文/曲婭菲
先思考一下“你是真的很努力還是看上去很努力？”是否覺得每天很忙，但是和產(chǎn)出不成正比？今天接著第三終端規(guī)劃拜訪客戶這一細節(jié)方面存在的問題及解決方案分享予你，希望你每一天的客戶拜訪更有效率，銷售業(yè)績在新的一年能有所提升。
01 規(guī)劃好做永遠優(yōu)于說做就做
A.? 在市場上經(jīng)常聽到終端業(yè)務經(jīng)理和我反饋，曲老師，你說我這個月下市場拜訪客戶從月初到月末一直沒休息，每天早早就下市場了，趕上診所醫(yī)生門診量大說不上話，中午找個飯館吃個飯，在車里睡一覺，一直等到晚飯能有時間聊一聊，聊完回來基本也得8.9點到家了，這一天就這樣過去了。但是月末總結(jié)銷售回款，任務還是差了一大截，你說這是怎么回事呢？是不是我不適合干這個行業(yè)呢？工作如果不做規(guī)劃，相信做著做著我們的信心和耐力就會一點一點在迷茫絕望中消磨殆盡。
B.? 聽完這樣的傾述如果不思考確實覺得這個業(yè)務經(jīng)理很努力，但是思考后就會發(fā)現(xiàn)針對工作他并沒有做清晰的規(guī)劃，我們做的是銷售類工作，那么就要用心去琢磨和分析市場和客戶，具備什么樣的性格特點？門診量上午多還是下午多？一天什么時間段方便溝通？拜訪從那些話題切入？需要準備哪些？資料 、穿著、溝通內(nèi)容等，這些數(shù)據(jù)都掌握后再做客戶開發(fā)規(guī)劃，相信效果會好的多，所謂知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。
C.? 分類管理和完善客戶檔案，提高洞察力，把一切和客戶相關(guān)的重要特質(zhì)詳細記錄，為了便于提高工作效率，無紙化辦公，推薦手機下載有道云筆記和幕布這兩個記筆記的app。好記性不如爛筆頭，況且每天牽扯精力的事情一大把，所以一定養(yǎng)成記錄工作日志的良好習慣，讓工作有跡可循，便于更好的總結(jié)和優(yōu)化工作方法，提升工作效率。
02 過程管控，方向偏移及時糾正
A. 好多人都是慷慨激昂的定完目標，前半月斗志昂揚，后半月唉聲嘆氣。原因在于目標定是定了，沒有把大目標分解成小目標，更沒有落實到具體的實施路徑上去，每天想起來哪個客戶就去拜訪哪個，去之前也不提前預約，到了發(fā)現(xiàn)沒在，白跑一趟不說，大半天的時間就這么荒廢了。第二天 第三天都是重復著前一天的路徑，日子就這樣一天天過去的，養(yǎng)成的習慣也就成了這樣，結(jié)果可想而知，一定不會很好。
B.? 所以定期就要復盤，一些牛人都有定期復盤的習慣，不能光顧著走路，還要想想為了什么而出發(fā)，方向有沒有走錯。那么我們銷售經(jīng)理復盤呢就是看看問題出在哪里，打開記錄的工作日志，看看一天的時間安排是否合理，每天拜訪的客戶上下午有什么差別沒有？哪家客戶處在第一維護階段；哪家客戶處于即將合作階段；哪家客戶貨物快銷售完了需要送貨了；哪家客戶回款約定期限到了需要去結(jié)款了；以及哪家客戶雖然短期不能轉(zhuǎn)化成意向客戶，但是可以作為品牌的推薦官和體驗官，能作為挖掘轉(zhuǎn)介紹的潛質(zhì)的。
03? 他山之石，可以攻玉，省力借力不費力
A.? 業(yè)務經(jīng)理每天都在市場上，一定會與其他廠家的銷售經(jīng)理有交集，那么是單純性點個頭打個招呼，還是發(fā)展成朋友關(guān)系，資源共享。每個人性格不同，都是獨立的個體，但與生俱來都有閃光的一面，自己談不成的客戶，是否借助這些人脈資源去重新談談，或許他就與這個客戶秉性相投呢？所以方法只要想到就要試一試，要提升資源的轉(zhuǎn)化率和利用度。
B. 良好的形象更加分，更有利于合作成功，儀式有多正規(guī)，效果就有多神奇。相信每個人都喜歡和賞心悅目的人相處，楊瀾說過沒有人愿意通過你邋里邋遢的外表去了解你的內(nèi)在，所以時刻要把自己最好的一面呈現(xiàn)給身邊的人，無論是自己 還是家人 朋友 亦或是客戶，這一點在人際交往中也同樣重要。新年希望我們能以一個嶄新的面貌加上過硬的專業(yè)能力去贏得更多客戶的信賴與認可。
04? 重點客戶作用發(fā)揮最大化，提升轉(zhuǎn)化率
A.? 做業(yè)務這么久，相信大家手上都有幾個金牌客戶，關(guān)系好，結(jié)款快，能產(chǎn)大量的，這些優(yōu)質(zhì)客戶的作用我們是否讓他發(fā)揮了最大？是否還有借一步發(fā)揮的空間？
B.? 拓新對我們來講很重要，但是細心觀察分析每月銷售報表你會發(fā)現(xiàn)，基本任務的80%一般都是這重點的20%優(yōu)質(zhì)客戶產(chǎn)生的，二八定律無處不在。因為剛合作的新客戶與你的關(guān)系還處在彼此觀察期，產(chǎn)品剛剛接觸，粘性不是十分好，心里還有很多疑問，需要市場逐漸去驗證療效和時間去建立粘性。所以我們的規(guī)劃就要新老客戶一起抓，這樣才能更穩(wěn)定發(fā)展。
C.? 為大客戶設計銷售方案，培養(yǎng)療程銷售習慣，更多溝通關(guān)注在診所經(jīng)營方面，提出建設性方案。每一次溝通的內(nèi)容要有側(cè)重點，要帶著解決問題的方案去建立良性溝通，說白了就是你說的東西得對人有幫助，否則為什么要花時間聽你說？優(yōu)質(zhì)的客戶門診量都比較忙，每一天的空閑時間尤為珍貴，越是這樣，就越看重時間的分配和行為是否值得。所以準備好溝通話題再過去，不要盲目的浪費每一次寶貴機會。
D. 與重點客戶每一次溝通都要建立備忘錄，同時為一次溝通埋下伏筆，提升高效率溝通，減少無意義拜訪和溝通成本，珍惜客戶時間的同時也是為自己贏得機會，因為你浪費了他的時間，有可能就失去了一次深度合作的機會，所以無論是與誰溝通交流都要做到準備好再聯(lián)系。
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