【情理之外】如何將你的視角變成用戶的視角？

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今天是周二，照例收看得到App的每周例會(huì)，例會(huì)之前，我腦中一直在思考一個(gè)問題：為什么很多人都在說換位思考，但是當(dāng)事情真的發(fā)生在當(dāng)事人身上時(shí)，很多人本能的就“失去了”換位思考的能力，或者給自己一個(gè)“當(dāng)局者迷，旁觀者清”的理由，商家老板在營銷的過程中也會(huì)遇到類似的問題，商家老板以為自己站在了用戶的角度考慮問題，但是實(shí)際上還是站在自己的角度“幫用戶”考慮了問題，用戶還是不買賬，原因是什么？我們先不去評(píng)判這種行為是否是人格方面優(yōu)秀與否的問題，但是自從我今天看到了《正常人為什么無法站在用戶角度思考？》這篇文章，我豁然開朗。
其中的觀點(diǎn)如下：

我們無法做到“站在用戶角度”，并不是因?yàn)槲覀儽旧聿粔騼?yōu)秀。
實(shí)際上，正是我們多年基因優(yōu)勝劣汰后的進(jìn)化，讓我們擁有的那些本能直覺，阻攔了我們站在用戶的角度思考，從而做出的大量的自嗨方案。

說人話

人之所以能夠從遠(yuǎn)古活到今天，是因?yàn)槲覀兊纳眢w里面本來就包含了“首先為自己考慮”的基因，遇到什么事情，首先就先“關(guān)心自己，表達(dá)自己的感受”，這是人類基因里面的一個(gè)共性，與個(gè)體無關(guān)，所以一個(gè)正常人當(dāng)然不會(huì)第一反應(yīng)就“站在別人的視角看問題”。

舉個(gè)例子：有個(gè)案例企業(yè)有一款“蜜叮香薰機(jī)”，想通過主打“香薰助眠”這個(gè)屬性，進(jìn)入市場。
現(xiàn)在讓大家為這款香薰機(jī)寫個(gè)營銷文案，大部分第一直覺反應(yīng)寫的文案是：

1. “蜜叮香薰機(jī)，給你嬰兒般的睡眠”
2. “蜜叮香薰機(jī)，入睡就是這么快。”

這樣的營銷文案有什么問題？
大家都是用戶，大家很容易就察覺出來：這個(gè)廣告語很難讓人信任——憑什么你說香薰機(jī)可以讓我獲得嬰兒般的睡眠，我就相信？
用戶對(duì)于商家的營銷方案很不感冒，傳統(tǒng)的商家老板按照“怎么讓消費(fèi)者相信”這個(gè)思路，開始找各種大牌明星，大規(guī)模廣告來告訴用戶一定要相信，實(shí)際上，我們懂得，然并卵。

原因是什么？

答：因?yàn)檫@個(gè)文案本身并不符合消費(fèi)者已經(jīng)知道并且認(rèn)可的事實(shí)。

說人話

• “香薰機(jī)給你嬰兒般睡眠”——不對(duì)啊，我小時(shí)候睡得好的時(shí)候，并沒用過香薰機(jī)??？成年人和嬰兒睡眠質(zhì)量的差異，又不是由香薰機(jī)導(dǎo)致的。
• “香薰機(jī)，入睡就是這么快”——也不對(duì)啊，入睡快不是吃安眠藥嗎？弄個(gè)香薰噴點(diǎn)精油入睡就快了，莫非，像古代的迷香？那可不敢長期用，萬一對(duì)身體不好。

也就是說：之前的文案并不符合我們已經(jīng)知道的事實(shí)，商家不能為客戶創(chuàng)造一個(gè)新的事實(shí)（香薰機(jī)有助于睡眠就是一個(gè)新的事實(shí)），但是商家可以為客戶重復(fù)或者加深一個(gè)早就存在的事實(shí)。

怎么辦？

作者在文中提出一個(gè)解決方案：先找一張紙，中間畫上一條線，上面是你想主打的消費(fèi)者的需求，下面是關(guān)于你，消費(fèi)者腦中已經(jīng)存在的事實(shí)：

圖片來源 李叫獸

我們就找到了讓用戶更加信任的方案：

睡前放松減壓，用蜜叮香薰機(jī)

**我們天然會(huì)相信香薰可以讓人更放松，我們也會(huì)相信睡前壓力太大顧慮太多會(huì)導(dǎo)致失眠：這都是已經(jīng)存在我們大腦中是事實(shí)，所以更加可信。與“香薰讓你睡眠好”相比，后面的方案更像發(fā)現(xiàn)了一個(gè)早就存在消費(fèi)者腦海中的事實(shí)，而不是發(fā)明一個(gè)尚不存在的事實(shí)。
**

總結(jié)

• 真正的營銷達(dá)人是能夠發(fā)現(xiàn)事實(shí)而不是創(chuàng)造事實(shí)——大部分人不這樣做，因?yàn)?strong>“為自己考慮”是一個(gè)與生俱來的重要直覺，我們想要改變別人的固有想法，并很自信地認(rèn)為自己有這個(gè)能力；
• 而我們真正能做的是，是站在用戶的角度，用用戶大腦中已經(jīng)存在的事實(shí)——畫出他們腦海中關(guān)于你的事實(shí)，并跟你要主打的需求連接起來。

所以想真正掌握這種思維，就不得不暫時(shí)先放棄成為一個(gè)“正常人”，用著這種讓人并不舒服的角度，不斷地刻意練習(xí)，站在用戶的陣營，思考用戶頭腦中已經(jīng)存在的是什么。

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