? ? ? ? 我們的新人導(dǎo)購(gòu)員秀秀不再站在店門口沖著路過的顧客叫“歡迎光臨”，而是老實(shí)地站在了柜臺(tái)的后面，但是秀秀生怕顧客從手上溜走，自從顧客進(jìn)店就開始全場(chǎng)“緊迫盯人”，馬上湊上去各種介紹，顧客走到哪她就跟到哪，很熱情地為顧客介紹顧客眼睛掃過的各個(gè)產(chǎn)品。結(jié)果幾天下來，秀秀講得口干舌燥，但是沒一個(gè)顧客是成交的，秀秀跟著的顧客往往看了一兩件商品就匆匆走人，令秀秀百思不得其解。

? ? ? ? 其實(shí)道理很簡(jiǎn)單，沒有人喜歡被逼著買一樣?xùn)|西，如果顧客沒有從心里接受這件商品，他購(gòu)買的過程其實(shí)是不開心的，即使當(dāng)時(shí)買下來，回到家以后就會(huì)后悔不已，責(zé)怪自己當(dāng)時(shí)為什么會(huì)買這么個(gè)玩意兒。

? ? ? ? 像秀秀那樣跟著顧客介紹商品其實(shí)是給了顧客很大的心里壓力，銷售員的行為充滿著“一定要把貨賣出去”的氣氛，讓顧客產(chǎn)生了戒備心理，心想：“這家伙跟我那么近，追著我不放，就是想逼著我買東西?！边M(jìn)而產(chǎn)生了逆反心理，這時(shí)候別說買東西，顧客已經(jīng)想要逃離這里了。這就是秀秀非但沒有成交，而且顧客匆匆離去的原因。

? ? ? ? 那么有沒有能讓顧客解除戒備心理的技巧呢？

? ? ? ? 有的，答案就是：用安全的信號(hào)招來顧客。

? ? ? ? 什么是安全的信號(hào)？

? ? ? ? 店員在忙碌的工作，不主動(dòng)招呼顧客，而是等著顧客來叫他，這樣能使得顧客放下戒備，這一招叫欲擒故縱。

? ? ? ? 有一位偉大的銷售員曾說過：“我在做門店銷售的時(shí)候，會(huì)一遍遍地把擺好的商品弄亂又重新擺，把已經(jīng)一塵不染的貨架擦了一遍又一遍。就這樣，不可思議的事情發(fā)生了，有越來越多的顧客開始主動(dòng)和我打招呼。”因?yàn)轭櫩涂吹矫β档牡陠T，心里是沒有抵觸感的，他會(huì)認(rèn)為：“忙碌著的銷售員不會(huì)逼著我買東西，也不會(huì)強(qiáng)行給我推薦商品。”

? ? ? ? 不知道是否有人注意到，如果一個(gè)銷售員蹲著，在低于顧客視線的地方整理貨架的話，顧客主動(dòng)打招呼的概率會(huì)更大。因?yàn)轭櫩陀X得在低處忙碌的銷售員不惹人煩，問他問題會(huì)比較安心。所以秀秀完全可以“沒事找事干”，假裝自己很忙碌，降低顧客的戒備心理。

? ? ? ? 當(dāng)然，我們只是假裝忙碌，并不是說全情投入到打掃和整理商品的工作中，而是“眼觀六路，耳聽八方”，在忙碌的時(shí)候時(shí)刻注意周圍的情況，保證一旦有人跟你說話能立刻回應(yīng)。而且如果身后有人跟你打招呼，要馬上微笑著回頭應(yīng)答。注意一定要是微笑著回頭，而不是回頭露出一臉茫然的表情，然后望著顧客響亮地答應(yīng)，這樣一定能給顧客留下一個(gè)好印象。