用戶需求研究大體上按照四個(gè)方面進(jìn)行信息歸納和整理：用戶（目標(biāo)用戶的分類及特征），行業(yè)（競爭產(chǎn)品的確認(rèn)及產(chǎn)品的基本情況），套路（基本套路和做法），趨勢（未來發(fā)展趨勢）

建議案頭資料的歸納可按照三列進(jìn)行歸納：事實(shí)（材料中含有的具體數(shù)據(jù)，產(chǎn)品形式，），態(tài)度（資料作者的態(tài)度偏向），我的態(tài)度（根據(jù)事實(shí)得到的個(gè)人態(tài)度）

行業(yè)

需求研究中的目標(biāo)用戶的確認(rèn)：目標(biāo)用戶指有使用需求的用戶（與未來的營銷中真正付費(fèi)的目標(biāo)用戶有差異）；

目標(biāo)用戶的分析來源：

1.匯總原有設(shè)想的目標(biāo)用戶及分析報(bào)告（消費(fèi)者趨勢分析報(bào)告）中的用戶細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)和各種細(xì)分用戶的特征，

2.將上述維度進(jìn)行匯總并思考細(xì)分維度的原因，然后過濾是否存在被忽略的維度

3.根據(jù)維度細(xì)分的原因，按照重要性（用戶需求影響等因素）進(jìn)行排序

4.形成針對產(chǎn)品的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)分用戶群

競爭對手確認(rèn)：

哪些行業(yè)可以滿足目標(biāo)用戶的需求（全部滿足或部分滿足），行業(yè)整體市場有多大，預(yù)期增長速度有多高

1.將行業(yè)和細(xì)分用戶進(jìn)行匹配（以目標(biāo)用戶為核心，根據(jù)需求劃分不同的場景），盡量以二叉樹的形式進(jìn)行細(xì)分（有，沒有，能，不能，在家，在外面等）

2.枚舉與用戶需求相關(guān)的所有行業(yè)或組織

3.將行業(yè)組織提供的產(chǎn)品或服務(wù)填充到用戶細(xì)分框架中，查看是否有遺漏（如果有產(chǎn)品服務(wù)沒有細(xì)分市場對應(yīng)則說明用戶細(xì)分不夠完善）；有些框架分支上沒有服務(wù)產(chǎn)品，思考是否分支內(nèi)容不和邏輯，或者還未被人注意，或者分支實(shí)施存在一些障礙；或者一個(gè)支點(diǎn)存在多個(gè)服務(wù)形式（繼續(xù)進(jìn)行分解整理或者進(jìn)行排序）

4.確認(rèn)產(chǎn)品及服務(wù)能否滿足歸屬的細(xì)分用戶，是否有其他競爭對手可以進(jìn)入到該領(lǐng)域

5.分析各個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的市場潛力規(guī)模和成長機(jī)會及對應(yīng)對的產(chǎn)品服務(wù)

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市場規(guī)模與潛力

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...

????????????????Z：主要服務(wù)者? ?C：次要服務(wù)者? ? ?Q ：潛在服務(wù)者? ??

用戶

用戶需求具體分析：

一般包含兩部分內(nèi)容：1.用戶使用服務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)；2.產(chǎn)品涉及的前后產(chǎn)業(yè)鏈包含的環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)之間的關(guān)系和利益分配是如何設(shè)置的，每個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵因素有哪些，每個(gè)環(huán)節(jié)的主流參與者是誰？

1、以用戶為中心的每個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵因素分析框架：AIDMA（A：Attention（引起注意），I:Interest （引起興趣）D:Desire（喚起欲望）M:Memory（留下記憶）A:Action（購買行動(dòng)））（后續(xù)演變?yōu)?a target="_blank" rel="nofollow">AISAS理論。AISAS的前兩個(gè)階段和AIDMA模型相同，但在第三個(gè)階段S為Search，即主動(dòng)進(jìn)行信息的搜索，第四個(gè)階段為A，即達(dá)成購買行為，最后一個(gè)階段S為Share，即分享，將購買心得和其他人進(jìn)行分享。這一學(xué)說，更加準(zhǔn)確的概括了在網(wǎng)絡(luò)條件下，消費(fèi)者獲得信息，分享信息的能力）和AARRR(獲取用戶（Acquisition）提高活躍度（Activation）提高留存率（Retention）獲取收入（Revenue）自傳播（Refer）),重要的是：通過分析框架獲取用戶在各個(gè)環(huán)節(jié)中的關(guān)鍵因素

套路

2.抽象出產(chǎn)品內(nèi)的商業(yè)模式：利益攸關(guān)方有哪些，如何互相滿足需求，資金流是如何流動(dòng)的？可使用商業(yè)模式畫布的工具進(jìn)行分析

商業(yè)模式畫布?由 9 個(gè)方格組成，每一個(gè)方格都代表著成千上萬種可能性和替代方案，你要做的就是找到最佳的那一個(gè)。

客戶群體 ——找出你的目標(biāo)用戶

價(jià)值服務(wù)——你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)

渠道通路——分銷路徑及商鋪

客戶關(guān)系——你想同目標(biāo)用戶建立怎樣的關(guān)系

收入來源

核心資源——資金、人才

關(guān)鍵業(yè)務(wù)——市場推廣、軟件編程

重要合作

成本架構(gòu)

Canvas 的使用者需要按照一定的順序：首先要了解目標(biāo)用戶群，再確定他們的需求（價(jià)值定位），想好如何接觸到他們（渠道），怎么盈利（收益流），憑借什么籌碼實(shí)現(xiàn)盈利（核心資源），能向你伸出援手的人（合伙人），以及根據(jù)綜合成本定價(jià)。

3.分析每個(gè)環(huán)節(jié)間的減值和利益分配形式（哪些是不可替代的，分配方式是否穩(wěn)固）

4.產(chǎn)品之間的哪些環(huán)節(jié)存在相互競爭關(guān)系，是否存在替代作用

未來趨勢

1.分析目標(biāo)用戶的需求會發(fā)生什么變化

2.有哪些外部因素會導(dǎo)致這些需求發(fā)生變化

需要收集的信息是：

1.行業(yè)內(nèi)外（包含投資機(jī)構(gòu)和消費(fèi)者研究機(jī)構(gòu)）對該領(lǐng)域發(fā)展趨勢的預(yù)測，將其進(jìn)行歸納整理

2.社會整體的趨勢性報(bào)告（技術(shù)，經(jīng)濟(jì)，生活，消費(fèi)，文化）

3.領(lǐng)域內(nèi)一些細(xì)分環(huán)節(jié)超常規(guī)增長或衰退情況

需要分析的內(nèi)容：

1.這些趨勢的成因，哪些因素？是否能持續(xù)？

2、社會趨勢會不會影響到產(chǎn)品細(xì)分區(qū)域？是否有哪些分支的增長速度有差異？

3.預(yù)測需求的拐點(diǎn)是否會到來（當(dāng)用戶需求得到充分滿足時(shí)，會出現(xiàn)一種對需求的逆反情況的需求，如綜合購物平臺的發(fā)展，垂直購物平臺的需求開始有所發(fā)展。）

上述內(nèi)容來源陳峻銳先生所寫的《匹配度》一書中第四章的部分內(nèi)容