作者：Deity ? 公眾號(hào)：心魔營銷
以社交平臺(tái)起家，到后來卻發(fā)展成了電商平臺(tái)，規(guī)模居然越做越大，大到現(xiàn)如今月度活躍人數(shù)已達(dá)2560萬，大到在電子商務(wù)榜上排名第9。
這個(gè)奇葩是誰呢？
是的，她就是——小紅書，她就是我們今天的主人公。
小紅書創(chuàng)建于2013年6月6日，最開始是以社區(qū)內(nèi)容分享為主，從分享美妝、個(gè)護(hù)，到后來又涉及到運(yùn)動(dòng)、旅游、家居、旅行、酒店、餐館等內(nèi)容的分享，并引導(dǎo)用戶進(jìn)行交易。
截止到2018年9月，其月活人數(shù)已達(dá)2560萬。
電子商務(wù)榜上排名第9。
能在競爭激烈的電商環(huán)境下取得如此驕人的成績，必有其與眾不同之處。那么小紅書的不同點(diǎn)在哪呢？接下來我將通過AARRR模型來為大家拆解分析。
所謂AARRR模型即為用戶獲取（Acquisition）、提高活躍度（Activation）、提高留存率（Retention）、傳播分享（Refer）、獲取收入（Revenue）。
用戶獲?。ˋcquisition）
小紅書通過燒大量的錢在地鐵、分眾傳媒、電視劇、綜藝等渠道投放廣告，再利用SEM主推品牌詞來轉(zhuǎn)化一部分二次搜索的用戶。但這些只是常規(guī)的拉新手段，雖然穩(wěn)定，但不能帶來爆炸性的用戶增長。
所以小紅書另辟蹊徑，利用自身平臺(tái)的特點(diǎn)，邀請(qǐng)與平臺(tái)定位相符的明星入駐，如范冰冰、王子文等……
要知道明星本身就是帶有巨大流量的KOL，邀請(qǐng)明星入駐平臺(tái)就能直接把一部分明星的粉絲轉(zhuǎn)化為用戶，從而實(shí)現(xiàn)拉新。
除了邀請(qǐng)當(dāng)紅明星入駐平臺(tái)，小紅書還很會(huì)趁熱點(diǎn)，但凡某綜藝節(jié)目火了或某電視劇火了，小紅書一定會(huì)邀請(qǐng)綜藝節(jié)目、電視劇的主要角色入駐平臺(tái)，趁熱拉走一波流量。如邀請(qǐng)《偶像練習(xí)生》和《創(chuàng)造101》的人氣選手入駐平臺(tái)，邀請(qǐng)《延禧攻略》的吳謹(jǐn)言入駐平臺(tái)。
雖然小紅書通過邀請(qǐng)明星入駐平臺(tái)來拉新的套路玩得很6，但也要注意，邀請(qǐng)的明星本身要能自帶話題，要與平臺(tái)定位相符。就像《延禧攻略》的吳謹(jǐn)言，在小紅書分享嬪妃們的唇妝畫法，不就能吸引到《延禧攻略》的粉絲嘛！
提高活躍度（Activation）
我們知道，小紅書是社區(qū)起家，所以“發(fā)布筆記”這一模塊一直都是小紅書提高活躍度的一大利器。
要知道小紅書的用戶群體以女性為主，女生天生喜歡分享、喜歡記錄生活，發(fā)布筆記這一模塊恰好滿足了她們愛分享的需求。把小紅書當(dāng)成另外一個(gè)朋友圈，在這里記錄分享生活中的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。
為了方便用戶發(fā)布筆記，小紅書把這一入口放在了APP底部正中間，讓用戶打開軟件就能看到，極大優(yōu)化了用戶的體驗(yàn)，活躍度高也是自然而然的事了。
除此之外，小紅書還給用戶設(shè)置了專門的成長體系。
通過給他人的筆記點(diǎn)贊、收藏他人的筆記、發(fā)布自己的筆記等方式來進(jìn)行升級(jí)，每升一級(jí)就可以獲得與等級(jí)相符的特權(quán)。
這無疑提高了用戶積極性，用打怪升級(jí)的方式激勵(lì)用戶去完成任務(wù)，完成就能升級(jí)，就能獲取更高的特權(quán)及更尊貴的標(biāo)識(shí)，通過激發(fā)用戶的虛榮心來提高產(chǎn)品的活躍度。
提高留存率（Retention）
小紅書自身帶有的社交屬性極大提高了用戶的留存。
在我們打開小紅書的APP時(shí)，第一眼看到的不是商城、不是促銷，而是內(nèi)容。
通過UGC的方式來留住用戶，讓用戶知道小紅書不僅僅只是一個(gè)賣東西的平臺(tái)，她還是一個(gè)社交的平臺(tái)，每天都能在這看到很多好玩、有趣的內(nèi)容。
而且平臺(tái)還邀請(qǐng)了一部分明星大咖入駐，這些KOL們會(huì)經(jīng)常分享一些干貨，如護(hù)膚、保養(yǎng)、化妝等……
內(nèi)容好玩、有趣，再加上有偶像大咖們的干貨分享，用戶的流失率自然就少。
傳播分享（Refer）
人們看見好玩、有趣、有用的內(nèi)容自然喜歡分享。
所以小紅書引導(dǎo)用戶主動(dòng)分享的本質(zhì)還是內(nèi)容，當(dāng)用戶看到喜歡的內(nèi)容時(shí)，就可以直接分享到QQ、微信、微博等社交平臺(tái)。
如此就能間接為平臺(tái)帶來流量，而且由于是靠內(nèi)容吸引到用戶，用戶對(duì)平臺(tái)的認(rèn)同感也就越強(qiáng)，流失率也就越低。
獲取收入（Revenue）
小紅書的盈利主體是電商，這不用我多說，大家都知道。
不過不同的是，除了常規(guī)的賣貨，小紅書還會(huì)用內(nèi)容激發(fā)用戶的購買欲望，給用戶種草。
如一些KOL會(huì)分享產(chǎn)品使用心得、護(hù)膚心得、化妝心得等內(nèi)容。
有圖有真相，這樣用戶很容易就把自己代入到內(nèi)容之中，在內(nèi)容的刺激下，很容易就會(huì)購買KOL們推薦的產(chǎn)品。如此KOL們實(shí)現(xiàn)了盈利，小紅書也能分走一杯羹。
除了通過電商來獲取盈利，小紅書的另外一個(gè)盈利點(diǎn)在于會(huì)員體系。
會(huì)員共設(shè)置了199年卡、55元季卡、19.9元月卡3檔價(jià)格。
顯然，從整體價(jià)格來看，199元的年卡更合算，相當(dāng)于每月只需16.5元，適合長期使用小紅書購物的用戶。
而季卡和月卡則偏向于短期使用小紅書購物的用戶，加入限時(shí)無非也是利用“稀缺心理”告知用戶，再不買可能就會(huì)漲價(jià)，促使用戶下定決心購買會(huì)員。
僅僅價(jià)格合理還不夠，小紅書的會(huì)員價(jià)值也一定要物超所值。
所以當(dāng)我們打開小紅書的會(huì)員菜單時(shí)，第一眼看到的不是購買價(jià)格，而是會(huì)員能為用戶省3865元，直接用戶痛點(diǎn)。用戶一看能省這么多錢，一定點(diǎn)開詳情看購買價(jià)格以及能享受什么特權(quán)優(yōu)惠。
如此，看到會(huì)員每月僅需19.9元（年卡更便宜），相當(dāng)會(huì)員所帶來的價(jià)值簡直太便宜了，所以一但有需求，多半會(huì)購買會(huì)員。
通過AARRR模型拆解，我們就會(huì)對(duì)小紅書的運(yùn)營模式清晰很多。但這只是產(chǎn)品前端的運(yùn)營，一款產(chǎn)品想獲得成功除了前端同樣離不開后端的支持。
我們知道小紅書主要是做海淘，賣進(jìn)口商品的，進(jìn)口就要稅，而且快遞也慢，從購買到商品到達(dá)用戶手中，怎么樣也得十天半個(gè)月。這樣在很大程度上就會(huì)影響用戶體驗(yàn)，小紅書就不會(huì)像今天這樣成功。
所以小紅書能取得今天的成就，同樣也離不開后端的運(yùn)營，離不開她那超過5萬平方米的保稅倉。
等等，什么是保稅倉？
簡單來說保稅倉就是進(jìn)口商品經(jīng)過海關(guān)批準(zhǔn)后，用來存儲(chǔ)商品的一個(gè)地方，可先不用繳稅，等商品出售后再進(jìn)行繳稅。
有了保稅倉的支持，購買進(jìn)口商品也就不用那么麻煩了，原本海淘需要十天半個(gè)月才能到貨，現(xiàn)在僅需2-3天就能到貨；原本海淘購物買到次品想退貨基本不可能，太麻煩了，現(xiàn)在1個(gè)月可以包退貨。
所以用戶體驗(yàn)提高了不是一星半點(diǎn)，購買進(jìn)口商品時(shí)自然喜歡上小紅書，不僅速度快，而且安全還有保障。
總結(jié)：小紅書能成，不是成于電商，而是成于內(nèi)容，這是她與其他電商平臺(tái)的區(qū)別點(diǎn)，也是她能競爭激烈的電商領(lǐng)域脫穎而出的重點(diǎn)。同樣除了前端運(yùn)營的成功，小紅書的后端保障 也做得非常好，極大優(yōu)化了用戶體驗(yàn)。
所以，一家企業(yè)、一個(gè)產(chǎn)品要想做成，需要前端和后端的相互支持，就像人的雙手一樣，缺一不可。
作者：Deity 公眾號(hào)：心魔營銷
?
