在汽車銷售的日常工作中，很多銷售顧問(wèn)最頭疼的就是議價(jià)談判，要么談不下來(lái)，談著談著客戶就跑了，說(shuō)是回去考慮考慮，結(jié)果失了聯(lián)... ...
要么是價(jià)格太爛，超了限價(jià)，實(shí)在是沒(méi)法做。
今天我們就來(lái)聊聊，困擾大家的第一個(gè)問(wèn)題：客戶這只兔子，跑得賊快，怎么把他鎖~起~來(lái)~
廢話不多說(shuō)，鎖定客戶三板斧：
1.談判前的判定
2.談判前的排雷
3.談判前的布陣
有了這三板斧，你要是還鎖不定客戶，你就是我滴哥，親哥！
一、談判前的判定
據(jù)我觀察，很多小老弟，太年輕咯。
一遇到客戶要他算分期、要他報(bào)價(jià)格，就以為談判開(kāi)始了。
或者是走銷售流程，做完了試乘試駕，就想當(dāng)然地跟客戶談價(jià)格。
結(jié)果遞上報(bào)價(jià)單，說(shuō)了很多“今天做活動(dòng)、今天買最實(shí)惠”之類的話。客戶的態(tài)度卻十分曖昧，只是說(shuō)回去考慮考慮，然后，就沒(méi)然后了。
這就是走進(jìn)了急于談判的誤區(qū)。
要知道，此時(shí)此刻
能不能跟這個(gè)客戶談價(jià)格？
要不要跟這個(gè)客戶談價(jià)格？
不是客戶說(shuō)了算的，是由我們銷售顧問(wèn)把握的。
小老弟們記住一句話：不具備成交條件的議價(jià)談判，都是浪費(fèi)時(shí)間。
跟一個(gè)沒(méi)有成交條件的客戶聊價(jià)格，會(huì)浪費(fèi)你接待他的珍貴時(shí)間，把你帶進(jìn)錯(cuò)誤的方向，還會(huì)讓客戶覺(jué)得，你的功利心太強(qiáng)。
所以，議價(jià)談判能否開(kāi)始，首先需要我們的判定能力。
這里給大家一個(gè)公式：成交條件=成交欲望+成交能力
啥？欲...欲望?
不要想歪了... ...
還記得那個(gè)為了蘋果手機(jī)，把腎賣掉的少年嗎？
看一看加價(jià)幾十萬(wàn)，還供不應(yīng)求的豐田埃爾法。
還有那動(dòng)不動(dòng)等車一年半載，隨便選配（加價(jià)）十幾萬(wàn)，銷量卻節(jié)節(jié)攀升的保時(shí)捷。
看懂這里面的道道了嗎？
其實(shí)，人買一樣?xùn)|西，特別是昂貴的東西，內(nèi)心是很煎熬的，有一種心癢難耐，貓爪撓心的占有欲。
而成交，說(shuō)到底，就是花錢滿足這種占有欲。
這種占有欲，就是我們說(shuō)的成交欲望。
每個(gè)品牌的銷售流程，都有從進(jìn)店接待、破冰、需求分析、產(chǎn)品介紹，到試乘試駕，這么一大溜，最終的目的，不是讓我們當(dāng)服務(wù)員的，而是幫助我們發(fā)掘、放大客戶的成交欲望。
從成交的角度來(lái)說(shuō)，我們?cè)谧h價(jià)談判前，做的所有銷售流程，都只為了回答一個(gè)問(wèn)題：
是什么促使你的客戶，愿意花這么多錢，來(lái)買這臺(tái)車？
如果我們能夠回答這個(gè)問(wèn)題，那我們就把握住了客戶的成交欲望。
如果我們回答不了這個(gè)問(wèn)題，那我們只是客戶用來(lái)詢價(jià)的工具，當(dāng)他得到了自己想要的信息，例如這臺(tái)車的最低售價(jià)是多少，他會(huì)毫不猶豫地把我們一腳踢開(kāi)。
這就是為什么，好多客戶問(wèn)了價(jià)格就回去考慮，考慮得人都沒(méi)了。
建議看到這篇文章的銷售顧問(wèn)們，把手頭的客戶捋一遍，挨個(gè)問(wèn)自己：
“這個(gè)客戶的成交欲望是什么？有沒(méi)有被我激發(fā)、掌握？”
相信你們會(huì)有所收獲，找到下一步跟進(jìn)客戶的方向，而不是一味地跟客戶談優(yōu)惠，聊價(jià)格。
另外，請(qǐng)相信我，我們回答這個(gè)問(wèn)題的答案越豐富，在后面的談判中，我們成交的籌碼就越多，客戶溜走的可能性就越小。
那如果我們已經(jīng)判定且掌握了，這個(gè)客戶的成交欲望，是不是就可以開(kāi)始談判了呢？
不，客戶想買≠客戶能買。
成交條件除了要掌握客戶的成交欲望，還要掌握客戶的成交能力。
這時(shí)我們要進(jìn)行三板斧的第二部：談判前的排雷。
二、談判前的排雷
這里分享一句話術(shù)。
“X總，咱們今天就把這個(gè)事定下來(lái)，您看可以嗎？”
面對(duì)這句話術(shù)，客戶會(huì)有兩種回答。
第一種回答是推脫。
比如客戶回答：“今天不行，我還要回去跟家人商量商量。”
比如客戶回答：“今天訂不了，我那個(gè)款子還沒(méi)回來(lái)，我就是先來(lái)問(wèn)清楚，等款子回來(lái)了直接過(guò)來(lái)訂?！?/p>
類似這樣的推脫回答，就是一顆顆地雷，如果不在談判之前就挖出來(lái)，在談判過(guò)程中，隨時(shí)可能引爆！一旦客戶掌握了想要的信息，探到了你的底牌，不好意思小老弟，他隨時(shí)可以借著地雷開(kāi)溜。
第二天你再跟他打電話，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，他已經(jīng)拿著你的底價(jià)，去別的店殺價(jià)訂車了。
所以，遇到推脫回答，可以嘗試化解他的推脫，如果化解不了，那今天的成交條件就不夠成熟。
既然成交不了，我們就不在議價(jià)談判上浪費(fèi)時(shí)間了，轉(zhuǎn)頭繼續(xù)挖掘、放大他對(duì)這臺(tái)車的占有欲。
只要你保持了底牌的神秘，跟進(jìn)得當(dāng)，待他長(zhǎng)發(fā)及腰，他還是會(huì)來(lái)找你的，畢竟你讓他心里癢癢嘛。
第二種回答是認(rèn)可。
實(shí)在一點(diǎn)的客戶會(huì)直接告訴你，今天就是想來(lái)訂車的。
滑一點(diǎn)的客戶會(huì)說(shuō)：“那要看你的價(jià)格合不合適，合適我們就訂，不合適我們就走?！?/p>
經(jīng)驗(yàn)老到的銷售顧問(wèn)可以半開(kāi)玩笑地跟客戶打哈哈：“X總銀行卡帶沒(méi)帶??？?jī)r(jià)格合適可是要刷定金的啊。”
像這樣沒(méi)有明顯拒絕的回答，進(jìn)一步測(cè)試出了客戶的成交欲望和成交能力。
而且是一種承諾，這句承諾切斷了客戶的退路——此時(shí)此刻，除了價(jià)格，他已經(jīng)沒(méi)有開(kāi)溜的理由了。
同時(shí)，這個(gè)承諾也給了我們排兵布陣的機(jī)會(huì)。
這就是我們拴住客戶的第三板斧：談判前的布陣——設(shè)置安全網(wǎng)。
三、談判前的布陣
一個(gè)客戶通過(guò)了談判前的判定和排雷，意味著這個(gè)客戶，是個(gè)極其精準(zhǔn)的優(yōu)質(zhì)客戶，千萬(wàn)千萬(wàn)不要放過(guò)了。
這時(shí)銷售顧問(wèn)應(yīng)該立刻設(shè)置安全網(wǎng)。安排客戶落座，借著倒茶的功夫，跟展廳經(jīng)理或者相熟的同事打聲招呼，告訴他們，這個(gè)客戶經(jīng)過(guò)了多輪考驗(yàn)，已經(jīng)進(jìn)入議價(jià)談判環(huán)節(jié)，需要他們幫忙照看。如果談崩了，客戶起身要走，需要他們這道安全網(wǎng)，及時(shí)插上，把客戶拉回來(lái)。
安全網(wǎng)的出場(chǎng)話術(shù)，要圍繞客戶在排雷環(huán)節(jié)給出的承諾，可以這樣說(shuō)：
“您好X總，怎么急著要走啊，之前聽(tīng)小張說(shuō)過(guò)幾次，說(shuō)您特別有誠(chéng)意，是個(gè)確實(shí)想買車的客戶，剛才還聽(tīng)小張說(shuō)您今天要把車定下來(lái)！現(xiàn)在是遇到什么問(wèn)題了嗎？我是這邊的展廳經(jīng)理，有什么事您可以跟我說(shuō)，來(lái)，咱們坐下聊?！?/b>
這段話術(shù)緊緊扣住客戶之前給出的承諾：他很有誠(chéng)意，今天想把車定下來(lái)。與銷售顧問(wèn)的排雷布陣，前后呼應(yīng)。同時(shí)，又是以領(lǐng)導(dǎo)的身份出面，給客戶一種要為他做主的主觀感受。
這樣多管齊下，使得安全網(wǎng)的攔截成功率非常高。
建議各位的銷售團(tuán)隊(duì)，在閑暇時(shí)多多演練配合。
團(tuán)隊(duì)精神嘛，不只是一句口號(hào)，更應(yīng)該在實(shí)際的商場(chǎng)搏殺中，交替掩護(hù)，協(xié)同圍獵。
忽悠，也要組團(tuán)的嘛... ...
看懂了嗎？
談判前的判定和排雷，可以幫助大家減少無(wú)意義的談判，把珍貴的接待時(shí)間，放在更有意義的方向上。
談判前的排雷和布陣，可以幫助大家，切斷優(yōu)質(zhì)客戶的退路，避免在談判陷入僵局時(shí)，客戶隨隨便便就能溜走。
學(xué)會(huì)了這三板斧，你工作最直觀的變化就是，跟客戶聊價(jià)格變少了，但談判的成功率顯著提高。
講真，每天跟客戶聊價(jià)格，卻始終開(kāi)不了單，真的是對(duì)自信心的摧殘，越開(kāi)不了單就越急著談判，越急著談判就越開(kāi)不了單。很多銷售顧問(wèn)就是在這樣的死循環(huán)里，把斗志消磨得一干二凈。
靜下來(lái)，好好捋一捋你的談判思路，學(xué)會(huì)用高效的愉快簽單，給自己正向的激勵(lì)！
另外，議價(jià)談判還有另一個(gè)困擾大家的痛點(diǎn)：
價(jià)格稀爛怎么辦？?jī)r(jià)格已經(jīng)稀爛了，客戶還不買，該怎么辦？
下一期，我們就來(lái)解決這個(gè)痛點(diǎn)，歡迎持續(xù)關(guān)注。
有趣有用的銷售干貨，看了就能懂，拿來(lái)就能用，用了就有效。
我是虞不若，銷售路上，歡迎你來(lái)抄作業(yè)。
轉(zhuǎn)發(fā)給你的銷售團(tuán)隊(duì)，你就是我滴哥，親哥！
