概念：沉沒成本

什么叫沉沒成本？在《劉潤··5分鐘商學(xué)院 | 基礎(chǔ)篇》我們講過，沉沒成本是已經(jīng)發(fā)生、無法回收的成本支出。

我們對待“沉沒成本”，也就是已經(jīng)發(fā)生、無法回收的成本支出，最理性的態(tài)度，應(yīng)該是忘了它，而只關(guān)注未來收益和未來投入的性價比。但用戶，總是不理性的。那怎么辦呢？你可以試著“對沖”他心中的“沉沒成本”。

我曾經(jīng)辦健身卡，一年卡1499，買一年送兩個月。兩年卡2600，買兩年送四個月。選擇了兩年卡，計算下來每天很少錢，感覺很劃算，剛開始每天興沖沖的去健身，不出一個月，開始偷懶想想兩年多呢，下次再去吧，過幾天……一直拖著拖著，后來幾乎很少再去，并且偶爾去健身一次，心里還想著，還有好久呢，不著急。然后健身卡一直在睡覺。

圖片發(fā)自簡書App

我們總是認為自己是理性的，現(xiàn)在看來，理性是多么稀缺的品質(zhì)；而不理性，居然是如此豐饒的商業(yè)沃土。

你還見過哪些商家用來降低顧客“把沉沒成本賺回來”這種心理的手法嗎？哪些比較有效？為什么？

安特魯面包房，顧客買好面包付款時，會告訴顧客優(yōu)惠卡的價格，推薦顧客充值優(yōu)惠卡買單，本來買20元產(chǎn)品，優(yōu)惠卡是充300元得360元。不限時間和地點，感覺很劃算，以后還是要用的，很愉快的成交了。

必勝客的早餐套餐吸引顧客的飲品可續(xù)杯，然后服務(wù)人員建議你下載APP累計積分，積分夠了可參加買一送一活動，顧客往往會更多關(guān)注次數(shù)和積分，很少關(guān)注喝多少了。