1.收?qǐng)霭准记?/p>
①假設(shè)型收?qǐng)霭祝杭僭O(shè)生意已經(jīng)做成，銷售人員在客戶同意購買之前問道：“您希望貨物發(fā)到什么地方？”、“那么我會(huì)安排技術(shù)人員下周開一個(gè)產(chǎn)品演示會(huì)?！?、“如果您可以在這里簽字的話”、“如果您可以決定的話”
②選擇型收?qǐng)霭祝涸诳蛻糇龀鲑徺I決定之前，銷售人員問道："你看是星期二發(fā)貨好，還是星期四更好一些？”、“如果在下下周是不是比下周好一些？”、
③不客氣型的收?qǐng)霭祝骸叭绻悴荒荞R上作決定，我不得不把它介紹給另一個(gè)急于購買的客戶了”
④最后通牒型的收?qǐng)霭祝骸澳悻F(xiàn)在不買，下星期價(jià)格會(huì)上漲”、“現(xiàn)在您可以買到，但如果您現(xiàn)在，等到下個(gè)星期再買，也許已經(jīng)沒貨了，要再等幾個(gè)月”
⑤空白訂單型的收?qǐng)霭祝杭词箍蛻魶]有露出決定購買的意思，銷售人員卻在訂單上填寫了客戶的資料
2.有關(guān)收?qǐng)霭椎慕Y(jié)論
①通過迫使客戶做決定，收?qǐng)霭准记杉铀倭虽N售交易的過程
②收?qǐng)霭准记煽梢栽黾拥椭诞a(chǎn)品成交的幾率，但卻會(huì)降低高值商品和服務(wù)的成交率
③收?qǐng)霭着c客戶的精明程度：買方越專業(yè)，越精明，對(duì)收?qǐng)霭准记删驮椒锤?/p>
④收?qǐng)霭着c售后服務(wù)的滿意程度：在與客戶有長(zhǎng)期售后關(guān)系時(shí)是無效的甚至產(chǎn)生副作用
注意：工業(yè)品銷售中，收?qǐng)霭准记蛇\(yùn)用的太多，而在服務(wù)銷售領(lǐng)域，收?qǐng)霭准记傻膽?yīng)用卻很不夠
3.獲得晉級(jí)承諾的四個(gè)方法
①很注重需求調(diào)查和能力證實(shí)（重中之重）
②檢查所有關(guān)鍵點(diǎn)是否都已經(jīng)包括了
③總結(jié)利益
④提議一個(gè)承諾：提議的承諾一定是現(xiàn)實(shí)中客戶最高限度可以給予的。
我的目標(biāo)不是結(jié)束生意而是開始一種關(guān)系
