筆者作為職場人士，在負責(zé)管理的項目中經(jīng)常會遇到談判，而因為談判雙方本質(zhì)利益的不同，在談判過程中很容易出現(xiàn)僵局，有時甚至還會發(fā)生激烈爭論和沖突，最終很有可能導(dǎo)致談判破裂和失敗。如何成功化解談判僵局呢？根據(jù)自己的親身經(jīng)歷和實踐經(jīng)驗，有以下幾個妙招可以幫你成功解圍、突破僵局。

招式一：冷處理+熱招呼

遇到僵局第一招，也是第一步，最好是先冷處理，給雙方冷靜的空間，避免繼續(xù)更大的僵局和尷尬，從而給挽回局面贏得時間。但光冷處理只是延緩時間、減弱對抗情緒，并不能化解僵局，這時就需要配合上熱招呼。

我親身經(jīng)歷的例子。曾經(jīng)經(jīng)歷的一次談判，雙方爭執(zhí)不休、互不相讓、針鋒相對，局面一發(fā)不可收拾，對面是甲方，這時我作為乙方主談，說了句：大家辛苦，咱們休息一會吧，為工作拼命也不能活活累死不是！說完，我站起身來，笑著引導(dǎo)大家走出會議室，但是我留心了對方（甲方）主談，并沒有起身。我也沒有說話，我讓手下去取了他的杯子，給他泡上了他平常喜歡喝的茶（并不是第一次接觸，對方喜好平常要了解），我親自遞過去，說道：X總，您辛苦，喝口茶，休息會。對方顯然是沒有料到這么激烈的爭論過程中，作為乙方的我們竟然還這樣和氣。隨后的談判過程中，大家敞開了心談，雖然還對某些條款存有爭議，但大的場面沒有失控，后來事情也談成了。

休息一會就是冷處理，端茶倒水、熱情問候是尊重，也就是熱招呼。

招式二：回避分歧+轉(zhuǎn)移話題+利益引導(dǎo)

談判過程中有時針對某些問題分歧很大，雙方一時爭執(zhí)不下又都不肯讓步，雖然場面上還算和氣，但客觀上也形成了僵局。這時候，可以采用回避策略，合理轉(zhuǎn)移話題，讓氣氛放松些，等待時機，等到對方心情有所好轉(zhuǎn)、情緒逐漸穩(wěn)定時再徐圖通過利益引導(dǎo)、擺明利害，促使談判順利進行下去。

這是朋友親身經(jīng)歷的例子。朋友要參與一次很棘手的談判，談判雙方矛盾點很明顯，大家都爭著自己利益不放，這樣很容易就出現(xiàn)了談判僵局。朋友的做法是先把爭議點擱置，先轉(zhuǎn)移話題，化戾氣為祥和，大家談?wù)勶L(fēng)月、談?wù)劤燥埡染疲灰恍?，場上的氣氛便熱鬧起來，在友好的閑聊中，朋友逐漸引導(dǎo)大家再次進入談判爭議點，合理分析了利弊和各方利益，對方思考討論了很久，也覺得確實如此，最后雙方各退一步，談判成功。

回避分歧其實就是迂回作戰(zhàn)，讓大家從短暫的爭論中抽離，等心氣平和了，再重新進入話題，最終加以利益引導(dǎo)，促使談判成功。

招式三：避重就輕+從易到難

這招很好理解，硬的不行就先吃軟的。

談判過程中很容易遇到多個爭議點的局面，雙方心理壓力都很大，因為談判工作量確實是不小。這時候雙方如果上來直接就談大爭議點或矛盾點，很容易造成談判僵局。

這時候雙方不妨避重就輕，從易到難，先從小的爭議點開始談，這樣容易使雙方在談判初期就營造出友好的氣氛，至少不至于尷尬和產(chǎn)生大的爭論，同時也容易使談判逐漸進行下去。待到后期，大部分小爭議點都解決了，談判雙方心理都會產(chǎn)生放松的感覺，這樣剩下的幾個大爭議點也容易在和諧的氛圍中解決。而且，在大部分爭議點都談成只剩下小部分爭議點的時候，雙方會有一個奇妙的心理，就是會盡力促使談判成功，不然前面談的也白談了，大家豈不是白費了一番心力，這樣的情況是誰也接受不了的。

所以，由小及大、由易及難，往往會使談判慢慢走向成功，這是一種水到渠成、也是比較實用、比較緩和的談判方法。

招式四：尋找第三方調(diào)解+打感情牌

外力的作用力也是巨大的。當外力和內(nèi)力加在一起的時候，雙力并發(fā)，威力深不可測。

雙方當遇到某些談判僵局，就是僵持不下，怎么說都不行，雙方誰說都不好使、解決不了問題，沒有一方愿意讓步。

這時還有一種辦法，就是：求助場外觀眾，尋找第三方調(diào)解。

這第三方可能是共同的大領(lǐng)導(dǎo)，共同的朋友或其他間接的關(guān)系，總之第三方的面子大家是都要給的。有了第三方出面，雙方自然要各退一步，同時底線也會更加清晰，在第三方的調(diào)解下，談判往往會很容易成功。

光有了第三方，這是外力，往往還需要加把火，這時就需要打感情牌了，要大言不慚地夸對方的優(yōu)點，給對方臺階下，也給雙方讓步妥協(xié)創(chuàng)造前提和環(huán)境。

最終，外力+內(nèi)力共同作用，相信談判會逐漸走向成功。

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