)這條路，“我并不孤獨(dú)。”
一路走，自會有鮮花開放。
寫在最后：
能跟自己對話的人，只能是自己，選擇權(quán)在我們每個(gè)人自己手里。
當(dāng)我們認(rèn)識自己越深，就會越知道自己是誰？
愿自己謹(jǐn)記：芝麻撿得再勤勞，始終撿不出西瓜的重量
