王冉來到上海打拼已經(jīng)十幾年，現(xiàn)任技術(shù)部門經(jīng)理，專業(yè)水準在公司數(shù)一數(shù)二，但上次技術(shù)總監(jiān)職位空缺后他卻出乎意料的落選。他知道那是因為自己會議上一開口說話就緊張，害怕自己無法做到像他前任上司那樣妙語連珠、侃侃而談，害怕無法領導影響更多的下屬。
領導力的語言真的那么難嗎？做到輕松影響他人除了專業(yè)知識還需要什么？《影響力核能》這本書將為你揭秘影響力的奧秘，并教會你快速提升影響力的方法。
書籍介紹
《影響力核能》是世界知名演講撰稿人西蒙·蘭卡斯特的全新力作，他以23條法則，介紹了一種秘密的影響力語言，融合修辭學和神經(jīng)科學，通過分析把握大腦和語言之間的關(guān)系，教導我們?nèi)绾卧跍贤ㄖ袑崿F(xiàn)影響力。
作者西蒙·蘭卡斯特是世界知名演講撰稿人之一。為很多政治家（包括英國前首相托尼·布萊爾的內(nèi)閣）及聯(lián)合利華、匯豐銀行、力拓集團等世界500強企業(yè)的首席執(zhí)行官們撰寫演講稿并指導他們?nèi)绾芜M行演說。書中內(nèi)容多是作者總結(jié)自己給英國前首相內(nèi)閣、世界500強企業(yè)首席執(zhí)行官撰寫演講稿的經(jīng)驗總結(jié)。
掌握《影響力核能》中的23條法則，你就能在任何場合輕松影響領導他人，成為人群的焦點。
片段1:
神經(jīng)系統(tǒng)科學家有個稱為“APET”的模型型(見圖3)8。雖然我簡化這個復雜的過程,正如我在這本書中簡化了很多復雜的神經(jīng)系統(tǒng)科學(這種簡化是因為如果我把一切都解釋得非常詳細的話,您恐怕會感覺很煩瑣),但它依然能表明外部刺激在大腦中進行的能腦;其次,情感腦;最后,邏輯腦。
那么,實際的工作原理是怎樣的呢?比如說,走在街上時,有人朝您走過來并伸出手,好像要和您握手。首先,您的本能腦依據(jù)過去的經(jīng)驗來處理理這種情況,讓您快速判斷出是否安全。情感腦則涌出一種化學反應的情緒——或許是恐懼下涌出的皮質(zhì)醇，或許是親密感中涌出的催產(chǎn)素。最后，您的邏輯思維付諸行動，并理性地考慮您是否要停下來聊天。
你知道大腦在接受外界話語刺激的工作模式是什么嗎？是直接就開始邏輯思考嗎？
我們的神經(jīng)學家給出了一個科學的APET模型，首先將大腦分成本能腦、情感腦、邏輯腦。面對外界刺激的反應順序是：先本能腦、情感腦、邏輯腦。
本能腦：位于大腦的最里層，是最繁忙和運轉(zhuǎn)最快的大腦，追求安全和回報；
情感腦：負責我們的情緒，也就是所謂的“感性”，包括愛、厭惡、恐懼等。
邏輯腦：這部分是大腦中最大的，交流、書寫、創(chuàng)造力全部都是邏輯腦的工作。但這個腦子也沒有我們想的那樣一直明智，經(jīng)常是靠經(jīng)驗判斷，而且要是精神不集中或者疲倦，也經(jīng)常罷工。
APET模型顯示本能腦如何優(yōu)先運行的。其順序是：
(一)A-活化劑（active）,即一些描述的刺激
(ニ)P-模式（pattern）,即本能腦運行,決定這是好還是壞;
(三)E-情緒（emotion）,即基本情緒反應被觸發(fā)后,激素就被釋放(如果有的話);
(四)Tー思想（thinking）,即認知過程,引起活躍的思考:什么才是合適的應對。
大家可以試著回憶一下，在你們過去的一周中，你做過無數(shù)個大大小小的決定，這三個大腦處理信息的順序是怎樣？
譬如早上出門選擇交通工具，你可能猶豫打車或開車或騎助動車，這時候首先本能腦跳出來說“我要安全舒適，我要打車”；情感腦隨聲附和“打車或開車都行，我最討厭騎電動車，頭發(fā)都被吹亂了?！弊詈蟛怕掏痰妮喌竭壿嬆X說話：“打車浪費錢，開車易堵車遲到?！弊詈髾?quán)衡利弊為了不遲到騎電動車吧。
我們了解大腦處理信息的工作優(yōu)先級別，接下來我們便針對性的逐個突破大腦三大關(guān)卡，學習怎樣將你的觀點最終影響到他人。
片段2 本能腦—移情法則
ー旦我們了解了某些人的觀點,我們可以像錄音機的回放一樣,從他們的角度來聞闡述這個觀觀點。人們喜歡聽到有人說出他們的觀點。我們非常需要被傾聽和被理解,尤其是被我們崇拜和尊敬的人理解,也就是領導者的理解。這種理解會加速催產(chǎn)素和血清素的循環(huán)。
有一天,我恰好看見一個來自美國南方腹地的人正在給一群聽眾做撼動人心的演講,但是聽眾看起來似乎對她充滿了敵意。演講一開始,她就使用了移情:真正設身處地為聽眾著想。她說:“我知道你們很生氣。我知道你們想讓我們使你們的生活變得更好一點。我知道你們擔心未來會對你們自己和你們的家人帶來影響。我知道你們要付賬單,要養(yǎng)孩子,要實現(xiàn)承諾好幾分鐘,她一直以這樣的口氣進行演講。由于她成功地把自己放在聽眾群里,成為他們的一員,然后,她嬴得了在這種情況下為自己辯護的權(quán)利。但是,如如果她在開始沒有使用移情,她不會得到這樣的權(quán)利。要做的就是打破那種本能的敵意,然后建立一種聯(lián)盟。
另一個加強這種聯(lián)盟的方法是使用第一人稱復數(shù)。我之前提過這點,但是這里有一些統(tǒng)計數(shù)據(jù):巴拉克·奧巴馬用第一人稱復數(shù)(我們,我們的)的次數(shù)比用第一人稱的單數(shù)(我,我的)多了兩倍。而且,實在沒有選擇時,他傾向于使用第一人稱單數(shù)。例如,當他談到他的妻子、孩子,或者為某事要承擔的個人責任時,他就使用第一人稱單數(shù)。這個小小的調(diào)整對改變他語言感知的方式有著巨大的效果。
本能腦的兩大最高需求是：安全和回報。而移情則是快速幫助我們建立安全感的有效方法。
簡單的說移情就是站在對方的角度去理解他人。當我們移情這讓對方感受到被理解，觀點被認可，這樣最大限度的感受到安全。同時當我們與他人共鳴時，雙方體內(nèi)都會釋放一種促進依戀關(guān)系的催產(chǎn)素。這樣更進一步強化安全感和親近感，幫助打開對方的心靈之門。
怎樣做到移情呢？最簡單的方法：
1）重新說出人們的觀點 2）說的時候多用“我們”（而不是“你”）。
重復對方的觀點，首先讓對方感受你在專注的傾聽，其次重復的觀點似乎就代表你的觀點，對方聽起來會感受到你理解了他，你與他的觀點相同，我們是在一個戰(zhàn)線上的。用“我們”而不是“你”或“你們”，更強化了群體內(nèi)的感覺。
很多人想到公司的領導是移情高手，經(jīng)常在大伙加班的時候安慰幾句“我們最近項目是比較多，大伙辛苦啦”（重述對方的觀點，并用我們）或遇到他也不好解決的事情“我們都是打工的，沒辦法呀”是不是聽上去很親切也絕不會去想著向領導抱怨了。
當我們用移情順利開啟本能腦的第一道關(guān)卡后，接下來就要闖情感腦的第二道關(guān)卡了，情感腦喜歡什么呢？
片段3 情感腦—故事法則
優(yōu)秀故事的秘訣
讓我們更近一點來看看上面提到的那些大腦里的化學物質(zhì)是怎樣起作用的優(yōu)秀的角色刺激催生素的釋放。無論您的故事是原創(chuàng)或聽來的,聽眾一定能和主人公產(chǎn)生共鳴:那就是催生素產(chǎn)生的原因。所以一定要確認聽眾和故事主人公之間有很多的關(guān)聯(lián),需要故事講述者盡可能以感覺的方式描繪人物在做什么:他們看到了什么,感受到什么,以及聽到了什么。嘗試讓聽眾站在人物的立場去想象4。這就是他們在電影中展現(xiàn)的:某個人獨自在高速路上行駛,伴隨廣播獨自高歌的畫面。每個人邊看邊想:“是的,那正是我?！庇谑?催生素被釋放了。
兩難的困境刺激皮質(zhì)醇的釋放。每個絕佳故事的核心都會有兩難的困境:正是這種困境的創(chuàng)建,吸引了觀眾。這種困境可能是“我們反對他們”,或者是“我這樣做還是那樣做”。事實上,是什么困境無關(guān)緊要,只是要創(chuàng)建一種緊張的情緒:沖突的構(gòu)建是為了創(chuàng)造解決問題的希望。
好的故事結(jié)局刺激多巴胺的釋放。人們總是很期待聽到故事的結(jié)尾,因為他們總是想獲知最終結(jié)局,這就刺激了多巴胺的噴射。但但是他不會一直等著結(jié)局:一個絕佳的故事需要動力。150年前,德德國理論家古斯塔夫?弗雷塔格提出出用戲劇孤理論來講故事。該理論包括5個步驟:闡述、劇劇情仲展、高潮、劇情回落以及結(jié)局。
知道情感腦最喜歡什么嗎？對，故事！人類天生愛聽故事。
從功能性磁共振成像可知,故事對大腦有極重要的影響:當人們只是聊天時(也就是說并沒有講故事),大腦的兩個部分活躍起來:聽覺皮層(與聽有關(guān))和沃納區(qū)域域(與破譯語言有關(guān))。然而,人們在聽故事時,掃描儀瘋狂轉(zhuǎn)動:故事越生動,腦活動水平就越高。
人們聽故事時,大腦會積極參與。譬如說故事一個悲傷的故事,聽眾大腦的同情部分就興奮起來,似乎他們也感到同樣的悲傷。所以,講故事可以讓聽眾類似真的自己經(jīng)歷過，這樣除了印象深刻同時能喚起情感腦的共鳴。
如何講一個好的故事呢，主要有三大要素：
1 與聽眾有關(guān)聯(lián)的角色
2 兩難的困境（即有沖突）
3 好的故事結(jié)局
是不是很簡單，覺得自己也可以隨時講個出彩的好故事呢？
記得那些讓我們感動到淚流滿面的電影故事嗎？回憶一下它是怎么感染影響著我們的，開場當角色和我們的背景相近似的時特別有代入感，當情節(jié)發(fā)生沖突時是最吸引我們的注意力，最后一個好的故事結(jié)局讓我們回味無窮、受益匪淺。
每個人都聽過看過很多好故事，可以嘗試分析這些故事背后是否都存在這神奇的三要素。
片段4 邏輯腦-成三法則
史蒂夫?喬布斯- iphone的發(fā)布
我兩年半來一直期盼的就是這一天。每隔一段時間,革命性產(chǎn)品就會到來,然后改變一切。蘋果產(chǎn)品已經(jīng)是非常幸運的了,能夠向世界展示這樣的變化。
1984年,我們推出了麥金塔電腦。它不僅僅改變了蘋果,還改變了整個計算機行業(yè)。2001年,我們推出了第一臺iPod。它不僅僅改變了我們聽音樂的方式,還改變了整個音樂產(chǎn)業(yè)。那么,今天我們就要推出另外三款這類革命性產(chǎn)品。第一個是可觸摸控制寬屏iPod音樂播放器。第二個是一個革命性的移動電話。第三個是突破網(wǎng)絡通信的設備。這是三樣產(chǎn)品,您都了解了嗎?其實,這些不是三個單獨的產(chǎn)品,而是一臺產(chǎn)品。
在我們了解它之前,先讓我來講講他們所謂的“智能手機”的產(chǎn)品。他們一般是把電話功能、收發(fā)電子郵件功能和互聯(lián)網(wǎng)的初期期功能結(jié)合起來。但麻煩的是這些手機并不那么智能,也不那么容易使用。
所以我們要重新發(fā)明手機。
大家知道喬布斯是公眾演講高手，他的 i Phone全是尖端科技,但他在發(fā)布產(chǎn)品時的演講稿中,確反復多次用了成三法則。蘋果公司復雜的歷史被分成三段，說到蘋果產(chǎn)品眾多的特點被說成三個。最后如大家所知影響力非凡。
邏輯腦喜歡成三原則！
可能有人要問，為什么不能是二呢？因為三比二：
第一，更有條理（當出現(xiàn)三個的時候才可以稱的上條理性）
第二 ，更有邏輯（邏輯的手法：一般是大前提，小前提，結(jié)論）
第三，更有氣勢。（如排比都是三段）
為什么是不能是四或五呢？
主要是因為人類的短時記憶容量大致為四，三恰好是最佳容量。同時成四的話語聽起來有點言過其實、甚至累贅。
成三法則實際生活中隨處可見。
如演講通常的結(jié)構(gòu)：開頭、發(fā)展、結(jié)尾（或總分總）
如運動口號：更高、更快、更強！
如體育賽跑: 各就各位，預備，跑！
我們實際運用也很簡單，譬如開會時，當你想去說服別的部門，用成三法則：“理由有三：第一...，第二...，第三...，”會頓時讓對方覺得條理清晰、觀點是深思熟慮過的。
總結(jié)
大腦接受信息的順序：
第一：本能腦，第二：情感腦，第三：邏輯腦；
針對不同的大腦模塊實施不同的影響力法則，并嚴格按順序執(zhí)行：
首先：先移情和對方站在一起，
其次：再用生動的故事感染對方，
最后：邏輯表述用成三法則。
