本周閱讀了《哈佛經(jīng)典談判術(shù)》，比較干貨的書籍，理論與實(shí)踐兼?zhèn)?，從其中提煉出了被反?fù)強(qiáng)調(diào)的幾點(diǎn)，形成了1-3策略，即1個(gè)中心，3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，與大家分享下。

1個(gè)中心：調(diào)和各方利益，而不是各方需求

談判人員在談判時(shí)，有時(shí)會聚焦于各方需求是否能互相滿足，最終是否能達(dá)成合作，而這看似也是我們進(jìn)行談判的目的。尷尬的是，很多時(shí)候這種需求不能得到互相滿足，處理不得當(dāng)時(shí)會陷入僵局。本書提出一個(gè)觀點(diǎn)是，我們在進(jìn)行談判時(shí)，談的不是各方提出來的需求，而是各方最終想獲得的收益，需求只是收益的一個(gè)實(shí)現(xiàn)形式，但可能不是唯一的實(shí)現(xiàn)形式。

本書中講了美國2000年總統(tǒng)選舉中發(fā)生的危機(jī)，民主黨候選人阿爾·戈?duì)柡凸埠忘h候選人喬治·沃克·布什在競爭中不分伯仲，而隨著綠黨候選人拉爾夫·奈德的加入變成了三黨競爭。左翼出現(xiàn)兩位候選人分票，顯然對共和黨有利，奈德每拿到一張票，戈?duì)柧鸵獡p失一張票，戈?duì)柡湍蔚碌闹С终哧P(guān)系如意料之中的緊張起來。

當(dāng)爭奪戰(zhàn)進(jìn)行到一半時(shí)，奈德和戈?duì)柕闹С终呦氲搅艘粋€(gè)絕妙的計(jì)劃，他們設(shè)計(jì)了一個(gè)可能讓布什受損并且同時(shí)惠及綠黨兩陣營的方案，他們從根本上檢查起了各方候選人的根本利益。

奈德和戈?duì)柖枷氆@得選票，但目的不一樣：戈?duì)栂ＭA得2000年大選，為了這個(gè)目標(biāo)，他不需要贏得各州絕大部分選民的選票，他只需要在各州選舉人的投票數(shù)量上超過布什即可。而奈德則是希望在全美范圍內(nèi)獲得5%選民的投票，這樣他的黨派就能獲得下一屆總統(tǒng)競選的聯(lián)邦政府的對等資金。奈德明白，他今后能否獲選總統(tǒng)完全取決于能否獲得對等資金。

因此，戈?duì)栂胍玫竭x舉人選票，奈德想要得到選民票，戈?duì)柶眰}州的選民可以用一部分選票換取戈?duì)柌徽純?yōu)勢的州的選票，這樣雙方都能受益。

最終的結(jié)果是因?yàn)楦鞣N原因，雙方未能達(dá)成目標(biāo)，不過這個(gè)策略如果能按計(jì)劃進(jìn)行，那么最后的結(jié)果可能真的在掌握之中。

反觀我正在經(jīng)手的業(yè)務(wù)，看似雙方都在爭奪同樣的東西，但實(shí)質(zhì)想獲取的是否一致呢？這個(gè)值得深思并且或許就可以破局。

3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：相機(jī)合同、信息與影響、雙方關(guān)系

1、相機(jī)合同的運(yùn)用

談判中，因?yàn)樾畔⒉粚ΨQ，我們無法做到100%知己知彼，而如何從對方身上索取更多價(jià)值，或者說如何讓整個(gè)談判結(jié)果實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化，相機(jī)合同是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

相機(jī)合同決定了這不是一錘子買賣，而是根據(jù)談判后業(yè)務(wù)的實(shí)際表現(xiàn)來決定最終收益，通過運(yùn)用相機(jī)合同，我們不僅可以讓利益長線進(jìn)行下去，更重要的是，很好的避免了談判中的不確定性，甚至是謊言。如果對方對自己的業(yè)務(wù)有信心，也有誠意，那么簽一份相機(jī)合同會使雙方都受益，何樂而不為？不為的原因或許就是對方存在很大的不確定性，或者明知會失敗，但堅(jiān)持要進(jìn)行買賣。所以一份相機(jī)合同不僅可以避免錯(cuò)過更大的收益，更可以幫助識破謊言避免損失。

2、信息與影響要區(qū)分開

將信息與影響清楚得分開，留心對方答非所問。

談判過程中，對接收到信息，我們需要區(qū)分哪些是有效信息，哪些是因?yàn)檎Z言沖擊對我們產(chǎn)生的影響，比如對方強(qiáng)調(diào)自己在跟“很多公司”接觸，認(rèn)為我們提供的資源太少跟對方強(qiáng)調(diào)跟“XX公司”接觸，那家公司提供了什么，認(rèn)為我們提供的資源太少是完全不同的信息，但有時(shí)候卻會對我們產(chǎn)生相同的影響，所以這里要保持清醒，理性分析。

3、雙方關(guān)系的維護(hù)

談判，最終是實(shí)現(xiàn)合作，達(dá)到雙贏。在談判過程中，我們可以通過給足對方面子、臺階，讓他們“順理成章”得反悔以前發(fā)出的聲明，在談判后達(dá)成結(jié)果時(shí)也要給予對方對談判的滿意度，對自己心儀的報(bào)價(jià)不要表現(xiàn)的太過得意。談判只是合作的開始，為了避免之后莫名的幺蛾子，一個(gè)良好的雙方關(guān)系是必要的。

1-3策略總結(jié)

1-3策略是摘取書中反復(fù)強(qiáng)調(diào)的觀點(diǎn)集結(jié)成文，上談判桌之前需要我們進(jìn)行充分準(zhǔn)備，而談判過程中不免會有意外情況發(fā)生，意外信息出現(xiàn)，在謹(jǐn)記1-3策略的前提下，文中提出的各種談判原則及策略都是很棒的指導(dǎo)。

這是一本需要反復(fù)琢磨的實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)，并且將書中策略用到實(shí)際才算實(shí)現(xiàn)了它的價(jià)值，筆者也在摸石頭過河中，與大家共勉。

題外小分享

關(guān)于建立關(guān)系的5個(gè)重要手段：花時(shí)間在一起，溝通雙方都愛談的話題，為對方的目標(biāo)做點(diǎn)事情，真心夸獎，小禮物（平時(shí)送，不是節(jié)假日禮物）。

談判桌外，跟對方成為朋友，你會發(fā)現(xiàn)這個(gè)人或許很可愛，反過來，這對談判會有益處的。