? ? ? ? 營銷究竟怎么能做好，尤其是怎樣找到一種方法論來快速提高？ 其中沙盤預(yù)演與復(fù)盤是非常好的一種借鑒方法。

? ? ? ? 下面以小張和小李的故事為例簡單說明：

小張：營銷菜鳥一名，性格外向、樂觀；典型的行動派。從公司的簡單培訓(xùn)后，就快速進入戰(zhàn)斗模式，每天忙于拜訪客戶，一上班打卡后就按照拜訪計劃進行拜訪，不斷地增加拜訪客戶數(shù)量、提供產(chǎn)品樣本，甚至經(jīng)常在晚上公關(guān)交際客戶；但是一年后業(yè)績評價時，卻業(yè)績平平，剛好達標；由于太投入與工作，占用個人時間較多，交往的女朋友也分手了。而且更不幸的是，由于老組長離職，經(jīng)理把此職位交給了和自己一起入職、但是感覺不怎么努力的小李，他非常苦惱。

小李：營銷菜鳥一名，性格內(nèi)向、沉穩(wěn)；典型的思考派。公司簡單培訓(xùn)后，感覺對于產(chǎn)品、公司、市場的理解沒有消化。每天一早會早到半小時，學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識、公司資料的學(xué)習(xí)、競爭對手樣本查閱、行業(yè)信息的學(xué)習(xí)等。拜訪前，會認真提前收集客戶的基本信息，行業(yè)、規(guī)模；企業(yè)的階段，初創(chuàng)期、成熟期、還是轉(zhuǎn)型期，客戶的痛點到底是什么；客戶對什么產(chǎn)品感興趣，競爭對手是誰，為什么選用競爭對手的產(chǎn)品，我們的賣點是什么，提前做好方案；拜訪時候不同部門的人員時客戶的關(guān)鍵點有什么不同，有可能有什么問題？在紙上也把拜訪過程預(yù)演一遍，可能的漏洞是什么？什么資料準備的不足？是否有足夠的順服力？ 拜訪結(jié)束之后，并不急于下結(jié)論。而是對于之前的預(yù)演、拜訪的目標與拜訪的具體實施的效果進行總結(jié)復(fù)盤，哪些預(yù)演的與實際不符？目標與實際的差距在哪里？為什么會有這種差距？如果成功了，是因為客觀的原因，還是自己努力的成分多一些？ 怎么在下一次中改善不足的地方，總結(jié)成功的方式、方法。隨著時間的積累，他的產(chǎn)品知識、市場感覺、業(yè)務(wù)能力都在快速提高，工作也越來越得心應(yīng)手，基本可以做到下班就回家了，工作與生活的平衡讓他感覺無比的成就感；而且還報名了在職研究生的學(xué)習(xí)，準備進一步提高。

? ? ? ?為什么同樣的基礎(chǔ)，都很努力，而結(jié)果卻全然不同呢？其實人與人差異的根本在于方法論的差異。也就是，如果你掌握了一種高效學(xué)習(xí)、工作的方法論，那么你就像剛開始步行、然后搭載自行車、火車、飛機一樣， 你坐著飛機和步行的人比賽，那么這種數(shù)量級的差異必然把努力的比例因素基本忽視了。也就是說，我們要通過不斷地工作、學(xué)習(xí)掌握一種方法論。根據(jù)成人學(xué)習(xí)的“7 2 1”法則，70%的學(xué)習(xí)來源于工作實踐，所以，我們必須在工作中找到一種高效的方法論。

? ? ? ? 讓我們再從兩個人的工作來簡單分析一下。小張雖然非常努力，但是由于準備工作和后期的總結(jié)復(fù)盤不夠，積累較少，基本停留在低水平的重復(fù)工作上，只是把初級工作熟練化，效率并沒有大幅提高，自然成果有限。再來看小李，通過產(chǎn)品知識學(xué)習(xí)，增加專業(yè)度，在客戶處慢慢樹立了專家的形象；通過對公司資源的學(xué)習(xí)，把公司各種資源了解透徹，調(diào)用各種資源，形成一種團隊的凝聚力，把公司的實力發(fā)揮到極致，知己；通過了解競爭對手，對于重要競爭對手的把握， 彼此的優(yōu)劣勢非常清晰，蛇打七寸，總是能精準制導(dǎo)對手的致命不足，一招致命，行動高效，知彼；通過對客戶行業(yè)、規(guī)模的分析，對于哪些行業(yè)的需求點在哪里分析后，優(yōu)先尋找大需求行業(yè)、客戶，通過2/8理論，抓住主要矛盾，客戶分層戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)清晰有效。拜訪后，不斷總結(jié)、提煉，先把工作實踐不斷總結(jié)成經(jīng)驗，隨著逐步的邏輯分析、整理；對于預(yù)演、行動、結(jié)果復(fù)盤，逐步提煉成方法論，判斷力、溝通力、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)能力都得到了非常大的提高，業(yè)績的改善不過是自然而然的結(jié)果而已。

? ? ? ?所以，工作中我們應(yīng)該學(xué)會預(yù)演與復(fù)盤的技能，正如柳傳志先生提出的PDF(preview，do，fupan)環(huán)一樣，通過預(yù)演，我們對于可能的問題、困難能夠做到心中有數(shù)，準備充足；通過實施，我們對于對于預(yù)演與目標進行實施；通過復(fù)盤，我們找到結(jié)果與目標的差距原因，成功的方法，不足的原因；不斷總結(jié)、提煉，形成自我的一種判斷方法論，在行動中快速學(xué)習(xí)、提高。