任何一場談判，最關(guān)鍵的是關(guān)于人。
首先對那些愿意傾聽自己，尊重自己及和自己進行協(xié)商的人，人們總是慷慨大方。
談判并非像火箭科技那么神秘高深，前提是自己對她大方，是要做到心中有數(shù)。
從古至今，人們前去談判，都會帶著一大堆自己打算，一開始就先聲奪人，張口閉口就是我方協(xié)議，這實在是大錯特錯。
如果你無法用某種方式和談判對手進行溝通，就無法達成交易，或者即使你卻已和對方達成交易，他也不會十分理想，而且不會長久維持下去。
＊記住，在整個談判工作中，我是最無足輕重的一個人，最重要的人是對方，其次是對談判者極為重要的第三方，如果不接受這個觀點，我就無法說服別人相信你所說的任何一句話。
以下是展示應(yīng)該如何關(guān)注談判對手，以便實現(xiàn)我的目標(biāo)。
對方腦海中的想法
首先坐在我對面的人的性格和情感，幾乎左右談判的每一步進程。在談判的當(dāng)天，如果我不清楚對方腦海中的想法，考慮種族、性別、文化差異，及其他任何問題都沒有意義。
在談判前，對我而言，當(dāng)務(wù)之急是要摸清我對面的人此時此刻的情緒和處境，即使他是與我老相識，即使他是你我的配偶。
這是一種完全不同的看待談判過程的思路，過去人們最關(guān)注的是談判議題。后來人們開始考慮利益問題。即對方如何想達成這筆交易，讓雙方的理性的探討一下這個問題，這種做法是將談判的議題先擱置一邊，專注于雙方的利益問題，效果會更好一些。
如果我不說這些問題，開始又怎么能知道從哪里入手呢？每個人都是與眾不同的人，即便是同一個人，今天和明天會在同一天不同的時間也是不同的。在和對方進行談判的時候，必須要關(guān)注他們當(dāng)時的感受，想法和觀點，否則就如同在黑暗中摸索前進。
研究表明，在拖拖是談判雙方達成協(xié)議的關(guān)鍵要素中，專業(yè)知識所起的作用不足10，人在其中所起的作用超過50%。_雙方是否會有好感，是否相互信任，是否原意群體彼此的要求，談判流程所起的作用大約為為1/3。也就是說談判雙方是否愿意深入了解彼此的需求（你是需求和感性需求），雙方對談判日程的安排是否一見一致，雙方是否有誠意，對彼此作出承諾。
就他而言，這意味著什么呢？如果我和對方在討論議題的過程中不順利的話，就應(yīng)該立刻停下來，回頭去談一談人的問題，然后將所有的問題搞定，不要失去理智的，你會繼續(xù)下去，否則我將無法達成協(xié)議，否則即使我達成了協(xié)議，這項協(xié)議也不會長久持續(xù)下去。
人際交流
關(guān)注對方，會讓我活得更多，如果我將對方當(dāng)作獨立的個體來對待，即使在交易情景中中，他們向我提供幫助的可能性會增加四倍，愿意提供幫助的人所占的比例差距驚人，最高可達90%，最低只有15%。
即使我不認(rèn)識對方，或者討厭對方，但只要和對方進行人際溝通，對方通常會幫助我實現(xiàn)目標(biāo)，無論談判對象是政府辦公室沉悶無聊的官員，還是服務(wù)態(tài)度生硬的其他人。
我不應(yīng)該責(zé)怪這些人，脾氣糟糕，面目可憎，責(zé)怪他們只會是我騙你自己的目標(biāo)，對他們以禮相待，才會讓我離目標(biāo)更近。
與人為善并非一件壞事，我很多人生活在這樣的世界里。
關(guān)注他人還有一層含義，即當(dāng)我正在和一個團隊的代表進行談判的時候，我的注意力應(yīng)該放在這個團隊的個體成員身上，而不是他們所代表的公司或文化，也不是他們的性別，種族和宗教，每一個個體都是與眾不同的，獨一無二的，當(dāng)我與他們交談的時候，一定要將他們當(dāng)成個體看待。
事實上，我的談判對象是一個人會兩三個人，這幾個人也許誰都會少的貨，我所代表的文化有相同之處，在談判中對我說不分行的，并不是整個文化和團隊，而是有著自己觀點和獨特的個人經(jīng)歷得過體，可以肯定的是，不同文化之間的各種規(guī)范存在很大差異，和規(guī)劃，這個概念過于籠統(tǒng)，不夠精確，他無法告訴我怎樣才能說服坐在我對面的那個人。
的確，與我身邊的公司同伴相比，我也許會和來自其他的某個人有更多的共同之處，即使此人和我語言不通。
關(guān)注我面前的這個人，看看我和他目前能做什么？我所力所能及的事情是什么？用這種方式考慮，他怕會讓我對自己的能力充滿信心，將所有我無法駕馭，會讓我產(chǎn)生挫折感的東西，通通拋開，專心處理自己力所能及的事情，這有助于我分清事情的輕重緩急，也有助于我將事情做得更好，如果有人說公司文化會對我有影響，我可以回答，也許吧，不過即使沒有公司文化，我也有可能做出滿足他的需求的決策，并作出言而有信的承諾。
無論在事業(yè)上還是個人生活當(dāng)中，如果知道哪些人是真正相同，哪些不同，這將帶來多么有利的競爭優(yōu)勢，僅依靠一批外部特征為表面上的社會交際的關(guān)系，是無法獲得這種競爭優(yōu)勢的，而一旦擁有了這種競爭優(yōu)勢，我就能和任何團隊成員建立關(guān)系，成功達成交易。
第三方
在任何一場談判中，都至少會有三個人，其實有時只有兩個人在場，第三個人和第三方通常指的就是這樣的人，無論是真實存在的和想象中的，其談判者，認(rèn)為自己必須以某種方式尊崇的人，這些人或許是談判者告知以談判的對象，配偶，同事，朋友，在這些人面前，他們只需要保持面子。他也有可能是老板，問題的，關(guān)鍵是要想實現(xiàn)我的目標(biāo)，并獲得更多，我必須對這些人負(fù)責(zé)。
例如就談?wù)剬Ψ竭^程而言，他或許會同意我的意見，但他有一個不講理的頂頭上司，那么在這種情況下，我可以和對方聯(lián)手，找出理由去說服對方的頂頭上司。
很少人會忽視對自己很重要的第三方的意見，當(dāng)我需要對某人施加影響，而又自認(rèn)為沒有足夠影響力的時候，想一想對對方而言很重要的人還有誰？以及更容易受我影響的人又是誰？
尊重對方
要讓對方將我想要的東西給我，關(guān)鍵是要尊重對方，大多數(shù)電影和書籍都是這樣描述他的，要狠狠打壓對方，讓對方感到羞恥的事情，陷于不利處境，這樣爭取更多，這種方式是在大錯特錯，想想我自己的反應(yīng)，如果對方尊重我，我就會愿意給予他們更多，在家庭當(dāng)中，人們之所以難過，是因為他們覺得自己不被重視，在工作當(dāng)中，人們之所以會抱怨，也是因為他們覺得自己沒有受到尊重。
如果在一開始我發(fā)現(xiàn)自己錯了，就要立刻調(diào)整方法。
了解對方腦海中的想法是談判中的一個重要主題，我會反復(fù)談及這個問題，要想說服對方了解對方，腦海中的想法是我所能做的最重要的事情，只有努力去了解對方的想法，才有可能轉(zhuǎn)變對方的思想。
例如，有一記者常常想在幾秒鐘贏得他人的信任，他的第一個目標(biāo)就是讓對方滔滔不絕，他會積極去了解對方的想法，對方在想什么，對方的感受是什么？怎樣才能讓對方一直與她交談，怎樣才能讓對方主動聯(lián)系他？只有做到真誠坦率，球之后問才能發(fā)現(xiàn)對方腦海中的想法，否則就會毫無頭緒。
摸清對方的實力，并與肯定。
尊重對方，也就意味著我承認(rèn)對方的能力，這不僅指首席執(zhí)行官，還包括高檔餐廳的領(lǐng)班，對文件管理一清二處的行政助理，機動車管理員等。尊重對方意味著我肯定對方的地位，能力和觀點，這樣對方就會愿意給我一些回報，即使對方能力有限，也要對他們在其他方面所表現(xiàn)出來的能力給予肯定，通過這種方式讓他們獲得力量，這樣他們就會回饋于我，與將自己的權(quán)利強加于他人身上，相反這種方式產(chǎn)生的效果也就與之相反，人們愿意為我提供幫助。
在生活中，我們會面對成千上萬的類似的情況，選擇解決問題的方式，將會極大的影響到我們的生活質(zhì)量。
找到并承認(rèn)對方的能力，還意味著要找到那個決策者，就是對決策者有直接影響的那個人。
與其密切相關(guān)的問題，問題是誰才是真正的談判，這個人未必是最擅長談判的，非智力最老的，事實上研究表明，人越有權(quán)力就越少注意到對方的需求，也就是說，人們只有在那些不那么成功的情況下，才會愿意將利益蛋糕做大，在談判之中，最出色的談判者，最終也許是一些資歷最淺的成員，自己的確是個諷刺。
試問在我們的團隊中，誰最有可能讓對方實現(xiàn)我的目標(biāo)？一個重要的方式就是授權(quán)，把問題交給他們?nèi)ヌ幚?，要運用同理心，直接請他們幫忙，讓他們參與來解決這個問題。
信任
新人是一個設(shè)計者的重大問題，現(xiàn)在的好處是巨大的，如果更快的交易速度，更多的交易，更豐厚的回報，信任缺失會讓人付出高昂的代價。
信任是一種一對方保護而產(chǎn)生的安全感，如果對方對我有一定程度的信任，他就會幫助我，除非風(fēng)險太大，或者他遇到更好的機會，如果對方非常信任我，哪怕自己一位受到傷害，我也會幫助他。
現(xiàn)在的主要組成部分是誠實，對人要坦率信任，并不意味著雙方意見一致，或者總是一團和氣，不過信任意味著彼此相信對方。
現(xiàn)在的對立面當(dāng)然是欺騙和撒謊，包括欺騙他人的任何行為，還包括以忽略某些事實給到他人造成一種錯誤印象。
現(xiàn)在必須建立在某個基礎(chǔ)之上，如果在一次生意場和剛剛認(rèn)識的某個人來說，對于雙方關(guān)系還不確定，就不要輕易相信對方，不要將自己的弱點暴露給對方對待，靠不住的人追求的回應(yīng)是，不讓自己也變得不可信賴。
西藏要經(jīng)歷一段時間的緩慢發(fā)展，它是雙方彼此間的一種情感承諾，以相互尊重某些道德準(zhǔn)則和好感為基礎(chǔ)，也包括這樣一個觀點，即關(guān)心他人，不會千方百計的為自己攫取一些電影。
也許有人說，現(xiàn)在在不同的文化中是有差異的，的確沒錯，在任何一種文化中人際溝通越頻繁，信任度就會越高，信任缺失始終要付出代價。
在談判中，撒謊和欺詐會招致風(fēng)險，騙局終究會被對方揭穿，如果在一個組織當(dāng)中，不同的人講不同的謊言，對方中遲早有人會將它揭穿。
現(xiàn)在并不意味著我必須將一切毫無保留的告訴對方，進入，在第一章說到的，要告訴他們，在此時此刻，有些情況暫時還不方便透露，如果雙方有了進一步發(fā)展，就可以透露更多的信息。
缺乏信任的談判
正如我們所知道的，這個世界往往是靠不住的，怎樣在缺乏信任的情況下進行談判呢？
盡管信任是最佳談判工具，但對成功的談判而言，信任并非一場成功大方的關(guān)鍵要素。
我們需要的是一個承諾，現(xiàn)在只是用來活的承諾的一種方式，活著，承諾的其他方式，還有合同，第三方，各種動機等等。
重要一點是我要愛對方，而不是按自己的方式作出承諾，我所說的話就相當(dāng)于我的承諾嗎？誰在意呢？他們說的話相當(dāng)于他們的承諾吧，不要只是想當(dāng)然的認(rèn)為，如果自己有某種方式作出了承諾，對方就會以同樣的方式作出承諾。我在確定自己的目標(biāo)是我花費了多少精力，就得對方承諾的問題上就應(yīng)該花多少精力。
在缺乏信任的情況下，需要用一個強制性替代物來刺激對方，讓對方不會去欺騙作弊，這個強制性替代，我可以是一個貨幣體系，可以是根據(jù)協(xié)議由第三方代為保管的資金，也可以是第三方有可能給出的負(fù)面意見，還可以是交易中未來利潤的凈現(xiàn)值。
還有許多其他方式可以保護我，不會受到對方謊言和欺騙的傷害，第一種就是漸進式，只向?qū)Ψ教峁┖苌僖稽c信息，這樣即使上當(dāng)受騙，也不會付出很大代價，看看對方是否以同樣的方式對待我，如果是，那就再深入一點，切記不要掉入這樣的陷阱：我己讓對方滿載而歸，可對方卻在我所看重的方面寸步不讓。要確保自己在每一步都能獲得足夠的利益回報。
還有其他的一些方法可以來檢驗對方，如通過第三方證明他們的報價是真實的。
信任，但也需核實：如果對方獲得的信息比我多，我就出一類似要采取漸進式的方式，不要輕易作出承諾，直到獲得更多信息和更多信任；收集大量有關(guān)對方的信息，問他們有關(guān)細(xì)節(jié)問題，看是否有所信息，都相互匹配，對每一件事情進行檢查和測試，也可以請第三方提供幫助；確保任何協(xié)議的真實性，告訴對方只要我所說的話是真的，我就會放心，我也不用付出任何代價，如果對方容易退縮著，一定要謹(jǐn)慎；在寫一周交房協(xié)議的戶口予以說明；除非有明確的保護措施，否則就不要向?qū)Ψ教峁┳约旱馁Y產(chǎn)（發(fā)明創(chuàng)造，時間，房屋建筑等）；如果對方對某些問題有所保留，我對此感到不滿，那就問對方，還有什么我應(yīng)該知道的嗎？
相信自己的直覺。
爭取更多，還意味著不要低級的一些蠅頭小利，一定要努力按照這些準(zhǔn)則去做。
改變一切。
