現(xiàn)在商業(yè)競爭非常激烈，我們需要一個工具去更好地接觸到用戶，設(shè)計出為用戶創(chuàng)造價值的產(chǎn)品。而且，我們要將產(chǎn)品推向市場，也可以去做眾籌，讓更多的人們對我們的產(chǎn)品和服務(wù)感興趣，就像Airbnb、小米、Uber那樣，它們都是在一段時間內(nèi)迅速崛起成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，為我們的生活帶來巨大的改變。其實，它 們最偉大之處莫過于能夠創(chuàng)造新的價值，改變世界。當(dāng)人們?nèi)?chuàng)造、組織新商業(yè)的時候，就意味著你需要有一條路徑去創(chuàng)造價值給你的客戶，也包括你自己。那么該如何尋找路徑去創(chuàng)造價值給客戶呢？首先，得先學(xué)會如何進(jìn)行價值主張設(shè)計。
何為價值主張？
在MBA智庫百科的定義是公司通過其產(chǎn)品和服務(wù)所能向消費(fèi)者提供的價值。
但在LIFT 模型的核心——六大優(yōu)化法則中有提及到:何為價值主張？價值主張就是潛在客戶心里感受到的，承擔(dān)你的行為號召所帶來的全部好處和成本。如果用戶感知到的好處與感知的成本之間的差值越大，那么用戶響應(yīng)你的號召的動力就越大。
舉個例栗子：
某個 APP 的產(chǎn)品部門發(fā)現(xiàn)，有高達(dá)60%的用戶在到達(dá)產(chǎn)品首頁后，只是操作了簡單滑動和少量點擊就離開了，這部分用戶的流失直接影響了App 整體轉(zhuǎn)化率。為了挖掘這部分用戶的潛在價值，產(chǎn)品部門對App首頁做了有針對性的改版，相對原始版本的首頁，新版首頁根據(jù)不同用戶的使用身份，針對性展示分類內(nèi)容。通過增加多個內(nèi)容板塊，多元化的內(nèi)容呈現(xiàn)滿足不同需求，細(xì)化類目入口的展現(xiàn)，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的推薦，增加詳情頁面的跳轉(zhuǎn)。那么產(chǎn)品部門通過這一系列的優(yōu)化，更加突出了自身的價值主張，一方面可以讓用戶更加快速、精準(zhǔn)的找到自己所需要的課程，另一方面提供了多元化的選擇，滿足不同用戶的需求。
價值主張是整個商業(yè)模式中核心，它描述新產(chǎn)品或服務(wù)的商業(yè)模式，是設(shè)置商業(yè)戰(zhàn)略最重要的一個環(huán)節(jié)。
當(dāng)你開始一個新項目或者開辦一個新公司的時候，你需要一個工具幫助你更快更好的專注于執(zhí)行的事情上。而價值主張畫布是一個很簡單的工具，它能幫助你快速獲得最小可行性的想法并開始執(zhí)行和測試。那么問題來了，
什么是價值主張畫布？
價值主張畫布描述了產(chǎn)品提供的價值和顧客需求之間如何建立聯(lián)系以及為什么顧客要去買你的產(chǎn)品。
價值主張畫布是一個了解客戶的真正需求的工具，同時也為之設(shè)計相對應(yīng)的真正解決方案。它的終極目標(biāo)是讓企業(yè)提供的產(chǎn)品與市場相匹配，是吻合市場需求的。這也是我們商業(yè)目標(biāo)的基礎(chǔ)。
價值主張畫布可以分為兩部分，一是價值地圖（產(chǎn)品），二是顧客行為圖（顧客）。
右邊是客戶數(shù)的部分，包括客戶需要完成的工作、客戶的痛點，以及客戶的收獲。左邊是對應(yīng)于客戶，企業(yè)提供的產(chǎn)品或者服務(wù)的價值主張，它包括產(chǎn)品服務(wù)、解決客戶痛點、如何通過產(chǎn)品與服務(wù)來獲利。它們之間是一一對應(yīng)的關(guān)系。
舉個栗子：
右邊黃色部分更多地是考慮到顧客的功能性需求、社會需求及情感的需求，比如旅客希望在旅行中遇到更多陌生人，也能夠感受到自我學(xué)習(xí)的過程。這就是一種社會需求和情感需求。
而太貴、不干凈、孤獨(dú)、無聊等等，這些都不會令旅客滿意。而無線網(wǎng)絡(luò)、好吃的當(dāng)?shù)孛朗?、好玩的?dāng)?shù)匦畔?，這些都會讓顧客很開心。所以，在右邊的客戶數(shù)里面，它描述的是客戶的真正需求。
左邊部分是Airbnb如何解決客戶痛點，以及如何為顧客創(chuàng)造價值。Airbnb上有數(shù)以千計的全球各地的土著，他們提供了200多個國家各具特色的本地房屋。在解決客戶痛點方面，旅客能夠與房主直接聯(lián)系，而且還有實名認(rèn)證、以及其他網(wǎng)友對該房主和房屋的評價，這些都解決了旅客心中的困惑。
旅客能收獲到什么呢？他們能夠在網(wǎng)上很直觀地看到漂亮的房子，“有圖有真相”，這很重要。它讓你對房子有信心，同時讓你有機(jī)會選到這個國家不同地方的房子。而且房東還可以給我們非常棒的本地體驗，包括當(dāng)?shù)孛朗?、有特色的居住環(huán)境。
價值主張畫布模板
基于上面提到的價值主張畫布所包含的產(chǎn)品和顧客兩個部分，我們在思考時，可以分別從這兩個部分的角度出發(fā)，來尋找和構(gòu)建我們所關(guān)注的產(chǎn)品的價值主張畫布。
產(chǎn)品部分
基于產(chǎn)品設(shè)計角度，從特性、優(yōu)勢、經(jīng)驗三部分來描述產(chǎn)品價值：
特性是描述你的產(chǎn)品是如何工作的以及你的產(chǎn)品有哪些功能。
優(yōu)勢描述了你產(chǎn)品能幫助顧客解決什么問題。它具體的說明能幫助顧客解決具體問題，比如：提高工作效率或者讓生活更輕松。 它是價值主張的核心。描述產(chǎn)品優(yōu)勢 最好的方法就是列出你能想象到關(guān)于你的產(chǎn)品能提供的價值。
經(jīng)驗描述了顧客使用你的產(chǎn)品之后的感覺，它不同于特性和優(yōu)勢，它更多說明了顧客是基于什么情感去購買你的產(chǎn)品，這將有助于確定市場定位和品牌價值。
客戶部分
基于客戶視角從心理學(xué)分析客戶，具體從期望、需求、恐懼、替代品4個方面說明客戶的購買動機(jī)。
期望描述了客戶基于什么情感因素想要這個產(chǎn)品。這個通常是有目的性的，比如：我們想要改善生活品質(zhì)，所以我們希望有輛寶馬。
需求描述客戶具體想要一個什么東西。當(dāng)然大部分人是不知道具體需要什么產(chǎn)品的，舉個例子：福特清楚創(chuàng)始人亨利福特，問自己的目標(biāo)用戶，你們需要什么？人們回答他，我需要一批更快的嗎？
恐懼描述人們做決定的時候害怕什么。 恐懼可以是一個強(qiáng)大的購買動機(jī)和隱藏驅(qū)動需求來源，并且客戶的擔(dān)心往往是沒買你的產(chǎn)品原因的秘密。
替代品描述了你的競爭對手是誰，顧客暫時用誰的產(chǎn)品解決問題。 它能說明你的產(chǎn)品該如何做好價值定位，該如何做產(chǎn)品區(qū)隔。
（文章完）
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