8月12日，東莞厚街的天氣，陰轉(zhuǎn)中雨 ，氣溫25-30°C。第40屆國際名家具展、第2屆中國（東莞）國際定制家居展開展已到第二天。

永和軒招商加盟，碩果累累！如何做到？看招！

下午，楊姑娘帶著攝影小編冒著細(xì)雨拜訪了位于名都展廳D區(qū)136號永和軒的向軍營銷總經(jīng)理與袁風(fēng)雷經(jīng)理。還沒握手寒暄，袁經(jīng)理的笑容迎面已強(qiáng)勢襲來。自然我們一坐下，開口就問永和軒招商加盟的情況怎樣，果然不出意外，袁經(jīng)理的笑容說明了一切。本次展會，永和軒他們?nèi)〉昧撕懿诲e的成績，具體簽了多少家信息，袁經(jīng)理只是瞇嘴一笑，不肯多透露。難得來一趟，必須得撈點干貨回去和大家分享，直接開問袁總永和軒本次招商取得不錯成績的原因，袁經(jīng)理很慷慨地分享了這次招商的成功經(jīng)驗?！爸饕钦姓骨捌?，我們永和軒團(tuán)隊準(zhǔn)備得比較充分，全部業(yè)務(wù)人員都全國各地出差到各個經(jīng)銷商登門拜訪，為此次展會簽約做足了準(zhǔn)備。只能說天道酬勤吧！

永和軒細(xì)說成功招數(shù)，分享干貨

作為家具小白，我第一次了解永和軒品牌，袁經(jīng)理耐心地和我們介紹了他們品牌情況。永和軒品牌在全國都有經(jīng)銷商，其重點區(qū)域在海南和廣東。其中整個海南省的各大賣場基本都有永和軒的品牌專賣店，加盟商超過了50多家，加上廣東的加盟商，總數(shù)超過了100多家。雖然我對這個數(shù)字沒概念，聽袁經(jīng)理的語氣，這應(yīng)該是家具業(yè)品牌招加盟商很不錯的成績吧。也基于這兩天，我在展會和多個家居品牌接觸，不少商戶的招商加盟并非理想。面對戰(zhàn)績，真的有人歡喜有人憂啊。所以我自然好奇，永和軒品牌是如何做到的？有何法寶？

金杯銀杯不如客戶的口碑

看我疑惑的小眼神，袁經(jīng)理就猜到我要問的問題。袁經(jīng)理解說道,永和軒成立于2001年，專注于板木結(jié)合，發(fā)家于海南，產(chǎn)品的高性價比，及其樸實的外觀設(shè)計和其在業(yè)內(nèi)獨創(chuàng)的木材花紋顏色，十分受工薪階層的歡迎，用向軍營銷總經(jīng)理的話說：“我們設(shè)計出來的產(chǎn)品，不是那些放在冠冕堂皇的展廳里做展覽的，是設(shè)計出來讓普通老百姓都買得起，不僅覺得好看還要非常實用！讓老百姓買過我們永和軒產(chǎn)品后都樂意為我們做銷售員”。這是很接地氣的回答，俗話說“金杯銀杯不如客戶的口碑”看來永和軒是非常注重口碑宣傳的。

聊到口碑問題，我提出了我的疑惑，“可是永和軒的產(chǎn)品有多好，也得銷售出去之后才可能有口碑影響??？前提是永和軒如何開拓加盟商的呢？”

袁經(jīng)理回答我說：“永和軒把口碑宣傳不止是放在終端客戶身上而更看重加盟商的口碑宣傳，永和軒老板的經(jīng)營理念一直秉承開發(fā)一家門店，就服務(wù)好一家門店，盤活好一家門店，等加盟商賺到了錢，自然很愿意再開分店，樂意介紹不同區(qū)域的同行加盟，逐漸形成行業(yè)口碑！這也是永和軒的生存、 發(fā)展之道”。

永和軒服務(wù)加盟商三部曲，培養(yǎng)出傻瓜加盟商，只懂?dāng)?shù)錢笑著樂

像我這種文科姑娘聽完上述表達(dá)，自然對其重要觀點得刨根問底。袁經(jīng)理您說公司的理念是開發(fā)一家門店，服務(wù)好一家門店，盤活好一家門店，很多品牌也這么說的啊，永和軒具體是怎么做的呢？袁經(jīng)理繼續(xù)回答我的問題：“永和軒首要開發(fā)加盟商的時候注重選擇合適的加盟商，合適是最重要的，就像選擇人生伴侶一樣！必須要有相同的經(jīng)營理念，往具體的方面說就是選擇的加盟商需要有一定的實力基礎(chǔ)，能有品牌意識，認(rèn)可品牌價值，能按照永和軒公司制定的門店形象標(biāo)準(zhǔn)布店，不為了追求短期目標(biāo)，打產(chǎn)品價格戰(zhàn)，摻雜品牌賣貨。其次，公司對選擇加盟永和軒的合作伙伴給予大力度的資源支持，例如會給商戶提供整體的設(shè)計方案，同時在店面完成裝修后擺貨開業(yè)，公司會按比例在貨款上給予支持。按200平方的標(biāo)準(zhǔn)店，商戶只需要投入17萬左右，公司會支持3-5萬，扶持比例高達(dá)10%以上。再者，公司非常注重服務(wù)上的支持，選擇了加盟商就是選擇了合作伙伴，從開店活動策劃，導(dǎo)購員實效培訓(xùn)、產(chǎn)品的拜訪，軟裝的點綴，燈光的調(diào)整等，永和軒的廠家團(tuán)隊都在這些細(xì)節(jié)抓得很細(xì)，落實得非常到位！也正是這三點理念，讓永和軒品牌在全國各地逐漸遍布開花！

袁經(jīng)理用一句玩笑話總結(jié)永和軒對待加盟商的經(jīng)營理念：服務(wù)好一家加盟商，讓其變成老經(jīng)銷商，店越來越多，人越來越傻！剛聽到傻字，我愣了半秒，而后會心一笑。是啊，加盟商需要做的就是選擇你們品牌，其他的心都由永和軒廠家的團(tuán)隊為其想就行，加盟商負(fù)責(zé)收割成果就好！

不講虛的，做最好的服務(wù)，用成績贏得客戶

嘿，不是自己說好就是好啊，得大家好才是真的好哦？有案例嗎？

袁經(jīng)理說他們的經(jīng)營理念不是自己自吹自擂！乃是很多市場案例為其正名的！例如佛山市碧奧家居連鎖，該品牌有7家門店。在今年7月份的時候，先是一家店上了永和軒的產(chǎn)品，給大家一個相互了解的機(jī)會！到了8月份，這次碧奧家居連鎖所有的團(tuán)隊都過來永和軒厚街工廠，因為產(chǎn)品得到市場的肯定、永和軒的團(tuán)隊人員的服務(wù)得到肯定，其余6家門店全面同時上貨！

要說案例，坐在旁邊的向軍營銷總經(jīng)理接話了！惠州松大連鎖也是7個店、東莞常平、東莞石龍、東莞中堂、東莞虎門的好百年都同步上了我們永和軒的系列產(chǎn)品！

其實，一說到案例的時候，領(lǐng)導(dǎo)班子一般都會比較激動，因為這些都是對品牌的認(rèn)可也是對他們工作辛勞付出的認(rèn)可！

作為曾經(jīng)也是一線銷售人員的我，太能理解這種感受了！這是一種發(fā)自內(nèi)心的自豪感！

向軍營銷總經(jīng)理和我對話還是繼續(xù)強(qiáng)調(diào)永和軒最注重的始終是服務(wù)！家居業(yè)同質(zhì)化很嚴(yán)重，永和軒品牌更注重的是對加盟商的服務(wù)，從門店的現(xiàn)場幫扶、銷售的策劃活動，開店活動內(nèi)容的申請……公司都給予最大力度的支持，具體要求永和軒團(tuán)隊人員必須一個月到加盟商巡店一次，了解產(chǎn)品銷售情況，加盟商遇到什么問題，是以保姆式一樣的態(tài)度無微不至地對待加盟商，幫助加盟商做大做強(qiáng)，賺到可觀利潤為己任！我感嘆這種經(jīng)營理念，會讓加盟商與永和軒的客情建立相當(dāng)深度的鏈接，這絕對是這個品牌做大做強(qiáng)的基礎(chǔ)！

還好我沒放棄

聽到這么多優(yōu)秀的案例，我弱弱地問了一下向總監(jiān)：“難道沒有一個加盟商想要放棄的嗎？”向經(jīng)理立馬回答我“當(dāng)然有！在河南一個加盟商，屬于夫妻檔，是早年合作開的客戶，也一直在經(jīng)營老式產(chǎn)品。近年大環(huán)境不好，也遇到了瓶頸，經(jīng)營不順！提出了放棄品牌合作，這時候我們永和軒的團(tuán)隊去到門店與合作伙伴做了深入的了解與溝通，然后通過產(chǎn)品的下單調(diào)整到銷售技巧的落地、擺放產(chǎn)品等細(xì)節(jié)的實際落地，讓業(yè)績得到很大的回升，市場反饋的真實數(shù)據(jù)讓合作伙伴重拾了信心，打消了永和軒這個品牌不好做的念想，堅定不移地繼續(xù)經(jīng)營下去！

世異則事異,事異則備變

從加盟商遇到了銷售瓶頸問題，我順勢和向總監(jiān)談一下，對待80/90后消費主體消費習(xí)慣，永和軒品牌是否有與時俱進(jìn)做了相應(yīng)的調(diào)整。向總監(jiān)不假思索回答我，是的，他們的產(chǎn)品開發(fā)從設(shè)計上更接地氣了，用平實的語言來說就是產(chǎn)品的款式更加大眾化，把永和軒打造成工薪階層都喜歡又認(rèn)可重點是買得起的高性價比家居！產(chǎn)品在功能性、尺寸方面更靈活，也可以接受客戶的定制！而且永和軒還隆重推出了（軒逸.新北歐）系列，此系列是根據(jù)現(xiàn)代人的審美標(biāo)準(zhǔn)結(jié)合我國傳統(tǒng)文化，獨創(chuàng)了新北歐風(fēng)格！什么是新北歐風(fēng)格呢？就是完美融合了“大北歐的粗獷，小北歐的精致”采用實木框架架構(gòu)，滿足居家實用，美觀的需求！此系列一經(jīng)推出，得到市場的熱烈反響，證明了產(chǎn)品研發(fā)能準(zhǔn)確把握住品牌的定位客戶群體需求。

茫茫人海，找到自家兄弟

最后，作為騰訊企鵝新媒體學(xué)院家居分院，我們自然會探討關(guān)于永和軒品牌新媒體推廣的問題。向總監(jiān)是一位與時俱進(jìn)、緊跟時代的有識青年??！他表示自己就是微信的鐵桿粉絲，微信已經(jīng)不止是一種社交工具，它已深度融入了他的生活，從睜開眼睛直到休息，微信都是他最長情的陪伴者。在這個平臺，他獲取了各種資訊，同時朋友圈也讓永和軒的品牌信息得到更廣泛的傳播！向總非常認(rèn)可微信是獲取用戶流量至為重要的一個環(huán)節(jié)，他希望將這個平臺優(yōu)勢有效地和永和軒結(jié)合起來，幫助品牌做得更好！經(jīng)過了四年的品牌調(diào)整，永和軒接下來會在各大新媒體渠道更好地推廣自己，增加終端用戶的認(rèn)知度，幫助加盟商做更多的銷售！

?哇曬！聽到向總的回答，我的眼睛都亮了，感覺他就是騰訊的自家朋友，自家親人??！都不用自我介紹騰訊平臺的各類產(chǎn)品，自家兄弟已了如指掌！有這樣營銷意識的領(lǐng)導(dǎo)，永和軒想不成功都難啊！

由于時間關(guān)系，盡管我們的對話意猶未盡，也只能遺憾結(jié)束。最后就讓向總與我們騰訊的企鵝來個親密大合照！

向總有著多年的實干經(jīng)驗，下次有機(jī)會，我們得多和優(yōu)秀的前輩學(xué)習(xí)！感謝向總和袁總的熱情招待，下次再聚！