從寬泛的概念來講，只要涉及到服務性質的大小企業(yè)，無論是提供營銷型服務還是技術型服務，實際運營過程中都無法隔絕地推手段。互聯網行業(yè)，傳統行業(yè)都是如此。
那為什么在實際運營中需要地推呢?其實原因很簡單，做生意都是希望做到客戶數量巨大而且長線流轉。只服務于個別客戶就能大把賺錢的生意著實太少。全中國有不下3000萬個體工商戶，28原則在服務業(yè)尤其不恰當。規(guī)模大，數量多，每一個客戶產生的利潤價值相對于其他行業(yè)來講小得多，所以不得不一個個去溝通，大量的工作人員去開拓和維護市場，一個個客戶，一座座城市，面向全國市場，累計起來是一個規(guī)模不小的地推隊伍，才能保證獲客基數和長線流轉。
當然，這也和我們面對的市場環(huán)境的接納能力息息相關。在80%的目標客戶那里，尤其是下沉市場三到五線城市的目標客戶，他們的管理者，和從小接觸互聯網，時刻能關注互聯網的群體區(qū)別不小。他們很多都是傳統行業(yè)的人，有的人是在工廠打工或是失業(yè)下崗的工人，最后決定回老家開一家餐廳或者湊點錢支起一門小生意。總而言之，雖然他們也玩抖音，也用微信，但是他們對互聯網的認知程度還是相對較低的，尤其是不少管理者對移動互聯網的東西有些質疑，不知道趨勢更不知道好處，怕影響到自己獨門獨戶的生意。這種情況下，只是做做表面形式的功夫，比如說僅僅只是電話銷售或是線上運營，信任程度就是最大的問題，開發(fā)難度不小。因為自己不了解，所以他就希望有人講清楚，他能看得，到摸得著，給他時間讓他明白了，才會判斷利弊，才會愿意接受一些新鮮事物。
在某些行業(yè)里，像酒吧娛樂，婚紗攝影之類的行業(yè)，從業(yè)人員對互聯網的認知程度已經很高了，甚至他們的日常就是依靠互聯網營銷。2014年在四線城市做地推時，平均簽約周期最短的尤其集中在婚禮，休閑娛樂和高校集中區(qū)域周邊的商戶，他們是最愿意進行互聯網營銷的客戶。那么這些行業(yè)就跑得快一些，一些更傳統的行業(yè)比如家電維修，小吃餐飲這些行業(yè)就跑的慢一些。行業(yè)情況不同，面對的市場需求也不同，也就決定了地推流派和風格的不同。
一般來講地推流派和風格也和公司源起的文化和氛圍密切相關。在我看來，主要的成功流派有兩種，一種是“機動部隊”，一種是“軍校部隊”。
“機動部隊”的流派，通常用高壓手段，設置較高的績效指標，適者生存，不可能會去說培養(yǎng)員工，只要求在最短的時間內完成占領目標，所以在淘汰指標明確的前提下，“機動部隊的”人員流動性大，穩(wěn)定性差，但是戰(zhàn)斗力強，大家都是一群餓狼，猛烈的撲向有限的食物。比如某些與房地產，二手車相關的互聯網平臺即是如此，能夠快速的打下一片市場，整體服務意識局限的情況下，隨著戰(zhàn)線拉長，會集中暴露出不少隱藏的問題。
第二種“軍校部隊”會比較溫和，會篩選較為出色的人才進行大量培訓，給他們時間和機會去摸索，希望他們能成功，成功的企業(yè)都會建立內部職業(yè)化培訓體系，從專業(yè)技能，行業(yè)知識再到思維意識的培養(yǎng)，眼光更長，但是代價也更大。
當然地推團隊的流派風格不僅和公司意識形態(tài)有關，也和現實情況有關。因為理想很豐滿現實很骨感，當時開始建立地推團隊的時候，因為資金有限，團隊小，我們就確定要磨煉一只優(yōu)秀的團隊，雖然面對的是四線城市，但是規(guī)模不小，15人要搶下百萬人口級別的市場，必須要求戰(zhàn)斗力強同時穩(wěn)定性高。怎么做呢？就是將文化建設浸入日常，由內而外的專業(yè)和職業(yè)。當時在團隊內部，我們有一個培訓機制，每個人都會輪流開課，每天午休時間90分鐘,30分鐘吃飯，40分鐘在培訓。因為我們當時靠自己要活，產品線多樣，不放過一點賺錢的機會，團購是基礎，同時廣告、活動策劃等等能做的都在做。店家要開公眾號，我們做，要發(fā)優(yōu)惠券，我們做。所有人都清楚地知道，狼要來了，我們想扛住，至少要保證我們能吃掉狼群里的小綿羊。
在價值觀建設的同時，在傳統行業(yè)里，商戶之間都有千絲萬縷的關系，很多都是互相認識的。所以樹立口碑尤為重要，獲取信任，消除疑慮，讓他們知道我們帶來的是幫助，至少不是去騙錢的，大家能互相幫助一起成長。當然，口碑的樹立用形式是沒用的，形而不神，是很多人沒搞明白的做法，這一點，需要沉下心去把服務意識映射到服務價值上。
地推，除了這些必要建設之外，我們還需要有趁手的工具：對于B端市場來說CRM系統是核心。圍繞著CRM系統，所有的客戶都要錄入到CRM系統，然后所有的業(yè)務人員都可以隨時進入到CRM系統來查看客戶的情況。相當于把客戶資料放在每一個業(yè)務人員的手里，實現每一個業(yè)務員他需要管理業(yè)績的部分，比如客戶的拜訪，簽約業(yè)績，流程跟蹤，都可以一清二楚，而不是靠著記憶和經驗去判斷，尤其是當某個業(yè)務員流失了，他的客戶關系，企業(yè)能以最低的代價維護下來。（未完待續(xù)）
