第二天晚上，文山哥、吳姐和我，三人正在喝茶閑聊。當(dāng)吳姐看到什么麒麟鱸魚(yú)、雪里藏珠、鼎湖上素、大良炒鮮奶、涼拌素三絲、冰山苦瓜和清燉蟹粉獅子頭紛紛上桌時(shí)，連說(shuō)我太客氣了。咱當(dāng)然明白她的意思啦，人家啥沒(méi)吃過(guò)？請(qǐng)她吃飯的多了去了，只不過(guò)隨口的客氣話(huà)罷了。
我請(qǐng)不太熟的客戶(hù)吃飯時(shí)，按常規(guī)，會(huì)從美食聊起，當(dāng)然這次也不例外。我指著那盤(pán)雪里藏珠笑道：“吳姐，這盤(pán)藏珠味道不錯(cuò)，您嘗嘗?！?/p>
“哦，為什么取這名兒？”
“嗨，咱們國(guó)家文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)嘛，菜名取得要有想象力，最好能達(dá)到某種意境。這道菜我會(huì)做點(diǎn)皮毛，取雞蛋清攪拌15分鐘，把蛋清輕倒在開(kāi)水上，幾分鐘后會(huì)生成一層似白雪樣的‘泡沫’。再取10個(gè)鵪鶉蛋，用火腿、鞭筍、豬油紅燒后放于盤(pán)上，然后把‘白雪’覆蓋到鵪鶉蛋上，取名‘雪里藏珠’！”
“也是啊，不叫藏蛋，而叫藏珠，有味道啊。”文山哥是我請(qǐng)來(lái)幫忙活躍氣氛的，自然會(huì)及時(shí)跟進(jìn)。
“當(dāng)然，取菜名也有搞笑版的，比如有道菜叫中國(guó)足球，其實(shí)是臭豆腐燉豬蹄；絕代雙嬌就是青辣椒炒紅辣椒；而青龍過(guò)江呢，在一碗湯上面放根大蔥，雕刻一下，服務(wù)生端上來(lái)，晃晃幽幽的好似一條青龍過(guò)江……”好嘛，我開(kāi)始口若懸河了。
開(kāi)篇話(huà)題輕松自在，大家從桌上美食，逐漸聊到各地名菜。閑聊中，我隨意問(wèn)道：“吳姐，您是北京的？”
“呵呵，不，山西?！?/p>
“哦，山西是個(gè)好地方呀，名勝古跡很多，那您家鄉(xiāng)什么比較出名呢？”我不好意思直接打聽(tīng)，拐個(gè)彎問(wèn)。
“我們那塊的仰韶、龍山和商周文化遺址挺有名的。”
話(huà)音剛落，我不禁喜上眉梢，嘿嘿，仰韶文化遺址在您家鄉(xiāng)？我忙抱拳說(shuō)道：“呵呵，原來(lái)我們吳姐是來(lái)自山西聞喜縣的高人呀！失敬失敬?！?/p>
“你怎么猜出來(lái)的？”吳姐有些吃驚問(wèn)道。
“我曾看過(guò)一本毛主席的書(shū)，上面講了一個(gè)小故事。說(shuō)有一年主席外出考察，山西省委書(shū)記匯報(bào)水利工程時(shí)，主席問(wèn)道：‘你們山西有個(gè)聞喜縣，你知道為啥叫聞喜嗎？’書(shū)記搖頭。主席說(shuō)：‘兩千多年前，漢武帝乘樓船到了那里，正好傳來(lái)南方打勝仗的捷報(bào)，漢武帝就此給本地起名聞喜。汾河水原來(lái)很大，所以漢武帝能乘船出行，而現(xiàn)在河水干涸，你要想辦法引黃入汾！’我看完故事后來(lái)了興趣，查了些資料，才知道仰韶和龍山文化遺址也在聞喜縣?！?/p>
“呵呵，沒(méi)想到你對(duì)歷史知道的還蠻多呢?！闭l(shuí)不喜歡自己家鄉(xiāng)被夸贊？顯然，吳姐挺開(kāi)心。
我心里暗自偷笑：“呵呵，吳姐啊，我才說(shuō)了幾句，您就很開(kāi)心了？不，不，不，這僅僅是開(kāi)個(gè)頭，聞喜縣的故事還多著呢，一會(huì)再扯到看相術(shù)，我定要讓您笑逐顏開(kāi)！”
“聞喜縣人文歷史悠久，名人輩出啊。比如，有名揚(yáng)中外的“裴氏家族”，自西漢至隋唐五代，一門(mén)之內(nèi)，居然出了59位宰相人，59位將軍，尚書(shū)、侍郎不計(jì)其數(shù)，其人才之眾，綿延之長(zhǎng)，冠裳不絕，國(guó)內(nèi)罕見(jiàn)啊。呵呵，吳姐您能為出眾，該不會(huì)是裴家中人吧？”
“裴家號(hào)稱(chēng)‘天下無(wú)二裴’，呵呵，我跟他們家不沾親?！?/p>
說(shuō)起裴家，那是話(huà)引子而已，我話(huà)題一轉(zhuǎn)：“裴氏家族雖然厲害，但聞喜縣另外一位名人，對(duì)當(dāng)今社會(huì)的影響力可遠(yuǎn)超裴家百倍呀?！?/p>
沒(méi)等吳姐搭言，文山插話(huà)道：“誰(shuí)啊，那么牛？”
“郭璞！中國(guó)堪輿學(xué)鼻祖！”
“按小雨說(shuō)起的這些名人，我看出來(lái)了，吳總家鄉(xiāng)可是人杰地靈哦?！蔽纳礁鐩_吳總挑起了大拇哥。
吳姐被我和文山哥前后一拍，臉上泛起紅潮，忙說(shuō)：“也沒(méi)小雨說(shuō)得那么好，只是還行，還行吧?！?/p>
提起郭璞，我的話(huà)匣子打開(kāi)了：“風(fēng)水術(shù)又稱(chēng)堪輿學(xué)。古人云：一命二運(yùn)三風(fēng)水，四積功德五讀書(shū)。六名七相八敬神，九交貴人十養(yǎng)生。一命二運(yùn)改不了，只有改風(fēng)水啦……風(fēng)水門(mén)派眾多，但都尊東晉的郭璞為風(fēng)水鼻祖，呵呵，這位大名鼎鼎的郭老先生可是來(lái)自吳姐家鄉(xiāng)的名人喲?！?/p>
“你對(duì)風(fēng)水有研究？”吳姐好奇問(wèn)道。
“呵呵，風(fēng)水堪輿我不懂，不敢說(shuō)半個(gè)字，不過(guò)說(shuō)起風(fēng)水的近親——相面嘛，不瞞您說(shuō)，略知一二……”好嘛，轉(zhuǎn)了半天，終于提及相面了。那萬(wàn)一吳姐不是山西人怎么辦？這有何難？楊、曾、廖、賴(lài)是風(fēng)水學(xué)上公認(rèn)的四大家，吳姐要是廣東人，則一代宗師楊筠松跟她就是老鄉(xiāng)，反正總有辦法拉上關(guān)系。嗯，咱用相面術(shù)促客情關(guān)系，輕車(chē)熟路啦。
話(huà)題轉(zhuǎn)到相面上，我粉墨登場(chǎng)了：“吳姐您氣質(zhì)超棒，五官很精致。您臉型是倒三臉型，相書(shū)說(shuō)這類(lèi)臉型之人，那是有智慧和管理才能，適合從事腦力工作。一雙新月眉，是理智、重感情、有財(cái)運(yùn)的表現(xiàn)呀。一雙細(xì)眼代表忍耐力強(qiáng)，而鼻梁有摺痕，說(shuō)明您IQ高，頭腦敏銳，性情堅(jiān)持……”嗯，關(guān)于妒忌心重的說(shuō)法，咱就悄悄隱去吧。
一番解說(shuō)，把吳姐說(shuō)得心花怒放。還沒(méi)完，我又告之她，姓名學(xué)認(rèn)為，人的名字筆畫(huà)數(shù)含有吉兇征兆，按康熙字典繁體字計(jì)算，吳姐的姓名筆畫(huà)是三十九畫(huà)，對(duì)應(yīng)說(shuō)法即是，“云開(kāi)見(jiàn)月，雖有勞碌，光明坦途，指日可期。”當(dāng)然，穿插其中，少不了名人看相的小故事，比如，曾國(guó)藩精于相術(shù)。他所編寫(xiě)的《相人口訣》說(shuō)：“邪正看眼鼻，真假看嘴唇，功名看氣概，富貴看精神，主意看指爪，風(fēng)波看腳筋，若要看條理，全在語(yǔ)言中”……
相面同周易，中醫(yī)一起，由于是以五行八卦為基礎(chǔ)，而五行理論一直未被認(rèn)可，但實(shí)際效果往往讓人另人刮目相看。比如，中醫(yī)有五臟關(guān)系論，雖說(shuō)在世界上沒(méi)得到廣泛認(rèn)可，但其頭痛醫(yī)腳，腳痛醫(yī)頭的獨(dú)特方法，以及從療效來(lái)看，無(wú)疑是正確的。面相也是如此，人的身體情況，有些能明顯反應(yīng)在面部上。比如：看到有眼袋，基本可以判斷昨夜沒(méi)睡好。這算是簡(jiǎn)單相面不？面目蠟黃，可能肝臟有問(wèn)題，則是醫(yī)學(xué)對(duì)相學(xué)的應(yīng)用。
每個(gè)人由于生活環(huán)境和條件不同，會(huì)造就不同氣質(zhì)、身材和性格，從身材氣質(zhì)看性格，而性格又可決定命運(yùn)，所以說(shuō)相面完全是古人流傳下來(lái)的騙人YY，全是封建糟粕思想，似乎不可一概而論。
事實(shí)是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，相面沒(méi)有經(jīng)過(guò)科學(xué)的論證，姑且可以當(dāng)做是一種猜想，待科學(xué)界經(jīng)過(guò)廣泛的實(shí)踐后再斷真?zhèn)我膊贿t。
我利用相面術(shù)拉近客情關(guān)系，對(duì)客戶(hù)而言，還有心里暗示鼓勵(lì)的作用。不會(huì)對(duì)人有傷害，誰(shuí)不希望周?chē)笥巡粩喙膭?lì)自己呢。如果有人說(shuō)：“從面相看，你只要努力，將來(lái)必獲成功！”那聽(tīng)者心中高興，興許會(huì)更加努力工作的。但如果直接說(shuō)：“你只要努力，將來(lái)必獲成功！”呵呵，從上小學(xué)起，大家就明話(huà)中含義，工作后再聽(tīng)此話(huà)還會(huì)有感覺(jué)？但咱利用相面術(shù)，將未來(lái)也許能實(shí)現(xiàn)的結(jié)果先說(shuō)出來(lái)，那份感覺(jué)就與眾不同啦，呵呵，談客戶(hù)歸根結(jié)底，就是要大家一起開(kāi)心工作嘛。
酒過(guò)三巡，菜過(guò)五味，我從飯桌交談氣氛上看，感覺(jué)跟吳姐關(guān)系沒(méi)那么生分了。好，繼續(xù)隨便聊。
大家聊著聊著，又談到工作上來(lái)了。我問(wèn)道：“吳姐，昨天我臨走時(shí)，您手下有個(gè)業(yè)務(wù)員進(jìn)來(lái)說(shuō)那個(gè)叫達(dá)通的搬家公司，就是想先免費(fèi)做一期廣告，效果好才繼續(xù)跟進(jìn)，業(yè)務(wù)員死活說(shuō)不通。您是怎么下指導(dǎo)棋的？”
“市場(chǎng)上有一批想占便宜的客戶(hù)，他們的說(shuō)法貌似合理，但實(shí)際情況是，不連續(xù)投放幾期廣告，效果根本出不來(lái)。我們處理方法簡(jiǎn)單，做四期廣告，最后送一期同等版面廣告?！?/p>
“呵呵，對(duì)策真棒！我呢，昨晚幫您又想個(gè)法子，您聽(tīng)聽(tīng)是否合理。”
“好呀，沒(méi)看出來(lái)小雨還是熱心腸的人啊?！?/p>
“首先，請(qǐng)業(yè)務(wù)員搜集整理幾家大的搬家公司資料，包括續(xù)簽合同，還有他們過(guò)去投放廣告的報(bào)紙，但報(bào)紙廣告的發(fā)布時(shí)間在前，續(xù)簽合同時(shí)間在后。說(shuō)服理由：1、大家都不是傻子，正因?yàn)榍懊鎳L到了甜頭，這些搬家公司才決定繼續(xù)投放，而且非個(gè)體，是一批公司的行為；2、同行們正在報(bào)上猛砸廣告，又提升業(yè)務(wù)流水，又打品牌形象，一舉多得。潛臺(tái)詞就是告訴他們，越不做廣告，業(yè)務(wù)就越差，業(yè)務(wù)越差，則越容易被行業(yè)淘汰，惡性循環(huán)不可取。這是利用‘羨慕妒忌恨’的心理來(lái)刺激達(dá)通。3、達(dá)通如果沒(méi)響亮的廣告口號(hào)，業(yè)務(wù)員不能閑著，幫他們策劃，博個(gè)好感。4、請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)部幫忙設(shè)計(jì)一款廣告，打印裁剪好直接貼到報(bào)紙分類(lèi)信息版上，讓客戶(hù)先有個(gè)直觀印象。5、加強(qiáng)拜訪(fǎng)次數(shù)，取得客戶(hù)信任比什么招數(shù)更重要。”全憑自覺(jué)為客戶(hù)提供個(gè)人建議，幫忙解決問(wèn)題，是我銷(xiāo)售一大特色。效果？那還用說(shuō)，瞧吳姐臉上的表情，接近滿(mǎn)分啦。
“小雨，‘羨慕妒忌恨’的招使得滿(mǎn)熟的嘛，呵呵，你昨天提的制衡、長(zhǎng)工、壟斷和效果說(shuō)，是不是都是這招的演化？”吳姐端起酒杯，邊跟我碰杯邊拿我打趣。
“呵呵，吳姐啊，我對(duì)待客戶(hù)還算真誠(chéng)，把客戶(hù)處成朋友，是咱做事原則。再說(shuō)了，向您推薦我們報(bào)紙，那是雙贏策略呢?！?/p>
“這點(diǎn)我贊同，小雨他為人挺真誠(chéng)。記得去年我做一家地產(chǎn)廣告，客戶(hù)最后還剩十幾套尾房，請(qǐng)我們策劃促銷(xiāo)廣告，而當(dāng)時(shí)大家都沒(méi)什么好想法。小雨在我們公司聽(tīng)到消息后，第二天打來(lái)電話(huà)，提了個(gè)促銷(xiāo)方案，客戶(hù)執(zhí)行后效果不錯(cuò)。我原來(lái)跟小雨也不認(rèn)識(shí)，就因?yàn)樗麩嵝哪c，所以我們成了哥們?！编?，有文山哥在旁邊幫襯，一句頂我十句。
“哦，小雨給你們出了什么策劃，銷(xiāo)售不錯(cuò)？”顯然，吳姐看了我和文山哥一眼，好奇心頓起。
“這哥們有點(diǎn)鬼馬，他建議客戶(hù)不要直接打折銷(xiāo)售，沒(méi)力度很難有吸引力。不如先在《北青》打個(gè)彩色半版廣告，從即日起，樓盤(pán)珍藏的十套房源每天每平米降10元，然后每隔七天再打一次黑白通欄，告訴消費(fèi)群目前降價(jià)金額和所剩房源數(shù)量，結(jié)果一個(gè)月后，僅僅投入幾萬(wàn)廣告費(fèi)，房?jī)r(jià)每平米下調(diào)300多元，全部銷(xiāo)售一空?？?，給客戶(hù)樂(lè)的，北都找不著了?！?/p>
“地產(chǎn)商七天打一次通欄，告之降價(jià)額和所剩房數(shù)，恐怕信息里也是真真假假吧。呵呵，利用消費(fèi)者想占便宜，又怕別人先占便宜的心里，挑逗他們神經(jīng)和對(duì)賭心理，招數(shù)不錯(cuò)?！眳墙懵?tīng)完文山哥的介紹，不住點(diǎn)頭。
忽然，吳姐似乎有所領(lǐng)悟，撲哧笑出聲來(lái)：“小雨，聽(tīng)來(lái)聽(tīng)去，我也發(fā)現(xiàn)你一個(gè)特點(diǎn)？”
喲，吳姐把我曾經(jīng)說(shuō)過(guò)的話(huà)又端回來(lái)了，但不得不中招啊，“呵呵，吳姐，您說(shuō)，發(fā)現(xiàn)啥特點(diǎn)了？”
“你呀，談客戶(hù)最擅長(zhǎng)的策劃思路！從包版到搬家公司，再到地產(chǎn)商甩尾盤(pán)，策劃路數(shù)如出一轍！全是利用同行打掩護(hù)，要么是刺激同行，要么是干掉同行，要么是漁利同行，反正是跟同行飚上勁了，甚至連消費(fèi)者也不放過(guò)，照樣是消費(fèi)者‘打’消費(fèi)者，發(fā)布一個(gè)廣告，招呼大家去搶樓盤(pán)，那是，價(jià)格降得滿(mǎn)意了，自己也準(zhǔn)備動(dòng)手了，可惜房子銷(xiāo)售一空，這不是在挑戰(zhàn)他們神經(jīng)嗎？而你呢，隔岸觀火，好處全落！”
“知我者，吳姐和文山哥也，哈哈！”話(huà)不在多在于精，那二人哈哈大笑起來(lái)，我呢，見(jiàn)招數(shù)被人識(shí)破，只能跟在后面傻笑唄。
……
這頓飯吃的挺有意思，工作聊得少，廣告圈的趣事見(jiàn)聞倒是一個(gè)勁兒抖落，尤其是我，把報(bào)社一些囧事說(shuō)得活靈活現(xiàn)，當(dāng)講到編輯部把《哥倫比亞樂(lè)團(tuán)來(lái)京獻(xiàn)藝》楞打成了《哥倫比亞樂(lè)團(tuán)來(lái)京現(xiàn)眼》，社長(zhǎng)看報(bào)發(fā)現(xiàn)斗大的錯(cuò)別字，氣得暴跳如雷時(shí)，逗得吳姐咯咯笑個(gè)不?！?/p>
晚宴漸漸進(jìn)入尾聲，已不像客情飯，好像三五好友的聚餐會(huì)。我看時(shí)機(jī)差不多了，又扯出一個(gè)新話(huà)題：“前面說(shuō)起山西的名人，呵呵，幾天都說(shuō)不完，但說(shuō)起山西大軍閥閻錫山，卻與眾不同，他有個(gè)‘在三顆雞蛋上跳舞’的絕活，這本事非常人所及啊?！?/p>
“在三顆雞蛋上跳舞？ 什么意思？”文山哥好奇問(wèn)道。
喝口茶，清清嗓子，我又開(kāi)始為吳姐端上第二道“菜”，“1935年，日本侵略軍炮制“華北事變’，接著要求華北五省實(shí)行‘自治’。1936年紅軍渡黃河?xùn)|征時(shí)，閻錫山的晉軍慘敗，蔣介石乘機(jī)派5個(gè)師開(kāi)進(jìn)山西。紅軍回師陜北后蔣軍卻賴(lài)著不走，對(duì)閻構(gòu)成巨大威脅。在三大力量面前，閻錫山為求生存，開(kāi)始在三顆雞蛋上跳舞：蔣介石是國(guó)家元首，理應(yīng)擁護(hù)，但又是頭號(hào)政敵，必須拒蔣軍于門(mén)外；小日本大舉侵略中國(guó)，但他不敢提抗日，當(dāng)日軍打進(jìn)山西后，他才大喊‘守土抗戰(zhàn)’的口號(hào)；紅軍雖然也是敵人，但暫時(shí)相安無(wú)事，而且敢戰(zhàn)善戰(zhàn)，是一支可利用的抗日力量。擁蔣拒蔣，恐日抗日，反共聯(lián)共，成了他制訂各項(xiàng)政策的關(guān)鍵所在，其核心是玩聯(lián)共牌，以應(yīng)付小日本侵略。”
“嗨，別說(shuō)閻錫山在雞蛋上跳舞啦，現(xiàn)在哪個(gè)大客戶(hù)不跳舞？一個(gè)廣告投放計(jì)劃，經(jīng)常是兩三家公司共同參與……”
閻錫山在雞蛋上跳舞，是我精心為吳姐準(zhǔn)備的一道“菜”。呵呵，誰(shuí)沒(méi)點(diǎn)好運(yùn)氣呢，正碰巧吳姐與閻錫山是老鄉(xiāng)，嗯，感覺(jué)上天都在幫咱。好，既然吳姐是山西人，那下次見(jiàn)面我就再奉獻(xiàn)一個(gè)山西老心寇準(zhǔn)與楊家將的段子。當(dāng)然，故事不能白講，我是有想法的。
如果G緊跟《精品》，不屌我，那我們報(bào)社肯定也會(huì)著力培養(yǎng)一批包版公司跟她們抗衡，G愿意看到市場(chǎng)上又殺出一支競(jìng)爭(zhēng)力量？估計(jì)很厭惡。既然閻錫山能制定擁蔣拒蔣，恐日抗日，反共聯(lián)共的策略，以期實(shí)現(xiàn)統(tǒng)治山西目的，那G為什么不能一肩挑倆報(bào)，在兩大報(bào)社中搞平衡，以期達(dá)到獨(dú)霸廣告信息市場(chǎng)的目的？都是為實(shí)現(xiàn)自己利益最大化的招數(shù)，大家也都是山西人，應(yīng)該有點(diǎn)共鳴吧。嗯，話(huà)要是挑明說(shuō)，不如采用借古喻今的套路。
吳總性格活潑，但說(shuō)到了關(guān)鍵點(diǎn)，往往都是默默聽(tīng)著，聽(tīng)完也不表態(tài)。她在沉思？也許是項(xiàng)目太大的緣故。我呢，也不好再往下深說(shuō)。
一頓飯盡歡而散，在往外走時(shí)，我從書(shū)包里摸出兩樣?xùn)|西，遞到吳姐手上：“吳姐，按您要求，包括包版數(shù)量在內(nèi)的資料，我又重整了理一下，請(qǐng)您過(guò)目?！?br>
“嗯，像個(gè)做事的人，行動(dòng)快。不瞞你說(shuō)，報(bào)告還沒(méi)打上去，現(xiàn)在手頭有了升級(jí)版，OK。”
“呵呵，不敢不快啊，誰(shuí)叫我們吳姐做事超認(rèn)真呢，都是份內(nèi)之事，不值得一曬。哦，對(duì)了，上次正巧在您桌上看見(jiàn)一包摩爾，所以挑了一款名為貴族花的Zippo火機(jī)，希望您能喜歡?！奔?xì)節(jié)，還是細(xì)節(jié)，我知道吳姐喜歡冷色調(diào)，尤其偏好藍(lán)色，所以挑選火機(jī)的顏色正是藍(lán)色。
“小雨，你這是干嘛？我們吃飯就吃飯，不興送禮的啊?！?/p>
“呵呵，瞧您說(shuō)的，煙友之間給個(gè)打火機(jī)，幾百塊的事，這也算送禮？”
“小雨，別說(shuō)了，不合適，不合適?！?/p>
正在兩人推辭之際，文山哥又來(lái)幫腔了：“吳總，一個(gè)打火機(jī)代表小雨一片好意，才多大一件事啊，還推來(lái)推去的……”
等送走吳姐，文山哥拍著我肩膀笑道：“哥們，士別三日當(dāng)刮目相看啊。一般人請(qǐng)客戶(hù)吃飯，說(shuō)什么也要把項(xiàng)目拿出來(lái)再說(shuō)一遍。而你只字不提，裝大牌？我發(fā)現(xiàn)這頓飯吃下來(lái)，你不僅包裝了個(gè)人形象，取得她的初步信任，而且還利用相面和幫忙出招等機(jī)會(huì)，哄得你姐姐好開(kāi)心，呵呵，哥們?cè)谕婀バ男g(shù)呢吧?！?/p>
“呵呵，啥事都瞞不過(guò)您呀，我在飯桌上倒想談項(xiàng)目來(lái)著，但吳姐對(duì)我不了解，對(duì)報(bào)社不了解，對(duì)項(xiàng)目興趣不會(huì)濃厚，所以現(xiàn)在談了白談。昨天我把項(xiàng)目說(shuō)得天花龍鳳，今晚要重述一遍，我自己都覺(jué)得煩。還是先把關(guān)系建起來(lái)，取信她，項(xiàng)目才能落地?！?br>
“說(shuō)得好，呵呵，你夠有耐心的。”
“老大，我敢打賭，這份包版項(xiàng)目書(shū)，吳姐暫時(shí)不會(huì)上報(bào)郭老板，她還需要時(shí)間思考和繼續(xù)觀察我下一步行動(dòng)?！?/p>
“有道理。”
“我想好了一個(gè)公關(guān)計(jì)劃，您幫我參謀參謀。游說(shuō)G可分成公對(duì)公和私對(duì)私兩大塊，我打算分別公關(guān)。公對(duì)公就是那套理論，策劃書(shū)都說(shuō)清楚了，但效果還不好說(shuō)。而私對(duì)私嘛，吳姐雖然號(hào)稱(chēng)是G八大金剛，但不是還有另外七個(gè)金剛嘛，大家各管一個(gè)事業(yè)部，處于競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。如果能促成千萬(wàn)級(jí)的項(xiàng)目合作，讓G在銷(xiāo)售上再邁上新臺(tái)階，那她在公司地位……”
“你最好再跟吳總說(shuō)一句巧話(huà)，隱隱告之，與你們報(bào)社合作，大勢(shì)所趨。如果吳總不肯幫忙推薦，你不會(huì)閑下來(lái)的，自然還要找其他人繼續(xù)跟進(jìn)。這時(shí)不施點(diǎn)壓，項(xiàng)目也許不會(huì)沒(méi)什么進(jìn)展。”
“老大，您說(shuō)到兄弟我心坎里去了，呵呵，那就麻煩您下周再約喝一次咖啡啦……”
“有打火機(jī)送不？”
我從書(shū)包里摸出一個(gè)禮盒，塞到文山哥手上，“老大，您又不抽煙，要那玩意干嗎？喏，給您準(zhǔn)備了一款Zippo暖手手爐。日本原裝進(jìn)口，黃銅鍍鎳機(jī)殼，一次能注入2杯油，可連續(xù)發(fā)熱24小時(shí)。秋天眨眼就沒(méi)了，這寶貝揣在懷里挺暖和?！?/p>
“行了，哥們，呵呵，開(kāi)玩笑呢，你留著送別人吧?！?/p>
一番推辭，我強(qiáng)迫他收下手爐，不為別的，真心相送唄。
等大家第二次見(jiàn)面喝完咖啡，第三次再見(jiàn)面時(shí)，我知道事情有了新進(jìn)展。因?yàn)閰墙阒鲃?dòng)打聽(tīng)了報(bào)社的組織架構(gòu)、社長(zhǎng)、總編、廣告部等情況，以及最近三年發(fā)展軌跡，邊聽(tīng)還邊做記錄。更為關(guān)鍵的是，如果雙方有合作，那么報(bào)刊在印刷時(shí)，她要求報(bào)社必須同意公證處應(yīng)G要求，能隨時(shí)抽檢某一期印量，當(dāng)然，公證費(fèi)由G支付。
我明白吳姐意思，G是紙傳媒圈里的老人，熟知發(fā)行量的貓膩，為了確保包版和她們客戶(hù)的集體利益，當(dāng)然要反復(fù)核查真實(shí)發(fā)行量，否則基于虛擬的報(bào)紙發(fā)行量，包辦費(fèi)無(wú)從談起。
我判斷吳姐已將報(bào)告打上去了，而且郭老板有興趣，要不怎么突然蹦出一個(gè)公正發(fā)行量的事？顯然，她們公司在保護(hù)權(quán)益方面想得很細(xì)致。而琢磨得越細(xì)致，越說(shuō)明G重視！
頭一天腦子太興奮，想事不周，等到第二天心情已平靜下來(lái)，我心里暗自盤(pán)算：“如果吳姐向老板匯報(bào)了包版方案，那G一定會(huì)做三件事：1、通過(guò)各種關(guān)系，調(diào)查報(bào)社情況；2、走訪(fǎng)報(bào)攤、客戶(hù)和讀者群，聽(tīng)取意見(jiàn)，做市場(chǎng)調(diào)查分析；3、群策群力，集公司精英開(kāi)會(huì)研討，預(yù)判合作前景……郭老板把G從無(wú)帶到有，從有帶到強(qiáng)，能為一定過(guò)人，他們的市調(diào)會(huì)做得非常細(xì)致，報(bào)社和我能過(guò)市調(diào)關(guān)嗎？”
最后想通了，所謂謀事在人成事在天，針對(duì)G的市調(diào)，我完全不能掌控，嗯，自己已盡全力了，無(wú)悔啦，一切，一切就看天意吧。
一個(gè)月后，忽然吳姐打來(lái)一個(gè)電話(huà)，大意是她們做完市調(diào)后，發(fā)現(xiàn)我們報(bào)紙與《精品》比起來(lái)差距明顯，發(fā)行量、客戶(hù)口碑與市場(chǎng)活力都不夠，G內(nèi)部分歧挺大……
晚上，大家下班回家了，我一個(gè)人捏呆呆坐在辦公室里，關(guān)著燈想心事。窗外的月光白嘩嘩的，悄無(wú)聲息灑進(jìn)來(lái)，把我身影投到墻上，拉得好長(zhǎng)。從嘴巴里跑出來(lái)的煙圈，漸漸在空氣中擴(kuò)散，在月光中慢慢變淡，而我的思緒也跟著煙圈彌散開(kāi)來(lái)，“現(xiàn)在真正到了背水一戰(zhàn)的境地了，自己憑一己之力是無(wú)論如何也改變不了G對(duì)報(bào)社的看法，怎么辦？怎么辦？還要不要繼續(xù)強(qiáng)攻吳姐？面對(duì)G發(fā)難，是學(xué)陳塘關(guān)總兵李靖，一味委曲求全保平安，還是學(xué)哪吒鬧海，先打個(gè)天翻地覆再說(shuō)？
記得上次喝咖啡，我給吳姐又講了一個(gè)段子。吳三桂曾對(duì)手下說(shuō)：“今后大凡有匪患亂賊，我們只剿其一，留其二。要全剿凈了，還要我平西王干嘛？各位兄弟吃什么？匪患是我們的稻米錢(qián)糧，而亂賊是我們的衣食父母。尤其眼下，朝廷有人污蔑我們幾個(gè)藩王為大清隱患，想統(tǒng)統(tǒng)裁撤掉。所以留著亂賊只有好沒(méi)有壞，那種兔死狗烹、鳥(niǎo)盡弓藏的悲劇，決不能在我們身上重演！”
按理說(shuō)，二桃殺三士和吳三桂剿匪的故事分別講述了兔死狗烹和制衡說(shuō)，吳總能聽(tīng)不懂？現(xiàn)在看來(lái)，光有理論還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，要給G制造點(diǎn)動(dòng)靜出來(lái)！
無(wú)盡的思索后，想明白三點(diǎn)。1、吳姐這個(gè)人口風(fēng)好緊，不肯透露一點(diǎn)信息。幾次交往下來(lái)，她對(duì)我應(yīng)該有點(diǎn)基本信任度，但關(guān)系還不夠熟絡(luò)，所以她的話(huà)不可不信，也不可全信。談判進(jìn)入到敏感期，客戶(hù)說(shuō)這番話(huà)必有深意，吳姐很有可能想試探報(bào)社的態(tài)度，比如降低心理預(yù)期值，或?yàn)榻窈髢r(jià)格談判打下伏筆。2、與其聽(tīng)天由命，不如最后一搏！MD，不就是折騰嘛，束手待斃非咱風(fēng)格。3、既然吳姐知道我善于利用同行殺同行，沒(méi)關(guān)系，咱就在她眼皮底下照樣再搞一把，倒要看看她的反應(yīng)！那是，我身上那股不服輸?shù)膭蓬^又冒出來(lái)了，MD，這個(gè)年代誰(shuí)怕誰(shuí)啊！
第二天一早召集手下人開(kāi)會(huì)，布置一項(xiàng)緊急任務(wù)，最近幾天全力去談各行各業(yè)的包版公司，不論公司大小，撒網(wǎng)捕魚(yú)，一旦網(wǎng)里有魚(yú)，我將親自操刀上陣幫他們談判。兩周后，有個(gè)業(yè)務(wù)員運(yùn)氣不錯(cuò)，找到一家專(zhuān)門(mén)做商鋪轉(zhuǎn)讓的信息公司，他們對(duì)承包信息版流露了少許好意，但怕有經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，前期只想承包半個(gè)版試水。我立刻沖上去游說(shuō)，不就是玩命搞嘛，不就是破點(diǎn)小財(cái)嘛，好，老子豁出去了，讓吳姐看看兄弟我的手段！
客戶(hù)前期只承包半個(gè)版？別逗了，想刺激G動(dòng)心，商鋪信息行業(yè)少說(shuō)要兩個(gè)版起步。但報(bào)社不會(huì)同意免費(fèi)贈(zèng)送小客戶(hù)廣告版面，沒(méi)關(guān)系，咱“出血”解決矛盾。我首先說(shuō)服客戶(hù)再擴(kuò)充半個(gè)版，變成承包一個(gè)整版，而我實(shí)施“買(mǎi)一贈(zèng)一”的優(yōu)惠政策，個(gè)人贊助他們另外一個(gè)版的包版費(fèi)，客戶(hù)對(duì)超值合同怦然心動(dòng)，同意。接著我又想辦法說(shuō)服客戶(hù)簽訂一個(gè)陰陽(yáng)合同，陽(yáng)合同寫(xiě)得天花龍鳳，什么第一季度承包兩個(gè)版，第二季度擴(kuò)到四個(gè)版……，然后簽訂的陰合同再否定前面的陽(yáng)合同，而陰合同是一份真實(shí)合同。
陰合同在報(bào)社走流程時(shí)，楊總聽(tīng)說(shuō)我個(gè)人出錢(qián)贊助包版公司試水傳播效果，這是廣告部開(kāi)天辟地頭一遭怪事，感覺(jué)我不走尋常路，大為驚訝，恨不得連問(wèn)十萬(wàn)個(gè)為什么？其他同事更是議論紛紛。而我不樂(lè)意提前泄密，也不想解釋“神仙合同”的由來(lái)。
等到報(bào)紙出街，我第一時(shí)間拿著陽(yáng)合同和報(bào)紙?jiān)俅伟菰L(fǎng)吳姐。呵呵，咱就想告知，G再不行動(dòng)，各行業(yè)的信息專(zhuān)版都會(huì)被同行瓜分殆盡了哦，到時(shí)別怪我沒(méi)提醒！看，這份包版協(xié)議的簽約人不是藍(lán)小雨，我沒(méi)有能力，也不可能阻止其他人去談包版協(xié)議。
吳姐聽(tīng)完默然無(wú)語(yǔ)，居然還是看不出她的態(tài)度，嘿，她真能裝平靜啊，大師級(jí)表現(xiàn)！
讓我始料不及的是，自己墊款鼓勵(lì)包版公司來(lái)承包信息版，還沒(méi)刺激到G的神經(jīng)，無(wú)形中卻強(qiáng)烈刺激了其他業(yè)務(wù)員的熱情！大家都是明白人，包版業(yè)務(wù)是報(bào)社廣告的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，合同金額高，業(yè)務(wù)穩(wěn)定，完全是開(kāi)一單吃三年的買(mǎi)賣(mài)，誰(shuí)不動(dòng)心？好嘛，楊總手下幾十號(hào)人馬跟鯊魚(yú)聞見(jiàn)腥味似的，紛紛拿著樣報(bào)蜂擁而出，一股談包版公司的熱潮眨眼間席卷廣告部?？?，瞧我這活雷鋒當(dāng)?shù)?，都快被社長(zhǎng)樹(shù)為無(wú)私貢獻(xiàn)標(biāo)兵啦。心疼錢(qián)？不，你懂的。
更讓我始料不及的是，包版熱潮整出大動(dòng)靜了，報(bào)社很多人都跑去游說(shuō)G，他們似乎也聽(tīng)到了風(fēng)聲。吳姐又主動(dòng)打來(lái)電話(huà)，關(guān)切詢(xún)問(wèn)。哦，現(xiàn)在才明白塞翁失馬焉知非福的道理，呵呵，自己的心情簡(jiǎn)直是一波三百折，磨人啊。
時(shí)間不久，第二家包版公司如期而至，在婚介包版公司與報(bào)社牽手后，我已經(jīng)想明白了，G敢賭這些包版公司不能做大做強(qiáng)我們信息版？敢賭沒(méi)有第三家包版公司迅速出現(xiàn)？敢賭他們失去我們報(bào)紙陣地所帶來(lái)的后果？嘿嘿，不敢賭吧，只要我們?cè)谛畔嫔显桨l(fā)力，他們就越著急！
更有意思的是，G是包版業(yè)專(zhuān)家，自然能看明白這批包版公司在我們報(bào)上所做廣告的含金量，絕對(duì)是真刀實(shí)槍的信息版，絕對(duì)是如狼似虎的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，絕對(duì)不是所謂的托兒！嘿嘿，G，吳姐，你們似乎要好好掂量掂量新情況啦。
我呢。翻看著《精品》上面的G包版廣告，心里偷樂(lè)：“歪打正著啊，曲線(xiàn)實(shí)現(xiàn)了求G不如G求我們的目標(biāo)，看來(lái)運(yùn)氣不錯(cuò)喲，很好！現(xiàn)在談判已漸進(jìn)佳境，該收網(wǎng)啦，個(gè)人掏錢(qián)墊款替客戶(hù)做廣告，那點(diǎn)費(fèi)用和幾百萬(wàn)提成相比，不值一提，不就是冒險(xiǎn)搏一把嘛，干！”
可不是嘛，天意好給力，咱的努力有了大回報(bào)！兩周后，吳姐的電話(huà)似甘露，像泉水，“小雨，明天上午有空嗎？”
“有，有，呵呵，吳姐您有何吩咐？”
“我們對(duì)合作有一些想法，請(qǐng)社長(zhǎng)或總編明天能來(lái)趟G談?wù)剢?？?/p>
“好，好的，我這就請(qǐng)示去?！?/p>
……哆哆嗦嗦掛上電話(huà)，因?yàn)閮?nèi)心澎湃無(wú)比。
還猶豫什么？腳踩云朵，第一時(shí)間便飛奔社長(zhǎng)辦公室！現(xiàn)在報(bào)社無(wú)人知曉我的聲東擊西之策，咱，咱報(bào)喜去啊。推開(kāi)門(mén)，看見(jiàn)社長(zhǎng)和楊總正站在窗邊說(shuō)話(huà)，我喜笑顏開(kāi)，把與G合作的事情粗略匯報(bào)一遍，社長(zhǎng)滿(mǎn)臉詫異外加驚喜之情，感覺(jué)有點(diǎn)像在聽(tīng)故事？嗯，挺像的。等我說(shuō)完，他頓了頓才說(shuō)：“我早看出來(lái)雨總是個(gè)廣告人才，有市場(chǎng)眼光，善走不尋常路，呵呵，前期工作鋪底不錯(cuò)?！?br>
也許社長(zhǎng)一時(shí)高興，竟拍著我肩膀笑道：“難得你為報(bào)社的發(fā)展著想，今后不要再個(gè)人墊款了，我們免他一個(gè)版的包版費(fèi)就是了?！?br>
哇，巨大的幸福感像一股暖流，從頭頂往下跑，可還沒(méi)席卷全身呢，在一旁的楊總卻冷不丁插言道：“雨總，先不說(shuō)別的，剛才G來(lái)電話(huà)邀請(qǐng)社長(zhǎng)參與談判，你該當(dāng)場(chǎng)反駁，怎么不叫他們郭總來(lái)報(bào)社談？唉，到人家地盤(pán)上去談，容易受欺負(fù)。”
一句話(huà)點(diǎn)醒夢(mèng)中人，可不是嘛，我被巨大喜悅沖暈了頭腦。
走出社長(zhǎng)辦公室，有一個(gè)總結(jié)和一個(gè)疑惑：“唉，自己還是短練，做事情顧頭不顧尾，沉不住氣。楊總提醒得及時(shí)，但，但為啥用敵視的口吻教訓(xùn)我？以前沒(méi)有過(guò)啊。哦，哦，明白了，你是嫉妒我談了一個(gè)超級(jí)大單？也想跑來(lái)分杯羹？靠，做夢(mèng)吧！客戶(hù)是我找的，談判思路是我出的，前期合作路也是我鋪的，你又做了啥貢獻(xiàn)？沒(méi)出力還TM想分紅？歇菜吧。”
當(dāng)天下午，社長(zhǎng)請(qǐng)楊總和我去他辦公室?！拔?、楊總和你組成談判小組，全程負(fù)責(zé)與G公司談判。雨總，你把談判過(guò)程仔細(xì)講講?！笨吹贸?，社長(zhǎng)春風(fēng)滿(mǎn)面，不無(wú)得意之色，問(wèn)題是誰(shuí)不內(nèi)心澎湃呢？對(duì)，只有楊總好像還是那么淡定。我又把談判思路、與吳總六次見(jiàn)面、墊款資助包版等事情詳細(xì)講述一遍，社長(zhǎng)一邊聽(tīng)著，一邊還時(shí)不時(shí)還在本子上刷刷點(diǎn)點(diǎn)記錄著。
大戰(zhàn)前夕，面對(duì)千萬(wàn)級(jí)超級(jí)合同，想著即將擁有幾百萬(wàn)提成，我也分外緊張，“巴不得社長(zhǎng)親自坐鎮(zhèn)參與談判，半路別再出啥幺蛾子了哦……哈，一旦簽訂合同，拿著提成我要去歐洲深度游！”
“你知道他們包《精品》的版面價(jià)格嗎？”等我剛講完，社長(zhǎng)忽然問(wèn)道。
“吳總不肯透露半個(gè)字，但我從他們廣告報(bào)價(jià)和運(yùn)營(yíng)成本倒推，包版價(jià)應(yīng)在6000—8000元之間?！?/p>
“我跟《精品》內(nèi)部人打聽(tīng)過(guò)，據(jù)說(shuō)每版不超7K?！睏羁偫洳欢〔辶艘痪洹?/p>
社長(zhǎng)兩只胳膊抱在胸前，看了眼楊總：“楊總，你覺(jué)得我們報(bào)價(jià)……”
“聽(tīng)說(shuō)G能磨善砍，不如報(bào)社采用漫天開(kāi)價(jià)，然后像切色拉米一樣，一點(diǎn)點(diǎn)讓步。其實(shí)是我們更急，但不能表現(xiàn)，要沉住氣，慢慢跟他們磨跟他們耗，這場(chǎng)談判誰(shuí)表現(xiàn)出志在必得，誰(shuí)就要吃虧?！睏羁偛痪o不慢說(shuō)道。
社長(zhǎng)轉(zhuǎn)頭又問(wèn)我：“雨總意見(jiàn)呢？”
“楊總說(shuō)得對(duì)，我覺(jué)得如果《精品》包版價(jià)是6000，估計(jì)我們4000能拿下。”站在自己立場(chǎng)，有點(diǎn)利益熏心，我只希望全力促成合作，所以想在價(jià)格上放水。誰(shuí)知，話(huà)一出口，卻捅了楊總肺管子。
“4 K？別打哈哈了，賠得褲衩都得當(dāng)?shù)羧?！?/p>
“呵呵，雨總，不否認(rèn)你的勤奮和能力，但跟G談判，你還要向楊總多學(xué)學(xué)?！鄙玳L(zhǎng)也被我的報(bào)價(jià)氣樂(lè)了。
閉嘴吧，人家一頓數(shù)落，說(shuō)得有理。后面的討論變成社長(zhǎng)與楊總單獨(dú)溝通，把我當(dāng)空氣。對(duì)于百萬(wàn)以下的談判，咱經(jīng)過(guò)錘煉，神經(jīng)上頂?shù)米?，可千萬(wàn)級(jí)的合同迎面撲來(lái)，方寸全亂。當(dāng)然，聽(tīng)高手密謀策劃，也算學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)難得，剛大學(xué)畢業(yè)兩年多的小屁孩，就跟在人家屁股后面學(xué)唄。
第二天，談判小組動(dòng)身去G公司。一走進(jìn)大會(huì)議室，嚯，對(duì)方組成龐大談判組，由郭總領(lǐng)銜，兩位副總裁，8位事業(yè)部老總，一位法務(wù)顧問(wèn)，12人齊刷刷坐在會(huì)議桌一側(cè)，氣氛甚為嚴(yán)肅。頭一次見(jiàn)到郭總，便被他個(gè)人魅力折服，他個(gè)子雖不是很高，但站在那里有三山得配之氣度。會(huì)上，又有一些第一次見(jiàn)必×神老板的感受了，我誠(chéng)惶誠(chéng)恐，大氣都不敢出。不怪咱沒(méi)出息，合同實(shí)在令人咂舌，被驚著了。
社長(zhǎng)所站高度果然不同，不僅將報(bào)社長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃勾勒一遍，好似一幅宏偉畫(huà)卷，更在畫(huà)卷中又把我的談判思路穿插整合進(jìn)去，說(shuō)服威力果然更盛。話(huà)是敲門(mén)磚，G自然不傻，雙方談判進(jìn)展迅速，很快達(dá)成初步合作意向。所有旁支細(xì)節(jié)都已解決，只是包版價(jià)格雙方不斷拉鋸。
社長(zhǎng)是談判組長(zhǎng)，一言九鼎，到了談判后期，他大包大攬，不給任何插手機(jī)會(huì)。我也想當(dāng)然：“唉，社長(zhǎng)也是，還怕我搶了您老的功勞？只要給咱兌清提成，功勞全歸您！”鯉魚(yú)跳龍門(mén)的心情好爽，嘿，晚上都能笑醒！
一個(gè)月后，談判組生猛海鮮般談回價(jià)值4000萬(wàn)的超級(jí)打包合同！合同關(guān)鍵條款包括：1、G承包5年時(shí)間，以后優(yōu)先續(xù)約；2、每期承包32個(gè)黑白信息專(zhuān)版；3、發(fā)布廣告完3日內(nèi)支付當(dāng)期版費(fèi)全款；4、繳納100萬(wàn)包版押金；5、報(bào)社每期免費(fèi)提供2000份樣報(bào)，1000份半價(jià)報(bào)；6、享受報(bào)社其他廣告版面5折最低扣點(diǎn)；7、獨(dú)家包版公司；8、報(bào)社在報(bào)頭打出G公司協(xié)辦字樣。
為自己的眼光和即將得到豐厚提成喝彩吧！呵呵，心里小九九早就盤(pán)算N+10遍了，即使不按20%提，只按10%也有400萬(wàn)呢。哇，哇，誰(shuí)在金山面前還能保持泰山崩于前而色不變，麋鹿興于左而目不瞬？反正我不能。
想想未來(lái)生活，完全能以G包版合同為界，在個(gè)人前程上分成公元前和公元后……嗯，事實(shí)也確實(shí)有很多區(qū)別，不過(guò)卻走向另一個(gè)方向。
社長(zhǎng)發(fā)下話(huà)來(lái)：“你個(gè)人開(kāi)發(fā)G雖有功，但功勞主要?dú)w報(bào)社，沒(méi)有報(bào)社作出巨大犧牲，雙方能合作成功？綜合考慮到報(bào)社實(shí)際情況，提成按千分之一提！”
什么，千分之一？4000萬(wàn)合同只提4萬(wàn)？！靠，盡TMD扯淡！天下哪有這般欺負(fù)人的道理？！咱徹底怒了！百般爭(zhēng)辯、吵鬧后，恨不得把社長(zhǎng)從地球上抹平，可談判結(jié)果還是不變！后來(lái)有人給我出歪點(diǎn)子，晚上帶幫人堵社長(zhǎng)家門(mén)去！我也真喊了一幫北京哥們替我出頭，七八條大漢站在社長(zhǎng)家的客廳里，我再次申述：“社長(zhǎng)，不是我想鬧，只是覺(jué)得報(bào)社分配不公！前面有那么多同事去談G，可連個(gè)水花都沒(méi)看見(jiàn)，但我有本事搞定他們。難道我為報(bào)社做的貢獻(xiàn)就值4萬(wàn)？”
可社長(zhǎng)啥風(fēng)浪沒(méi)見(jiàn)過(guò)，他能被我拍?。咳思抑皇堑徽f(shuō)道：“雨總，你先別激動(dòng)。我們報(bào)紙每年在進(jìn)步，有目共睹。要報(bào)紙不行，你一樣也不行。所以楊總?cè)ラ_(kāi)發(fā)G，一樣能談成。換句話(huà)說(shuō)，搞定G，只是順應(yīng)了廣告市場(chǎng)發(fā)展潮流，只能說(shuō)明你切入時(shí)機(jī)恰當(dāng)，運(yùn)氣好，僅此而已，不要太高看自己本事啦。再說(shuō)，包版費(fèi)折合平均只有4800塊，但G提出前兩年要培育市場(chǎng)，出價(jià)還不到4500塊，而且要求報(bào)紙發(fā)行量再提30%，你知道報(bào)紙發(fā)行量越高越賠本，顯然，報(bào)社頭兩年不賺錢(qián)，甚至還在暗虧。報(bào)社不賺錢(qián)如何發(fā)提成？……雨總，這樣吧，4萬(wàn)塊錢(qián)就算前期獎(jiǎng)金，等三年后，如果G遵守合同繼續(xù)合作，報(bào)社也有盈利，后兩年再給你每年兌現(xiàn)20萬(wàn)獎(jiǎng)金?！?/p>
TMD，報(bào)社不盈利，社長(zhǎng)肯簽訂賠本買(mǎi)賣(mài)？崔健都在說(shuō)這個(gè)世界變化太快，三年后才兌現(xiàn)獎(jiǎng)金？呸，鬼話(huà)。不干！繼續(xù)鬧騰：“您說(shuō)的運(yùn)氣說(shuō)，我不同意。紅牛大舉投放廣告，報(bào)社哪位領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)去碰過(guò)運(yùn)氣？可結(jié)果呢？全叫人滅了。不得已，報(bào)社懸紅討廣告，楊總要NB，干嘛不是他中頭彩？還有，去年我費(fèi)盡周折，為報(bào)社談回來(lái)20部諾基亞手機(jī)的時(shí)候，您又是怎么夸我的？從紅牛開(kāi)始，雀巢、達(dá)能、馬爹利、西門(mén)子、愛(ài)立信、多樂(lè)士，這些扎手客戶(hù)都是天下掉餡餅，憑運(yùn)氣搞來(lái)的？楊總不就仰仗六大鐵桿客戶(hù)立足廣告部嘛，但您也請(qǐng)他出來(lái)試試這些大牌客戶(hù)？4A圈子又有誰(shuí)知道他是何方神圣？為啥我能帶來(lái)大把的頂級(jí)客戶(hù)，而別人卻沒(méi)這運(yùn)氣……不行，無(wú)論如何要按10%提成，每月兌一次！”
“我承認(rèn)你為報(bào)社做了貢獻(xiàn)，但多勞多得，你也拿提成啊，報(bào)社一分錢(qián)也沒(méi)少你啊?！?/p>
“沒(méi)少？哼，如果按20%提成算，G的800萬(wàn)提成怎么變4萬(wàn)了？即使報(bào)社做了利益犧牲，但我也講理，主動(dòng)給提成打五折！但如論如何400萬(wàn)提成也不能只剩4萬(wàn)吧！”
……
兩邊話(huà)都說(shuō)絕了，胳膊能擰過(guò)大腿？別逗了。失敗方一定是打工仔。社長(zhǎng)又發(fā)下話(huà)來(lái)：“4萬(wàn)提成，愛(ài)拿不拿，不拿走人！”
去他大爺?shù)?，我?dāng)時(shí)心高氣傲，缺乏城府心機(jī)，哪能受得了這等鳥(niǎo)氣？俗話(huà)說(shuō)得好，此地不留爺，自有留爺處。處處不留爺，才把爺難住。不是報(bào)社同事都嫉妒羨慕咱嘛，大不了老子拍屁股走人就是！也許幾個(gè)月后我們就從合作伙伴變成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，快意恩仇，在廣告市場(chǎng)上再跟這幫不講信用的家伙們決一雌雄！
事后回想起來(lái)，我好愚。提成4萬(wàn)，那是社長(zhǎng)怕漫天要價(jià)，提前給我打的預(yù)防針，并不代表報(bào)社最終意見(jiàn)，還可以就地還錢(qián)嘛，討薪過(guò)程需要不斷勾兌感情，要細(xì)工出慢活，沉住氣才是談判關(guān)鍵，畢竟我為報(bào)社作出了貢獻(xiàn)，談判大有余地。但我剛出道兩年多，又把全部精力放到客戶(hù)身上，根本不懂這些復(fù)雜玩意兒，既沒(méi)高人教，又沒(méi)能人指條明道兒，叫我摸黑過(guò)橋？對(duì)不起，走的不是橋，是鋼絲。
總結(jié)半天，找到四條失敗原因：第一，平時(shí)跟社長(zhǎng)只談工作，沒(méi)有私人情感交流，關(guān)鍵時(shí)刻他肯罩著我？沒(méi)戲。第二，躥紅快，無(wú)形中得罪報(bào)社老人。以前我是楊總部下，升遷后與其平坐，但沒(méi)放軟身段，在廣告部不僅沒(méi)尊他為老大，自己還拉了山頭。楊總肯替我出頭？笑話(huà)。第三，咬定10%比例不松口，不懂私下圓潤(rùn)協(xié)調(diào)，不曉得辦公室政治，不明白利益均沾的道理。一上來(lái)急于求成，金戈鐵馬，鬧出滿(mǎn)城風(fēng)雨的局面，甚至還帶兄弟伙兒對(duì)社長(zhǎng)進(jìn)行人身威脅，那是叫社長(zhǎng)沒(méi)臺(tái)階下，沒(méi)得下？那就不下了唄。第四，年少得志，驕狂自負(fù)，因言語(yǔ)不當(dāng)?shù)仍?，工作中又得罪一批人，結(jié)果部門(mén)大部分同行出于不同目的，都不希望我再大把大把撈銀子。靠，沒(méi)民意支持，只有反對(duì)意見(jiàn)，能不在G事件上吃爆虧嗎？
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? ? 當(dāng)然，經(jīng)歷過(guò)千萬(wàn)級(jí)銷(xiāo)售項(xiàng)目后，我對(duì)操盤(pán)大項(xiàng)目有了感性認(rèn)識(shí)。幾年后，我代表A集團(tuán)參與一場(chǎng)重磅年度廣告招標(biāo)會(huì)，一個(gè)下午激烈投標(biāo)，一口氣讓企業(yè)花費(fèi)了8000多萬(wàn)廣告費(fèi)，但也沒(méi)特別感覺(jué)，嗯，這全拜G所賜。
