在孫儷主演的《羋月傳》電視劇中，有一個(gè)情節(jié)：
羋月陪著姐姐羋姝出嫁秦國(guó)，半途被義渠王虜獲。
秦王派張儀和庸芮前去贖人，義渠王獅子大開(kāi)口：要求3000車糧食。
顯然，義渠王的 談判技巧就是獅子大開(kāi)口。
張儀不管義渠王的威逼利誘，就地還價(jià)，軟硬兼施，以秦國(guó)代價(jià)最小的600車糧食成交。
秦王幸虧派出的是張儀，如果是其他官員，會(huì)被義渠王狠狠咬下一塊大大的“肥肉”。
美式談判技巧中常常出現(xiàn) “獅子大開(kāi)口” 的情況，尤其得到羅杰.道森體系非常推崇，值得我們學(xué)習(xí)和借鑒。
“懂王”特朗普的行事看似乖張，其實(shí)深懂談判之道，他經(jīng)常用出“獅子大開(kāi)口” 技巧。
這種技巧有很強(qiáng)的實(shí)用價(jià)值。
一、爭(zhēng)取錨定效應(yīng)以獲取優(yōu)勢(shì)
1、定義與作用
錨定效應(yīng)是指在不確定情境下，人們的判斷會(huì)受到初始錨定值的影響，即使這個(gè)錨定值是隨機(jī)設(shè)定的。
在談判中，率先提出的條件往往會(huì)成為后續(xù)談判的錨點(diǎn)，如同拍賣中的起拍價(jià)。
例如，如果一方在談判開(kāi)始時(shí)提出一個(gè)極高的價(jià)格，對(duì)方的思維可能會(huì)在一定程度上被這個(gè)價(jià)格所牽引。
即使最終的成交價(jià)遠(yuǎn)低于這個(gè)初始價(jià)格，但也可能會(huì)比沒(méi)有這個(gè)高錨點(diǎn)時(shí)的價(jià)格更高。
商戰(zhàn)談判培訓(xùn)師周子淳點(diǎn)評(píng)：談判很多時(shí)候，就是對(duì)期望值的管理。例如你在拼多多買(mǎi)一個(gè)包，期望值在百元上下；如果在LV專賣店，你的期望值在五位數(shù)。
2、美式談判對(duì)錨定效應(yīng)的運(yùn)用
美式談判中 “獅子大開(kāi)口”，首先拋出一個(gè)高得離譜的要求，就是為了設(shè)定一個(gè)高錨點(diǎn)。這樣可以在談判桌上迅速占據(jù)心理優(yōu)勢(shì)，讓對(duì)方從一開(kāi)始就處于一種需要 “還價(jià)” 的被動(dòng)地位。
比如在商業(yè)并購(gòu)談判中，美方可能一開(kāi)始就提出一個(gè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出被收購(gòu)企業(yè)實(shí)際價(jià)值的價(jià)格，使得對(duì)方在后續(xù)談判中圍繞這個(gè)高價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，而美方則可以根據(jù)對(duì)方的反應(yīng)逐步調(diào)整策略，最終以一個(gè)相對(duì)有利的價(jià)格達(dá)成交易。
2004年聯(lián)通收購(gòu)IBM筆記本電腦的談判中，有媒體報(bào)道 IBM 最初要價(jià)在 40 億美元到 50 億美元之間， 而最終成交價(jià)為 12.5 億美元。
商戰(zhàn)談判培訓(xùn)師周子淳點(diǎn)評(píng)：IBM在個(gè)人電腦業(yè)務(wù)處于成熟期巔峰已過(guò)，衰退期將顯的最佳節(jié)點(diǎn)，出售該業(yè)務(wù)，不愧是戰(zhàn)略精算師；還好聯(lián)想精明，收購(gòu) 價(jià)格還算合算，通過(guò)此次收購(gòu)，聯(lián)想一舉成為全球第三大 PC 生產(chǎn)商，極大地提升了其在全球市場(chǎng)的份額與行業(yè)地位。
二、營(yíng)造強(qiáng)勢(shì)談判氛圍，掌握主動(dòng)權(quán)
1、心理層面的影響
“獅子大開(kāi)口” 可以向?qū)Ψ絺鬟_(dá)一種強(qiáng)烈的自信和強(qiáng)勢(shì)的態(tài)度。這會(huì)讓對(duì)方在心理上產(chǎn)生壓力，懷疑自己的立場(chǎng)和底線是否合理。
例如，在國(guó)際貿(mào)易談判中，美方提出高額的關(guān)稅要求或苛刻的貿(mào)易條件，這種強(qiáng)勢(shì)的開(kāi)場(chǎng)會(huì)讓其他國(guó)家的談判代表感到緊張，擔(dān)心談判破裂帶來(lái)的不良后果，從而在談判中更加謹(jǐn)慎和保守。
商戰(zhàn)談判培訓(xùn)師周子淳點(diǎn)評(píng)：特朗普剛選上，就誓言將對(duì)中國(guó)商品征收 60% 關(guān)稅，這種貿(mào)易保護(hù)主義的做法，其實(shí)也是心理戰(zhàn)。
2、引導(dǎo)談判走向
通過(guò)提出極端的要求，美方可以引導(dǎo)談判的走向朝著對(duì)自己有利的方向發(fā)展。對(duì)方往往會(huì)花費(fèi)大量的精力去應(yīng)對(duì)這個(gè)高要求，而忽略了其他可能對(duì)美方不利的問(wèn)題。
比如在外交談判中，美方可能一開(kāi)始就提出對(duì)某個(gè)地區(qū)的軍事控制權(quán)要求，這會(huì)讓對(duì)方將注意力集中在這個(gè)問(wèn)題上，而美方則可以在其他次要問(wèn)題上悄悄爭(zhēng)取更多的利益。
商戰(zhàn)談判培訓(xùn)師周子淳點(diǎn)評(píng)：在談判時(shí)，談判雙方的核心關(guān)注點(diǎn)不同，“獅子大開(kāi)口”的做法，可以聲東擊西，瞞天過(guò)海。
三、為后續(xù)讓步留出空間
1、顯示 “靈活性” 與 “誠(chéng)意”
當(dāng)一方在談判開(kāi)始時(shí)提出極高的要求后，再做出一些讓步，會(huì)給對(duì)方一種 “已經(jīng)做出很大妥協(xié)” 的感覺(jué)，從而顯示出自己的 “靈活性” 和 “誠(chéng)意”。
例如，在勞動(dòng)合同談判中，資方可能一開(kāi)始要求員工大幅降低工資和福利，但在談判過(guò)程中逐漸做出一些小的讓步，員工可能會(huì)覺(jué)得資方已經(jīng)做出了努力，從而更容易接受最終的談判結(jié)果。
商戰(zhàn)談判培訓(xùn)師周子淳點(diǎn)評(píng)：讓對(duì)手贏得面子，自己得里子。
2、增加達(dá)成協(xié)議的可能性
通過(guò) “獅子大開(kāi)口” 再逐步讓步的方式，美方可以在不損害自己核心利益的前提下，增加達(dá)成協(xié)議的可能性。對(duì)方看到美方做出了讓步，也更有可能做出相應(yīng)的妥協(xié)，從而推動(dòng)談判的進(jìn)程。
比如在國(guó)際氣候談判中，美國(guó)可能一開(kāi)始拒絕承擔(dān)任何減排責(zé)任，但隨著談判的進(jìn)行，逐漸做出一些象征性的減排承諾，這樣既可以避免承擔(dān)過(guò)多的責(zé)任，又可以在一定程度上滿足其他國(guó)家的要求，增加達(dá)成協(xié)議的可能性。
商戰(zhàn)談判培訓(xùn)師周子淳點(diǎn)評(píng)：預(yù)留空間，可戰(zhàn)可退。
四、注意商業(yè)傳統(tǒng)和文化因素的影響
1、個(gè)人英雄主義與競(jìng)爭(zhēng)文化
美國(guó)文化強(qiáng)調(diào)個(gè)人英雄主義和競(jìng)爭(zhēng)，人們?cè)谡勁兄懈鼉A向于積極爭(zhēng)取自己的利益，不怕提出高要求。這種文化背景使得美國(guó)人在談判中更具攻擊性和冒險(xiǎn)精神。
例如，在商業(yè)談判中，美國(guó)談判代表可能會(huì)為了自己公司的利益毫不猶豫地提出高額利潤(rùn)要求，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這是在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中生存和獲勝的必要手段。
商戰(zhàn)談判培訓(xùn)師周子淳點(diǎn)評(píng)：我們國(guó)人信奉和氣生財(cái)，覺(jué)得獅子大開(kāi)口是非常高調(diào)，很“潑皮”，很流氓，很沒(méi)有誠(chéng)意的做法，因而在之前很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，不敢用，不會(huì)用。但隨著更多融于國(guó)際交流，與狼共舞，現(xiàn)在也逐步習(xí)慣和適應(yīng)。
2、法律和商業(yè)環(huán)境的影響
美國(guó)的法律和商業(yè)環(huán)境鼓勵(lì)人們?cè)谡勁兄谐浞志S護(hù)自己的權(quán)益。如果在談判中沒(méi)有盡力爭(zhēng)取，可能會(huì)在后續(xù)的法律糾紛中處于不利地位。
比如在合同談判中，美國(guó)企業(yè)通常會(huì)聘請(qǐng)專業(yè)的律師團(tuán)隊(duì)，這些律師會(huì)建議企業(yè)提出盡可能高的要求，以確保在合同履行過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)能夠有更多的回旋余地。
五、平衡藝術(shù)與風(fēng)險(xiǎn)管理
1、靈活運(yùn)用“獅子大開(kāi)口”
雖然“獅子大開(kāi)口”策略在談判中具有一定的優(yōu)勢(shì)，但也存在風(fēng)險(xiǎn)。過(guò)度的高要求可能會(huì)激怒對(duì)方，導(dǎo)致談判破裂。因此，談判者需要根據(jù)具體情況靈活運(yùn)用這一策略，既要敢于提出高要求，也要準(zhǔn)備好適時(shí)調(diào)整策略，以避免談判陷入僵局。
2、建立信任與長(zhǎng)期關(guān)系
在談判中，建立信任和長(zhǎng)期合作關(guān)系至關(guān)重要。即使在采用“獅子大開(kāi)口”策略時(shí)，也應(yīng)保持誠(chéng)信和尊重，確保對(duì)方感受到愿意洽談溝通的極大誠(chéng)意。
這樣，即使在激烈的談判中，談而不破，雙方也能保持合作關(guān)系，為未來(lái)的合作打下良好基礎(chǔ)。
3、文化敏感性與適應(yīng)性
在不同文化背景下，對(duì)“獅子大開(kāi)口”策略的接受程度和反應(yīng)可能大相徑庭。因此，談判者需要具備高度的文化敏感性和適應(yīng)性，根據(jù)對(duì)方的文化特點(diǎn)和偏好調(diào)整自己的談判風(fēng)格和策略，以實(shí)現(xiàn)最佳談判結(jié)果。
例如，小米su7大賣，你去4s店，直接開(kāi)價(jià)10萬(wàn)，雷軍麾下的小哥哥和小姐姐會(huì)看白癡一樣的看你；但在售后服務(wù)項(xiàng)目，贈(zèng)品等方面，來(lái)點(diǎn)“獅子大開(kāi)口”，小哥哥和小姐姐還是愿意寵粉的。
總結(jié)而言，“獅子大開(kāi)口”作為一種談判策略，既有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，也伴隨著潛在的風(fēng)險(xiǎn)。談判者應(yīng)深入理解其背后的心理機(jī)制和文化因素，結(jié)合實(shí)際情況靈活運(yùn)用，同時(shí)注重建立信任和長(zhǎng)期合作關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)談判的最終目標(biāo)。通過(guò)不斷學(xué)習(xí)和實(shí)踐，我們可以更好地掌握這一策略，使其成為我們談判工具箱中的有力武器。
淳詩(shī)一首：
獅子大開(kāi)口，談判桌上走，
錨定心無(wú)憂，讓步亦溫柔。
強(qiáng)勢(shì)心理戰(zhàn)，實(shí)惠手中留，
你我皆可用，全球敢爭(zhēng)流。
