做好微商有很多環(huán)節(jié)構(gòu)成，每個(gè)環(huán)節(jié)都特別關(guān)鍵。首先得自己能賣出貨，其次有能力帶領(lǐng)代理賣出貨，這是基礎(chǔ)。所以，今天我們重點(diǎn)將如何做零售。
你是否有過(guò)類似經(jīng)歷：
1.客戶跑來(lái)咨詢完價(jià)格，然后...就沒有然后了；
2.客戶對(duì)產(chǎn)品有興趣，但嫌太貴，最后不管你怎么說(shuō)都沒能成交。
3.客戶只想買一件試一下，但要求包郵，單價(jià)低、利潤(rùn)薄。
以上提到的3個(gè)問(wèn)題，是一個(gè)完整的銷售過(guò)程中不同階段遇到的問(wèn)題，可以歸納為一個(gè)問(wèn)題，就是如何做好微商零售。
那么，當(dāng)一個(gè)客戶過(guò)來(lái)咨詢我們的時(shí)候，我們應(yīng)該怎么去做，銷售其實(shí)是有套路的，下面是經(jīng)常使用的步驟：
1.快速與客戶建立信任感；
2.了解客戶消費(fèi)能力和需求；
3.結(jié)合產(chǎn)品賣點(diǎn)深挖客戶需求痛點(diǎn)；
4.給出解決方案達(dá)成交易；
5.乘勝追擊拿下大單。
下面，我詳細(xì)說(shuō)說(shuō)每個(gè)步驟應(yīng)該怎么進(jìn)行：
1.快速與客戶建立信任感
微商和傳統(tǒng)電商有很大區(qū)別，沒有7天無(wú)理由退換、看不到客戶評(píng)價(jià)、客戶維權(quán)困難。所以，客戶購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)擔(dān)心憂慮比較多，屬于正?，F(xiàn)象。
在開口推銷前，先要贏得客戶的心，是和顧客討論一些似乎不著邊際的話題，但這個(gè)話題其實(shí)目的是拉近你和顧客之間的距離。
如何開展話題，就要從客戶朋友圈vs k656來(lái)了解客戶的基本信息，選擇你和她接近的地方切入話題。話題要自然輕松、通過(guò)交流讓客戶先對(duì)你產(chǎn)生好感和信任。
2.了解客戶需求
通過(guò)前一步，對(duì)客戶職業(yè)、興趣、消費(fèi)能力等有大體理解后，可以自然切入，了解客戶希望解決什么問(wèn)題。如買牙膏，可以咨詢客戶是否想解決牙黃、牙齦出血等問(wèn)題，首先要了解客戶最希望解決的問(wèn)題。
3.結(jié)合產(chǎn)品賣點(diǎn)深挖客戶需求痛點(diǎn)
了解客戶要解決的問(wèn)題后，就圍繞這個(gè)問(wèn)題，深入了解客戶現(xiàn)狀。一是了解客戶現(xiàn)狀方便對(duì)癥下藥、二是進(jìn)一步強(qiáng)化客戶需求。
事實(shí)上，產(chǎn)品通常賣點(diǎn)非常多。拿口腔護(hù)理來(lái)說(shuō)，最常見的功效有解決牙黃、牙齦問(wèn)題等等。挑一些客人最可能有的癥狀，一個(gè)一個(gè)咨詢、挖掘客戶的需求。通常問(wèn)5個(gè)癥狀，都會(huì)有3-4個(gè)是匹配的。這時(shí)候客戶的需求會(huì)變得非常強(qiáng)烈，感覺自己都要完蛋了，那么多毛病，不治療都不行了！
4.給出解決方案達(dá)成交易
經(jīng)過(guò)前面鋪墊，客戶心情可能回掉進(jìn)谷底，甚至感覺人生沒希望了。這時(shí)我們要讓客戶重燃希望，迅速請(qǐng)出產(chǎn)品，亮出產(chǎn)品賣點(diǎn)，剛好能解決她的問(wèn)題。這時(shí)候客戶心里再嫌貴，但能解決她那么多問(wèn)題，還是會(huì)買的。
5.乘勝追擊拿下大單
大多客戶聽了前面的分析，了解價(jià)格后都會(huì)說(shuō)買一盒試試。這時(shí)候銷售才剛剛開始，決定你口袋人民幣厚度，就靠最后臨門一腳。這時(shí)可以進(jìn)一步分析，建議她買一小個(gè)療程/搭配使用，效果會(huì)更好，如果療程不夠，很可能前功盡棄。通常情況下，她會(huì)問(wèn)療程多久，需要幾盒，這時(shí)候可以耐心解答，順?biāo)浦弁扑]。
做好以上五個(gè)步驟，成功率相當(dāng)高，準(zhǔn)確的說(shuō)，很少失??！
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那么下面說(shuō)說(shuō)該如何與顧客溝通
其實(shí)如何與顧客交流，網(wǎng)上的資料并不多，而且講的也比較的寬泛，也因此很多人也都用著無(wú)效的方法不斷的去騷擾好友。
做微商如何跟好友交流，跟大家詳細(xì)的講解下，認(rèn)真運(yùn)用，對(duì)你業(yè)績(jī)的提升，肯定是有很大幫助的。
與好友交流，其實(shí)可以劃分為好幾個(gè)部分，每個(gè)部分都相互獨(dú)立，但同時(shí)又相互銜接，就像一條鏈子一樣，一環(huán)扣一環(huán)，這樣才能完整起來(lái)。
每一環(huán)的側(cè)重點(diǎn)都不同，但也都為下一環(huán)起到很好的效果打下基礎(chǔ)。這些部分都包括：引發(fā)顧客的興趣、提升顧客信任、產(chǎn)品推薦、催單、后續(xù)聯(lián)系。
為什么是這樣？這么排序有什么原因嗎？下面具體的說(shuō)說(shuō)。
1、引發(fā)顧客的興趣
跟顧客交流有兩種方式，一種是我們主動(dòng)去跟別人交流，一種是別人來(lái)找我們。對(duì)于別人來(lái)找我們，往往都是通過(guò)其他的途徑對(duì)我們有一定的了解，然后才來(lái)咨詢我們的，對(duì)于這種，交流的過(guò)程就直接跳過(guò)這一步。就像做過(guò)淘寶的都知道，一般顧客來(lái)咨詢，都是已經(jīng)對(duì)產(chǎn)品感興趣了。
這里主要說(shuō)說(shuō)我們主動(dòng)去跟別人交流。有些顧客加了我們之后，也看他經(jīng)常觀看我們的朋友圈，但是就是不說(shuō)話，這個(gè)時(shí)候，如果被動(dòng)咨詢的人比較少的情況下，我們可以去主動(dòng)聯(lián)系他們。
主動(dòng)聯(lián)系的話，就要你說(shuō)的話一定要能夠引起別人的注意，讓別人感興趣，這樣他才會(huì)積極地回應(yīng)你。
現(xiàn)在朋友圈很多人都喜歡發(fā)祝福、讓別人點(diǎn)贊、向別人要紅包、還有直接發(fā)廣告的等等。發(fā)祝福在短信時(shí)代，效果還不錯(cuò)，現(xiàn)在再發(fā)祝福效果就不行了。因?yàn)榇蠹叶及l(fā)，而且經(jīng)常性的發(fā)，接收者已經(jīng)對(duì)這個(gè)無(wú)感了。還有讓別人點(diǎn)贊的，別人憑什么給你點(diǎn)贊呀。
再說(shuō)討要紅包的，關(guān)系好的吧，你都發(fā)信息要了，不給不好意思，給吧人家心里也不樂意，只能說(shuō)你這是作踐友情的一種很好的方式，對(duì)于一般的好友，看到這樣的，人家也會(huì)疏遠(yuǎn)你。還有那些直接發(fā)廣告的，你就完全是在騷擾人家呀，你這么做已經(jīng)讓顧客對(duì)你產(chǎn)生了抵觸心理，他們?cè)趺纯赡苓€跟你購(gòu)買呢？那我們?cè)撛趺醋瞿兀?/p>
首先你說(shuō)的話一定要能夠吸引到對(duì)方，讓他愿意跟你交流下去，這就要你說(shuō)的話，是他感興趣的。比如他為什么過(guò)來(lái)加你為好友？你可以用這個(gè)為話題去跟她交流。也可以看他的朋友圈vsk 656里發(fā)的什么動(dòng)態(tài)，也可以針對(duì)這些點(diǎn)來(lái)引出話題。讓他跟你有一個(gè)很好的互動(dòng)。而不是像前面介紹的，你發(fā)的東西都惹人厭煩，那更沒有交流的可能了，關(guān)系不好的，直接把你拉黑。
2、提升信任
前面跟對(duì)方說(shuō)上話以后，那下面就是獲取對(duì)方對(duì)我們的信任了，都知道發(fā)朋友圈，給別人評(píng)論可以獲得信任，其實(shí)交流的時(shí)候也是可以獲得信任的。獲取信任有兩點(diǎn)，一個(gè)是情感信任，一個(gè)是專業(yè)度信任。
情感信任就像很多的推銷書上所說(shuō)的，要談對(duì)方感興趣的話，用心去幫助對(duì)方，多一些交流等等。其實(shí)銷售不是比誰(shuí)賣掉產(chǎn)品了，而是比誰(shuí)跟顧客交流的時(shí)間長(zhǎng)。
情感的信任就是聊一些與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的東西，比如對(duì)方的小孩呀、工作呀、遇到的難題呀、身邊發(fā)生的趣事呀，等等這些。這能夠讓顧客從感性上認(rèn)可你，對(duì)于產(chǎn)生信賴的感覺。
專業(yè)度的信任這點(diǎn)就非常好理解了。就是你要讓顧客覺得你在你所賣的產(chǎn)品行業(yè)是專業(yè)的，能夠給他很專業(yè)的指導(dǎo)，而不是什么都不懂，這樣顧客遇到問(wèn)題，也能夠找你解決。比如護(hù)膚的問(wèn)題，鼻子上有黑頭是如何產(chǎn)生的，平時(shí)生活要注意哪些因素，解決這些問(wèn)題，哪些產(chǎn)品不能使用，哪些產(chǎn)品又要多使用，等等。通過(guò)這些讓顧客從心里去佩服你。
以上兩點(diǎn)都做到了，顧客買東西，會(huì)優(yōu)選選擇你的，當(dāng)然了，還是要看產(chǎn)品的。
3、推薦產(chǎn)品
前面你已經(jīng)獲得了顧客的信任了，也了解了顧客的需求了，然后就是跟顧客推薦產(chǎn)品了。產(chǎn)品我們都是有的，而且功能也都很全面。但是顧客需求的側(cè)重點(diǎn)不同，我們就要針對(duì)顧客的需求點(diǎn)來(lái)側(cè)重的講解我們產(chǎn)品的功效。
能夠解決顧客的問(wèn)題點(diǎn)的功效，我們就要多講一些，說(shuō)說(shuō)為什么能夠解決這個(gè)問(wèn)題，原理有哪些。功效原理說(shuō)完了，然后就是必不可少的展示一些成功的案例了。
把之前有跟顧客相似問(wèn)題的老顧客的案例拿來(lái)給顧客看，讓他相信我們能治好別人的，那就一定也可以把你的治好。到這一步，顧客往往都會(huì)慎重考慮是否跟你購(gòu)買了。當(dāng)然這還不夠。
4、使用催單技巧
雖然你介紹的很好，但是顧客買過(guò)太多的宣傳夸張，但是用起來(lái)并沒有什么效果的產(chǎn)品，所以，他們還是會(huì)告訴自己，再考慮考慮再?zèng)Q定。這個(gè)時(shí)候就像踢足球，球已經(jīng)到了球門了，還差那么一腳就能夠進(jìn)球了。那該怎么做呢？
這里有幾個(gè)催單的小技巧，不過(guò)很多人都在用，但是效果依舊很好用。有限時(shí)、限量、價(jià)格活動(dòng)、無(wú)效退款，主要就是這幾個(gè)。
限時(shí)限量就是貨是有限的，現(xiàn)在不買，之后就比較難買到了。價(jià)格活動(dòng)一般也是跟限時(shí)結(jié)合一起使用，就是某個(gè)時(shí)間段之內(nèi)，產(chǎn)品是這個(gè)價(jià)，過(guò)了這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，你就要花更高的價(jià)格才能買到。
無(wú)效退款就是如果產(chǎn)品對(duì)你沒有作用，那就退款給你，總之，不會(huì)讓你受到損失。這些技巧用上以后，就可以加大對(duì)顧客的吸引力，促使他跟你購(gòu)買。
5、后續(xù)聯(lián)系
但是，前面的都做完后，還是有很多顧客沒有跟自己成交呀。其實(shí)主要就是顧客對(duì)于我們的信任度不太高，對(duì)于產(chǎn)品的效果也還是心存疑慮，還有一部分顧客確實(shí)是因?yàn)橘Y金比較有壓力。不論是哪種情況，后續(xù)一定要跟他們持續(xù)的聯(lián)系和溝通，銷售里有句話時(shí)候，聯(lián)系7次，成交率能夠超過(guò)40%，所以，后面的持續(xù)聯(lián)系，是提升顧客的信任及了解顧客問(wèn)題，幫助顧客解決問(wèn)題的非常好的方式。
通過(guò)以上幾種方式，好好學(xué)習(xí)，多多實(shí)踐，這樣你在與顧客交流的時(shí)候，能夠讓更多的好友來(lái)跟你成交，而不是像以前那種總是發(fā)一些騷擾別人的信息。微商就是要多去學(xué)習(xí)，有什么不懂的，也可以來(lái)咨詢我。學(xué)習(xí)之后，再多練，讓我們?cè)谖⑸踢@條路上，走的更遠(yuǎn)！
