我們每天收到很多封BP郵件，但是如果郵件正文能夠把附件內(nèi)容大概的羅列出來，打開附件的概率會(huì)更高一些。
2015年5月24日下午，騰訊開放平臺“創(chuàng)業(yè)ABC”沙龍?jiān)隍v訊眾創(chuàng)空間（上海）舉行?；顒?dòng)以“創(chuàng)業(yè)融資實(shí)戰(zhàn)——從計(jì)劃書到如何估值到如何花錢”為主題，險(xiǎn)峰華興投資負(fù)責(zé)人徐建海先生現(xiàn)場分享《如何寫B(tài)P打動(dòng)投資人》，以下為演講實(shí)錄。
文 | 險(xiǎn)峰華興徐建海
徐建海
拿投資的核心是要有一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)和項(xiàng)目，BP（商業(yè)計(jì)劃書）更多的只是一個(gè)情書，目的是讓投資人對你產(chǎn)生興趣，有了興趣才可能達(dá)到后面的一些事情。但是對于創(chuàng)業(yè)者而言，BP也是要去重視的東西，好的BP可以為你贏得與更多人接觸交流的機(jī)會(huì)。
做BP有兩個(gè)目的：
第一個(gè)目的，讓投資人初步的了解公司，產(chǎn)生興趣。這是非常明顯的一個(gè)點(diǎn)。
另外一個(gè)點(diǎn)很多人容易忽視。對于創(chuàng)始人自己而言，整理BP也是梳理自己公司之前的發(fā)展?fàn)顟B(tài)、后面的發(fā)展戰(zhàn)略和資本部署的一個(gè)非常好的時(shí)間。明確了這兩個(gè)目的，做BP時(shí)大家就會(huì)更有針對性一些。
寫B(tài)P之前需要想清楚的三個(gè)問題：
1、為什么選擇這個(gè)行業(yè)？2、你是誰？3、為什么你能勝出？
BP要解決什么問題呢？有三個(gè)方面是比較重要的：
1.為什么選擇這個(gè)行業(yè)？
這個(gè)里面其實(shí)涉及到了你對行業(yè)的理解是什么樣的，對原有產(chǎn)業(yè)的理解在什么地方。
2.團(tuán)隊(duì)的問題。
我們做早期投資時(shí)，尤其是天使投資，對于團(tuán)隊(duì)的重視甚至超過了對于方向的判斷?？丛缙诘捻?xiàng)目，項(xiàng)目沒了解清楚是可接受的，但是聊項(xiàng)目本質(zhì)的目的，是為了更好地了解創(chuàng)始人對于這件事情的想法和后續(xù)思考，以及思考問題的方式。所以核心關(guān)注點(diǎn)還是在人，你的項(xiàng)目只是你思考問題的一個(gè)呈現(xiàn)結(jié)果。
3.為什么你能勝出？
相同的方向，會(huì)有很多團(tuán)隊(duì)都來做同一件事情，可能這是一個(gè)很好的市場機(jī)會(huì)，但為什么是你這個(gè)團(tuán)隊(duì)可以做到最好？這可能是投資人最關(guān)心的問題。如果在這方面，你能思考的比較深入，那么投資人對這件事情的感興趣程度會(huì)更高一些。前兩個(gè)是考量你成熟性的標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)是你的競爭力所在。
BP的主要結(jié)構(gòu)：
1、行業(yè)分析（產(chǎn)業(yè)鏈的分析、市場存在的問題）2、公司的戰(zhàn)略思路（主要產(chǎn)品、競品分析、核心競爭力）3、團(tuán)隊(duì)介紹（團(tuán)隊(duì)以往的經(jīng)驗(yàn)、參與的項(xiàng)目、學(xué)歷等）4、融資計(jì)劃（需要資金金額、出讓股份比例等）
1.行業(yè)分析
我覺得對于一件事情的分析和理解是很重要的。
2.公司的戰(zhàn)略思想
這是相對比較核心的內(nèi)容，與上面三個(gè)問題中的最后一個(gè)問題對應(yīng)，你做的產(chǎn)品是什么，有哪些競品，你的競爭力在哪里。這在表述項(xiàng)目層面非常重要——做什么，有哪些人在做，差異在什么地方，你們團(tuán)隊(duì)為什么可以比其他團(tuán)隊(duì)做的更好。
3.團(tuán)隊(duì)介紹
之前看過很多BP，很多人會(huì)把團(tuán)隊(duì)簡歷的東西寫的特別多。其實(shí)核心內(nèi)容是要突出團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)，以及這些經(jīng)驗(yàn)與當(dāng)前項(xiàng)目的匹配之處。這是做團(tuán)隊(duì)介紹的時(shí)候更重要的，你之前做過什么不重要，重要的是你之前的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)跟現(xiàn)有項(xiàng)目的契合度。
4.融資計(jì)劃
我也比較認(rèn)同早期沒有必要特別糾結(jié)估值的問題，更重要的是拿到一筆錢先把項(xiàng)目啟動(dòng)起來，這比糾結(jié)估值更重要。早期估值一般來講就是你需要多少錢，出讓多少股權(quán)比例。更多的是在團(tuán)隊(duì)和機(jī)構(gòu)之間達(dá)成一個(gè)相對雙方都可接受的東西，
制作BP注意事項(xiàng)：
1、頁數(shù)盡可能控制在10-15頁；2、盡可能多用圖表，少用文字；3、顏色盡可能簡單樸素、不要花哨；4、不要套用模板；5、少用很大的圖片；6、行業(yè)分析，突出對于行業(yè)的理解和認(rèn)知，不是簡單的羅列數(shù)據(jù)；7、運(yùn)營數(shù)據(jù)，適當(dāng)羅列，建議量級的角度。
這是一些小細(xì)節(jié)我覺得也比較重要：
1.頁數(shù)盡可能不要太多。
很多投資人可能每天都能收到十幾份的BP，如果頁數(shù)太多，看不完的概率會(huì)很高。
2.盡可能多用圖表，少用文字。
3.顏色盡可能簡單樸素、不要花哨。
我們也經(jīng)常收到一些“花里胡哨”的BP，給人的感覺，可能會(huì)對創(chuàng)始人有一個(gè)誤判，是不是這個(gè)團(tuán)隊(duì)也是這樣的狀態(tài)？
4.不要套用模板。
我們創(chuàng)業(yè)時(shí)也做過BP。不知道BP怎么做就去網(wǎng)上找模板，然后按模板套著去做。但其實(shí)每個(gè)項(xiàng)目都有差異之處，核心還是要展現(xiàn)差異化的地方。所以不用太在意具體用什么樣的格式或者什么樣的模板。
5.少用很大的圖片。
因?yàn)闀?huì)導(dǎo)致文件變得特別大。
6.行業(yè)分析，突出對于行業(yè)的理解和認(rèn)知，不是簡單的羅列數(shù)據(jù)。
做行業(yè)分析，很多人會(huì)搞艾瑞或者其它的一些行業(yè)報(bào)告，那些更多的是輔助內(nèi)容，核心還是在于你自己對于行業(yè)的理解和認(rèn)知。你可以用比較簡單的語言提煉出目前這個(gè)行業(yè)的真正問題所在，你解決問題的切入點(diǎn)在什么地方，這是更為關(guān)鍵的點(diǎn)。
7.運(yùn)營數(shù)據(jù)，適當(dāng)羅列，建議量級的角度。
數(shù)據(jù)是放還是不放呢？我建議在BP適當(dāng)羅列一些，放一個(gè)數(shù)據(jù)量級。比如：APP上線三個(gè)月，用戶到百萬量級，日活在十萬量級等等之類的，不用寫的特別細(xì)。一個(gè)投資人如果對你的項(xiàng)目感興趣，有一個(gè)基本的數(shù)量級，基本上就會(huì)對你產(chǎn)生一個(gè)比較好的印象。
小技巧：
1、朋友推薦投資人；2、了解投資人關(guān)注領(lǐng)域；3、能把內(nèi)容表述清楚的郵件正文。
我們平時(shí)看很多項(xiàng)目，其實(shí)最終會(huì)面聊的項(xiàng)目，大部分是由認(rèn)識的人推薦的。盡管我們平時(shí)也會(huì)收到各種各樣的BP，最關(guān)注的還是“人”，一般由熟人推薦，至少從人的層面是有一個(gè)基本背書的。所以我覺得找投資人，如果能在你自己的圈子里找到一些圈內(nèi)人幫忙推薦的話，會(huì)比直接找一個(gè)郵箱把BP發(fā)過去的效果要好很多。這也是創(chuàng)始人必備的素質(zhì)——找人的能力，如果找人能力弱，后面招人可能也未必能招的好。
另一方面，現(xiàn)在投資機(jī)構(gòu)或投資人非常非常多，國內(nèi)投資機(jī)構(gòu)至少有2千多家做TMT的。這些機(jī)構(gòu)里面，還是要去花一些時(shí)間去了解他們到底關(guān)注哪些領(lǐng)域。因?yàn)槲覀兛吹胶芏喟l(fā)BP的人，下面幾十個(gè)郵箱地址，一看就是群發(fā)。這種廣撒網(wǎng)的方式效果不會(huì)很好。選投資人時(shí)，要去了解他們之前投過什么項(xiàng)目，這樣投資人跟你聊的概率會(huì)高一些。如果你對一個(gè)投資人一無所知的情況下，就給他發(fā)BP，這是在搏概率。
第三點(diǎn)，我們經(jīng)常收到BP郵件，只有一個(gè)標(biāo)題加一個(gè)附件，郵件里面沒有任何正文。我們每天收到很多封BP郵件，但是如果郵件正文能夠把附件內(nèi)容大概的羅列出來，打開附件的概率會(huì)更高一些。
