一，在山西市場(chǎng)如魚得水
到山西三個(gè)月后，我負(fù)責(zé)的區(qū)域就已經(jīng)開拓完畢，而且客戶普遍質(zhì)量很高，和我關(guān)系也很好。相處起來也很愉快，我工作效率也很高。雖然我是河南人，但我還是得說句很客觀的話，山西市場(chǎng)比河南市場(chǎng)好做，也更舒心。
為什么這么說呢？別的不說，至少有一條就節(jié)省了無數(shù)時(shí)間。在河南，你第二次去或者第N次去送貨，只要涉及到收貨款，就只能下午再去。上午去了也沒用，還會(huì)被奚落一頓：哪有上午來要賬的?。慷欢?guī)矩??？只有極少數(shù)關(guān)系特別好的店主才會(huì)在上午和你結(jié)賬。
在山西就沒這臭規(guī)矩，上午去也照樣結(jié)賬。甚至為了趕時(shí)間，早上一開門就趕過去，對(duì)方也二話不說和你結(jié)賬。假設(shè)錢比較多，對(duì)方?jīng)]準(zhǔn)備（我們都直接去，不提前打電話），一時(shí)拿不出那么多錢，客戶也會(huì)非常誠懇地跟你說明情況，還會(huì)覺得很不好意思，會(huì)讓你中午再來。到時(shí)候借錢也會(huì)給你。在河南這都是不敢想的事情。所以在山西，為了趕時(shí)間，我曾一天跑過三四個(gè)縣城。但在河南，最多一天一個(gè)縣。上午只能歇著，不能去工作。當(dāng)然，我一般不休息，會(huì)開發(fā)新門店，或者到書店看書。
在山西市場(chǎng)部，我和幾個(gè)文員關(guān)系越來越好，白天常常打牌娛樂，晚上寫小說。四個(gè)女文員都成了我粉絲，主動(dòng)替我寫，我口述。她們每人都至少替我寫過好幾頁。我?guī)缀醪恍枰ぷ?，就是接一些電話，安排倉管發(fā)發(fā)貨就行了。這小日子過得真是如魚得水、優(yōu)哉游哉！
二，招募代理商大賽
這樣輕松了一個(gè)多月，公司總部開始派任務(wù)了。每個(gè)人要在自己負(fù)責(zé)的區(qū)域里找五個(gè)縣級(jí)代理商。
這下我不能在坐享其成了，必須得下去走走了?？墒俏邑?fù)責(zé)的五十個(gè)縣（含市），我了解，沒有合適做代理商的。我當(dāng)然可以憑借他們對(duì)我的信任去忽悠一些人當(dāng)代理，但他們不具備做代理的實(shí)力，這樣等于坑他們。我不會(huì)損害公司的利益，但我也不會(huì)為了公司利益，去損害客戶的利益。
所以，我雖然又把我的領(lǐng)地巡視了一遍，但并沒有忽悠任何客戶做代理。只有我覺得對(duì)方可能有實(shí)力時(shí)，我才會(huì)告訴對(duì)方這個(gè)信息。所以我只對(duì)七八個(gè)客戶（我有近千個(gè)客戶）提過。公司總部不斷通報(bào)：誰又成功召了一名代理，誰又成功簽約一個(gè)……我開始有些壓力，過去，我每個(gè)月的業(yè)績(jī)都是第一，這個(gè)月要讓賢了嗎？我一個(gè)代理都還沒有，只有兩個(gè)意向做代理的客戶，他們還是一個(gè)縣城的。也就是說，最多我只能召一個(gè)代理。
月底快到了，大家看來都完不成任務(wù)了，做的最好的也才三個(gè)代理，還有好幾個(gè)和我一樣，都是0。我那些徒弟都完成了一兩個(gè)指標(biāo)。作為元老級(jí)員工，作為一省主管，得零蛋實(shí)在說不過去。過去幾乎所有比賽，我都是冠軍，這次就算不是，也不能太丟臉啊。
我就又去了文水。先去了一個(gè)意向客戶那里，不過，他還是在猶豫。他時(shí)而很想做，時(shí)而又擔(dān)心。這個(gè)客戶我自己并不看好，因?yàn)樗约嘿u的并不好，他只是知道我們的產(chǎn)品在這里賣得不錯(cuò)，而他自己又想干點(diǎn)什么。而且是他自己主動(dòng)提出做代理的，但又猶豫不決。我也沒有鼓勵(lì)他盡快做決定。我覺得他不是合適的人選。
我又去了另一個(gè)意向客戶那里，他自己賣得特別好。他的店在中學(xué)旁邊，生意好得不得了。但可惜的是，這個(gè)店被人民公仆的侄子看中了，所以他被通知，年底就要把地方讓出來。他需要轉(zhuǎn)型，所以他也想做代理，只是此前沒做過，正在猶豫。但我覺得他做會(huì)很合適。
三，不飛則已，一飛沖天
傍晚的時(shí)候，我去了他那里，說要請(qǐng)他吃飯。以前都是他請(qǐng)我。他爽快地說：“一起吃飯沒問題，但是得我請(qǐng)?！?/p>
我說：“不，這次一定要讓我請(qǐng)！也許這是告別宴了。我得謝謝你這段時(shí)間對(duì)我的支持！”
他驚訝地說：“你不在這邊干了？”
我說：“不是！我們公司不是要發(fā)展代理嗎？咱們縣有一家想做代理，他做代理以后，你們就得從他那里拿貨。我就不能再來了。”
聽到這里，他愣住了。這時(shí)，他老婆也走過來了，說：“那家已經(jīng)簽了合同了嗎？”我說：“準(zhǔn)備簽，還沒簽！”這時(shí)，他果斷地說：“那別和他們簽了，我們簽！”
我說：“那就太好了，我最希望和你們打交道了！真不想就此不見啊！”
然后他們帶我來到一家非常豪華的餐館，點(diǎn)了一大桌好菜！還要酒。我說我不喝酒。他就要了一瓶酒，兩瓶飲料。我和他老婆一人一瓶（以前和老板還有一群業(yè)務(wù)主管一起吃飯，行政方面的經(jīng)理，也是我女同學(xué)坐我旁邊，大家一起喝酒，只有我們倆沒喝。她私下對(duì)我說：雖然我是女生，但真要喝酒的話，我也能喝。你得練練，不會(huì)喝酒怎么做大業(yè)務(wù)？我說不喝酒一樣做，如果非得喝酒才能做，我寧愿不做）。
吃飯的時(shí)候，他問起我做代理的事情。我說：我們這個(gè)縣整體銷售情況都很好，做這個(gè)完全沒問題。
他說：“等我這店讓出來后，我做什么？做這個(gè)代理也沒多少事情，我也不能就做這么一點(diǎn)事情?。磕阌X得還有什么生意可以做？”
我說：“你做生意這么多年，還能做什么生意，你應(yīng)該比我清楚啊！你是前輩，我經(jīng)歷也少，一時(shí)還真想不出什么好的。等我哪天發(fā)現(xiàn)有好的商機(jī)，我一定先跟你分享?！?/p>
他沉思著，又說：“串貨問題你們一般怎么解決？我們周圍的縣都離我們這么近，三塊錢車費(fèi)都能來我們這邊，要是將來臨近的縣都有了代理，來我們這邊串貨怎么辦？”
我說：“的確，周圍的縣離你們太近，我們的產(chǎn)品在周圍的縣也很受歡迎，不過這些縣大家的實(shí)力差不多，都賣得好，但沒有一家獨(dú)大的，所以暫時(shí)沒人適合做代理?！?/p>
說到這里，我突然眼前一亮，說：“要不你多代理幾個(gè)縣吧？周圍這幾個(gè)縣都很不錯(cuò)。你做代理，就在現(xiàn)在的基礎(chǔ)上，也是賺錢的。你是本地人，下一步再細(xì)挖一下，比如到一些經(jīng)濟(jì)條件好的鎮(zhèn)上，應(yīng)該能開發(fā)更多客戶。賺更多的錢。我們公司為了開拓更多的市場(chǎng)，才特意招代理，下放一些利潤的。你做吧，現(xiàn)在是剛開始招代理，條件比較優(yōu)越，以后公司發(fā)展壯大了，再做代理，條件門檻就要求高了，利潤也會(huì)變低。你要是多代理幾個(gè)縣，我可以為你申請(qǐng)更優(yōu)惠的條件。比一般代理更優(yōu)惠！串貨的問題也不用擔(dān)心了，這一片都是你的?！?/p>
聽我這么說，他也眼前一亮，和他老婆對(duì)視了一下。他老婆也是很爽快的女強(qiáng)人，兩人一致認(rèn)同我的方案。他決定轉(zhuǎn)型后，就集中精力做這個(gè)了。
接下來，我給他分析周圍幾個(gè)縣的情況，哪個(gè)縣的銷售情況好，哪個(gè)縣的潛力大，每個(gè)縣都有哪些比較好的客戶……
當(dāng)天晚上，他決定一口氣做周圍七個(gè)縣的代理。
另外的縣都離這七個(gè)縣比較遠(yuǎn)了，這里是獨(dú)立的一片，而且銷量都不錯(cuò)。我提醒他，有一家也想做代理，我們得趕在他前面。他當(dāng)即給我付了定金。
當(dāng)時(shí)天色早已黑了，銀行早就下班了，拿著這么多錢，我有些擔(dān)心。他就邀請(qǐng)我到他家住一夜。
第二天早上，我給老板打電話，問情況。他說最好一個(gè)人簽了三家，還有兩個(gè)意向客戶。他還說，一向比較看好我，在河南我發(fā)展的代理商最多，這次怎么回事??？要抓緊努力啊。他這次特意推出一個(gè)獎(jiǎng)，誰最先完成任務(wù)，獎(jiǎng)一千（原本說的是一個(gè)月完成，一個(gè)月即將結(jié)束，還沒一個(gè)人完成。他只好改成不限時(shí)間了）。
我說：那要是超額完成呢？
他說：兩個(gè)月內(nèi)，完成任務(wù)后，每多完成一個(gè)，多獎(jiǎng)五百。
我哈哈大笑起來！賺大了。我的傳奇經(jīng)歷再次在公司總部和十幾個(gè)分部廣為流傳。
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