在《大秧歌》里有這么一個橋段，就是海貓從吳家的柴房逃跑后又回來找吳老爺子聯(lián)合抗日，吳老爺子發(fā)出靈魂一問：八路軍連飯都吃不起，怎么保護我們抗日呢？

是的，按照吳老爺子的思維走下去，貌似進入了個死胡同，如何證明八路軍是真的為老百姓呢？一個吃飯都成問題的隊伍會考慮其他人的感受嗎？這個時候你順著吳老爺子的思路走下去，吳老爺子解釋什么精神食糧，什么戰(zhàn)略部署反而會越扯越遠。而且也越來越虛。

恰恰相反，海貓并沒有順著吳老爺子的思路走，而是另辟蹊徑的告訴吳老爺子去想想他是怎么從吳家柴房跑出去的？被大小姐恐嚇，被管家捆綁，被家犬撕咬，如果八路軍抗日不是真的，那海貓還憑什么敢再回虎頭灣呢？就這樣的待遇，如果不是上級下達的命令，打死也不敢回來呀！

如此一來，吳老爺子順著海貓的思路往下走，反而不再糾結(jié)八路軍有沒有飯吃的問題，也不再關注他們?nèi)绾文軌蚩谷铡?br>

海貓之所以能夠順服吳老爺子是在于他能抓住問題的關鍵，問題的關鍵在于證明八路軍抗日，保護老百姓是真的，至于怎么個抗日法以及如何抗日那就至于怎么個抗日法以及如何抗日那就不重要了。

換在我們外貿(mào)里來講，我們跟客戶聊天一定要抓住客戶關心的關鍵點。其實很多時候我們都會被客戶問道自己是工廠還是貿(mào)易商。這對于貿(mào)易公司的業(yè)務員來說是個很頭疼的問題。

就比如我前段時間接觸的一個客戶，詢問完價格，看完公司資質(zhì)等，然后說準備要樣品進行檢測，于是跟客戶說樣品免費但是客戶得承擔國際運費，發(fā)送完樣品合同后，客戶卻遲遲不付款，詢問客戶原因，客戶說是要等到月底才能給消息和決定。

言外之意是客戶已經(jīng)收到很多供應商的報價和樣品，可能有的免費郵寄，可能有點跟我們一樣讓客戶承擔運費，也有可能有人讓客戶把樣品費和運費一起出了。所以客戶需要從里面篩選一些供應商。

等到月底的時候詢問客戶考慮的結(jié)果，客戶說我們的資質(zhì)不符合他們的要求。他們只跟工廠合作。

這個時候如果我們順著客戶得思路想，我們不是工廠，該怎么辦呢？說我們不是工廠但是價格有優(yōu)勢？哪里有貿(mào)易商的價格比工廠還便宜的呢？是不是進入了一個死胡同？這個時候如果我們反推一下，客戶之所以跟工廠合作是因為覺得工廠價格便宜，但是他沒有考慮過很多實際的問題，如果他訂單量很大的話，是可以考慮工廠，但是如果只是少量話，工廠愿意接這種小單子嗎？

最明顯的例子就是，如果我們只是需要一雙鞋，我們?nèi)ジS說我買一雙，工廠會賣給你嗎？顯然，工廠不會歡迎這些散戶而且也不愿意接待，因為時間成本耗不起，他們是走批貨的。但是如果去零售商店買，你不僅可以挑選款式還可以討價還價。這就突出了我們貿(mào)易公司的優(yōu)勢，我們有很多合作多年的工廠，這些工廠會給我們一個折扣和優(yōu)惠，自然鑒于以往的合作基礎就算量少也愿意供貨，但是客戶去采購就不一定了。而且價格也不見得便宜。

這樣想來，客戶的本質(zhì)就是想要個低價而已。于是我給客戶回復信息如下，我們做生意不應該關注糾結(jié)對方是工廠還是貿(mào)易商，而是誰能提供質(zhì)優(yōu)價廉的商品，并讓我們都彼此都從中受益。沒想到，過了一會客戶說打算采購一些樣品回去，讓安排合同盡快付款。

所以，我們做事情一定要圍繞一個主題和關鍵點展開，千萬別順著客戶的思路自己把自己給堵住了。