《說服》，三位美國作家，諾瓦.戈爾茨坦，史蒂夫.馬丁，羅伯特.西奧迪尼編著。通過60篇的短文講述了60個說服他人的技巧。這些技巧都是來自于行為科學(xué)家在過去10年對“到底是什么影響了人類的行為與決策”的研究。說服力是一門科學(xué)，而不是一種藝術(shù)，人們完全可以通過學(xué)習(xí)、理解說服力的心理學(xué)根據(jù)，運(yùn)用可靠且合理的策略，成為說服力的行家里手。無論是生活還是工作中，說服他人、影響他人時刻都在發(fā)生，也許讀完后你會發(fā)現(xiàn)其實有些策略你早已經(jīng)運(yùn)用在生活、工作中。個人覺得這些策略真的是非常實用呢。
全書13.4萬字，讀書筆記大約1.2萬字，閱讀及整理讀書耗時約20小時。內(nèi)容較多，分為六個部分陸續(xù)更新。
第一條：發(fā)揮社會認(rèn)同的力量
社會心理學(xué)的許多經(jīng)典研究都顯示出社會認(rèn)同影響人類行為的強(qiáng)大力量。當(dāng)人們對某種行為搖擺不定時，他們往往傾向于關(guān)注周圍其他人的做法，以引導(dǎo)自身的行為。
事例：購物頻道的廣告語：“接線員正在等候您的來電，請馬上撥打熱線電話”改成“接線員正在通話中，請您稍后再撥?！睗撆_詞是有很多人在撥打熱線電話訂購這個產(chǎn)品。
第二條：巧用從眾心理
跟從他人行為模式往往需要結(jié)合具體的環(huán)境、情景或者當(dāng)下條件。
事例：英國稅務(wù)海關(guān)總署為了鼓勵人們提交納稅申報表，會郵寄納稅通知單強(qiáng)調(diào)不及時納稅將遭到處罰。為了提高填表概率，在通知單頁面頂端加入了一句話，客觀地指明“英國大部分人都會按時納稅“，這一調(diào)整提高了5%的填表概率。對此句話又做了調(diào)整，沒有泛指全英民眾，而是指明接受信函的大部分當(dāng)?shù)厝藭磿r納稅，填表概率因此上升了12%。
第三條：避免使用消極標(biāo)語
社會認(rèn)同效應(yīng)的原則是人們會跟從大部分人的行為，這就包括了正面行為和負(fù)面行為。
事例：一家保健中心在顯著的位置公布失約人次，接下來數(shù)月的失約率會增加，其原因有兩個：第一，看到信息的人心里會想，“這么多人都失約，多我一個也不多“，從而使失約行為變得稀松平常；第二，只有真正就診的人看到了這則信息，也就是鼓勵本來準(zhǔn)時守約的人不守規(guī)矩。保健中心將公示信息調(diào)整為按時就診的人數(shù)，結(jié)果失約率下降了18%到31%不等。
第四條：肯定人們的積極行為
社會常規(guī)行為對人們的行為會產(chǎn)生磁場般的吸引力，大部分人形成的行為水平會成為一個“磁力中間值”，偏離中間數(shù)的人會向其靠攏——不論原來的自身行為好壞與否，他們都會改變自己的行為，向“常規(guī)人群”靠攏。
事例：一家公司的年度報告中提到了員工的平均遲到率為5.3%，好消息是實際遲到率比平均遲到率高的員工可能會調(diào)整自身行為，向常規(guī)水平靠攏。壞消息是較為守時的員工也可能會向常規(guī)水平靠攏。根據(jù)上述研究，管理者應(yīng)該清晰明確的贊賞準(zhǔn)時出勤的員工，以防止這類員工向常規(guī)水平靠攏。
第五條：選擇太多導(dǎo)致的選擇恐懼癥
當(dāng)人們面臨眾多選擇時，要區(qū)分各種選項之間的差別，這就增加了選擇的難度，會讓人不愿面對，從而失去興趣及動力（人有一種趨利避害的本能）。
事例：寶潔公司決定將海飛絲系列的26種產(chǎn)品減少到15種，結(jié)果產(chǎn)品銷量迅速上升了10%。但是不是所有的都會時這樣呢？溫哥華頗負(fù)盛名的意式冰激凌店La Casa Gelato，始創(chuàng)于1982年，有230多種口味，如此之多的選擇卻讓生意非常紅火，原因是：多樣的口味選擇成為這個品牌獨(dú)樹一幟的標(biāo)簽；其次，挑選、試吃的過程讓顧客很享受；最后，顧客比較了解自己的需求和喜好，希望找到能夠滿足自我需求的店鋪或賣家，那么將選擇的可能性最大化，就更有可能提高客戶的滿意度。（總之，別讓你的顧客在選擇上費(fèi)力）
第六條：增加一個“不作為”選項
在你提供的選項中加入一個“不作為”選項能夠大大增強(qiáng)人們選擇作為的意愿，并增加其投入所選活動的時間和精力。這個選項不斷提醒參與者，其所做的選擇是好的選擇，否則之前他就已經(jīng)選擇退出。
事例：找詞游戲，每次準(zhǔn)確從一組詞中找到事先選擇的與選項相關(guān)的詞匯，每次準(zhǔn)確找到一個詞就會得到獎勵，可隨時退出。參與者被分為三個組，第一組有兩個選項：著名演員或首都城市；第二組有三個選項，著名演員、首都城市、著名芭蕾舞者；第三組有三個選項，著名演員、首都城市、拒絕參加。結(jié)果，第一組與第二組在投入時間方面差別不大，第三組選擇參加此游戲的人在投入時間上比其他兩組多40%左右。
第七條：告知免費(fèi)贈品的真實價值
如果消費(fèi)者購買產(chǎn)品（即商家銷售的目標(biāo)產(chǎn)品）能夠獲贈小禮品，那么這個小禮品本身的顧客感知價值以及吸引力就會大幅下降。
事例：“免費(fèi)獲取安全軟件一套”改為“無須付款，您就可以獲得價值150英鎊的安全軟件”。又如，學(xué)校希望為學(xué)生開設(shè)免費(fèi)的課外活動社團(tuán)，在傳遞給家長的信息中，需要指出在校外參加私立課外活動社團(tuán)的費(fèi)用，這樣才能使學(xué)校社團(tuán)的價值得以確立，進(jìn)而調(diào)動參與社團(tuán)的積極性。
第八條：最高價與最低價之間的折中之選
當(dāng)消費(fèi)者面臨同類產(chǎn)品的一系列選擇時，往往會喜好“折中之選”。如果二選一，那么“折中之選”當(dāng)然是便宜的產(chǎn)品；如果再增加一個價格更高的產(chǎn)品，那么，“折中之選”就從最低價產(chǎn)品變成了中間價位產(chǎn)品。
事例：美國著名廚具零售商威廉姆斯-索諾瑪推出了一款全新的面包機(jī)，其品質(zhì)遠(yuǎn)超過店內(nèi)其他同類產(chǎn)品，產(chǎn)品清單加入這款新產(chǎn)品后，原來最暢銷的面包機(jī)的銷量竟然翻了一番。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?
（即將上新，不要錯過哦）
