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影響力是一種順從心理，它大致上可以分為六個(gè)基本類型（互惠，承諾和一致，社會(huì)認(rèn)同，喜好，權(quán)威，稀缺）

影響力的武器—武裝自己

觸發(fā)者并不是對(duì)手整體，而是對(duì)手具備的一些特征

1. 這類武器有能力激活一種近乎機(jī)械化的過(guò)程

2. 只要掌握了觸發(fā)這種過(guò)程的能力，人們就能從中受益

3. 使用者借助這些自動(dòng)影響力武器的威力，就能讓另一個(gè)人乖乖就范

如在認(rèn)知原理上，有個(gè)叫對(duì)比原理?；谙惹八l(fā)生事件的性質(zhì)，相同的東西會(huì)顯得極不同。

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互惠

給予，索取，再索取

互惠指要是人家給了我們什么好處，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報(bào)

給某人好處，那人自然而然會(huì)產(chǎn)生虧欠還債感，所以當(dāng)施恩者向受恩者請(qǐng)求幫助時(shí)，受恩者很難拒絕他。即使是硬塞

現(xiàn)實(shí)生活中有印度的一個(gè)宗教克利須那使用互惠原理來(lái)求得募捐

除此之外，互惠原理成功的原因是，接受而不試圖回報(bào)他人善舉的人，是不受社會(huì)群體歡迎的

這個(gè)在現(xiàn)實(shí)生活中很常見(jiàn)，尤其是男女之間。當(dāng)一個(gè)女生在酒吧接受一個(gè)男子的飲料時(shí)，那么他們接下來(lái)很有可能發(fā)生關(guān)系。

“無(wú)功不受祿”“天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐”也許就是這個(gè)原理吧

互惠還有另一個(gè)模式

互惠式讓步（“拒絕-后撤”術(shù)）

先提出一個(gè)高要求，當(dāng)對(duì)方拒絕時(shí)，再提出低要求，對(duì)方此時(shí)很難再反對(duì)

如銷售房子時(shí)，先帶你去看高價(jià)位，再是低價(jià)位

那么應(yīng)該如何拒絕

知道對(duì)方真正的用意，此時(shí)就會(huì)有了抵觸心理

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承諾和一致

人人都有一種言行一致的愿望

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行為是確定一個(gè)人自身信仰、價(jià)值觀和態(tài)度的主要信息來(lái)源。

而前后一致是一種很好的為人特點(diǎn)；不具備這一特點(diǎn)的人，會(huì)被視為浮躁、多變、優(yōu)柔寡斷、糊涂、欠缺穩(wěn)定。所以，出于這種觀感上的原因，一個(gè)立場(chǎng)越公開(kāi)，人就越不愿意對(duì)其作出改變。

其中，把它寫下來(lái)是一個(gè)很好的方式

在現(xiàn)實(shí)生活中，很多推銷公司利用書面承諾來(lái)強(qiáng)買強(qiáng)賣。但他們很多客戶買下并不是因?yàn)橄胍?，而是受到欺騙，在脅迫下才答應(yīng)成交的，所以有法律規(guī)定這些消費(fèi)者可以反悔。然而道高一尺 魔高一丈。那些公司只需要消費(fèi)者來(lái)填寫（不再是推銷員）就行。

對(duì)于這樣的行為，社會(huì)科學(xué)家指出：只有當(dāng)我們認(rèn)為外界不存在強(qiáng)大的壓力時(shí)，我們才會(huì)為自己的行為發(fā)自內(nèi)心地負(fù)起責(zé)任。

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愛(ài)默生對(duì)于保持一致提出了一句名言“死腦筋保持一致愚不可及”，所以作者對(duì)于如何拒絕，提出了要思想上的覺(jué)悟。

心理學(xué)證據(jù)表明，面對(duì)一樣?xùn)|西，我們總是先體驗(yàn)到感覺(jué)，經(jīng)過(guò)短暫的一瞬間之后，才能將其理性化

所以，當(dāng)我們面對(duì)艱難抉擇時(shí)，我們要集中注意力捕捉最先迸發(fā)的感覺(jué)

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社會(huì)認(rèn)同

社會(huì)現(xiàn)象“別人都在做的事情肯定錯(cuò)不了”

社會(huì)認(rèn)同原理，在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見(jiàn)行事。

因?yàn)?，我們?duì)社會(huì)認(rèn)同的反應(yīng)方式完全是無(wú)意識(shí)的、條件反射式的，這么一來(lái)，偏頗甚至偽造證據(jù)也能愚弄我們。

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群體影響力很大。

走在街上，如果一個(gè)人一直看著沒(méi)有任何東西的天空，我們常常以為他是個(gè)傻子。然而，當(dāng)人數(shù)變?yōu)?個(gè)時(shí)，我們會(huì)不自覺(jué)地也往天空看一下。當(dāng)是一群人時(shí)，我們甚至?xí)Ｏ履_步，跟他們一起看。這就是群體影響力。

多元無(wú)知：在我們自己不確定、情況不明或含混不清、意外性很大時(shí)，我們最有可能覺(jué)得別人的行為是正確的。

美國(guó)有個(gè)案例，一個(gè)女孩在夜間被殺，期間有32位看到了，但并未阻止。人們一般傾向于認(rèn)為這個(gè)社會(huì)很冷漠。然而，事實(shí)上，如果是一個(gè)人看到時(shí)，這個(gè)女孩得救就會(huì)提高不少。

這個(gè)案例很好地證明了“多元無(wú)知”。

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社會(huì)認(rèn)同有2個(gè)重要適用條件：

1.不確定性

2.相似性

在不確定的情況下，我們會(huì)根據(jù)他人的行為來(lái)判斷自己怎么做才合適，尤其是與自己相似的人。

現(xiàn)實(shí)生活中，當(dāng)一個(gè)自殺被報(bào)道出來(lái)后，在3-4天時(shí)，死亡率會(huì)很高?？茖W(xué)家們稱其為維特效應(yīng)。這個(gè)名稱來(lái)源于歌德的《少年維特的煩惱》，這本書出版后，有不少國(guó)家出現(xiàn)了自殺事件。

那么我們應(yīng)該怎么拒絕？

1.面對(duì)明顯是偽造的社會(huì)證據(jù)，我們要多保持一點(diǎn)警惕感

2.在證據(jù)經(jīng)人蓄意篡改、信息不可靠時(shí)，做好還擊的準(zhǔn)備，必須親自權(quán)衡優(yōu)劣得失

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喜好

我們多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜歡的人所提出的要求。

我們應(yīng)該如何讓他人喜歡自己？

1.外表魅力

一個(gè)人的某個(gè)正面特征能主導(dǎo)其他人看待此人的眼光

科學(xué)研究證明，長(zhǎng)相好看的人更容易在需要的時(shí)候得到幫助，在改變聽(tīng)眾意見(jiàn)時(shí)也更具說(shuō)服力

所以，很多時(shí)尚服裝店的銷售員大多長(zhǎng)得好看

2.相似性

我們喜歡與自己相似的人。不管相似之處是在觀點(diǎn)、個(gè)性、背景還是生活方式上。

3.恭維

我們總會(huì)相信別人的贊美之辭，喜歡上那些擅長(zhǎng)說(shuō)好話的人。

積極的評(píng)價(jià)，不管是真是假，都能讓人產(chǎn)生對(duì)恭維者同等程度的喜歡。

4.接觸與合作

大多數(shù)時(shí)候，我們都喜歡自己熟悉的東西。

廣告商利用了這一點(diǎn)，讓我們多次接觸他們的產(chǎn)品，以至于購(gòu)物時(shí)傾向于買他們的產(chǎn)品。

所以，有人提出用“接觸法”來(lái)改善種族關(guān)系。

然而，適得其反！在不愉快的條件下（如挫折、沖突和競(jìng)爭(zhēng)）持續(xù)接觸某人或某物，反而減少好感。

那么，正確的打開(kāi)方式是什么？

給他們布置不得不需要合作才能完成的任務(wù)。

因?yàn)?，有證據(jù)表明，以團(tuán)隊(duì)為導(dǎo)向的學(xué)習(xí)能緩解這種敵對(duì)狀態(tài)。

5.條件反射和關(guān)聯(lián)

古有使者帶來(lái)壞消息而丟掉性命，今有氣象預(yù)報(bào)員因氣象播報(bào)錯(cuò)誤而懲罰。這些都是聯(lián)系原理在作怪。

所以，古人說(shuō)：“物以類聚，人以群分”、“近朱者赤近墨者黑”。

聯(lián)系原理在很多領(lǐng)域有應(yīng)用，如“午宴術(shù)”，人們對(duì)就餐時(shí)接觸到的人或事物更為喜愛(ài)，典型案例是巴甫洛夫?qū)W說(shuō)。

除此之外，這個(gè)原理還解釋了有些人越缺什么缺越愛(ài)炫耀什么。

因?yàn)檫@些人的自我意識(shí)太差。他們內(nèi)心深處的個(gè)人價(jià)值感太低，沒(méi)辦法靠推動(dòng)或?qū)崿F(xiàn)本身成就來(lái)追求榮譽(yù)，只能靠著吹噓自己與他人成就的關(guān)系來(lái)提高自我形象。

事實(shí)上，他們的成就并不來(lái)自本身！

我們應(yīng)該如何拒絕這個(gè)影響力武器？

因?yàn)橛绊懞酶械耐緩蕉喾N多樣，逐一解決是不現(xiàn)實(shí)的。所以取勝技巧在于使用時(shí)機(jī)。

我們不需要識(shí)別所有導(dǎo)致好感的因素，相反，我們聽(tīng)之任之，順其自然。但要注意過(guò)分好感！

當(dāng)與順從專家接觸時(shí)，我們只需要關(guān)注跟好感有關(guān)的一件事就行，清楚知道這件事是否對(duì)自己有利

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權(quán)威

一個(gè)實(shí)驗(yàn)測(cè)試，“學(xué)生”（演員）回答錯(cuò)誤，“老師”（受試者）施電壓且是累加性的，最后的電壓足以電死人。當(dāng)“學(xué)生”受不了要放棄時(shí)，實(shí)驗(yàn)繼續(xù)。然而“老師”很少放棄這個(gè)實(shí)驗(yàn)的。這個(gè)實(shí)驗(yàn)說(shuō)明了什么？

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人們傾向于順從權(quán)威，如聽(tīng)父母、在校聽(tīng)老師，因?yàn)轫槒臋?quán)益多數(shù)情況下會(huì)讓我們走捷徑。然而，凡事都要有個(gè)度，順從權(quán)威也一樣。順從權(quán)威會(huì)讓我們?nèi)菀咨袭?dāng)

因?yàn)樯钪袝?huì)有不少騙子以權(quán)威來(lái)騙取錢財(cái)，他們通過(guò)頭銜、衣著和身份標(biāo)志來(lái)行事。

那么我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？

提高對(duì)權(quán)威力量的警惕性。當(dāng)我們遇到貌似權(quán)威的人物時(shí)，我們應(yīng)該問(wèn)“這個(gè)權(quán)威是真正的專家嗎？”

這樣我們就會(huì)把焦點(diǎn)放在兩點(diǎn)關(guān)鍵信息上：權(quán)威的資格，以及這些資格是否跟眼前的主題相關(guān)

接下來(lái)，如果碰到一個(gè)權(quán)威，而且的確是專家，在屈從權(quán)威影響力之前，我們應(yīng)該問(wèn)自己，“這個(gè)專家說(shuō)的是真話嗎？”

在評(píng)估權(quán)威可信度時(shí)，我們應(yīng)該牢記，順從專業(yè)專家偶爾會(huì)說(shuō)些有違自己利益的話，以此來(lái)騙取基本的信任感。

稀缺

數(shù)量少的說(shuō)了算

不管是什么東西，只要你曉得會(huì)失去它，自然就會(huì)愛(ài)上了它。

對(duì)失去某種東西的恐懼似乎比對(duì)獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動(dòng)力。

為什么會(huì)有這樣的影響力？

逆反心理

保住既得利益的愿望，是心理逆反理論的核心。

這個(gè)心理首次會(huì)出現(xiàn)在兩歲，家長(zhǎng)們稱它為“可怕的兩歲”。

男孩當(dāng)面對(duì)更大的障礙物時(shí)，會(huì)表現(xiàn)出逆反行為，即直接挑釁；相反，女孩主要對(duì)來(lái)自他人的限制行為產(chǎn)生逆反行為。

當(dāng)然，我們一輩子會(huì)表現(xiàn)出強(qiáng)烈的反抗傾向，但最為突出的是在青春期。

如果青春期談戀愛(ài)，父母反對(duì)的話，少男少女會(huì)對(duì)愛(ài)情更堅(jiān)定，典型代表就是羅密歐與朱麗葉。

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最佳條件

新出現(xiàn)的稀缺更使人覺(jué)得迫切的適用范圍

因?yàn)閰⑴c競(jìng)爭(zhēng)稀缺資源的感覺(jué)，有著強(qiáng)大的刺激性。

如何拒絕

面對(duì)稀缺壓力產(chǎn)生恰當(dāng)?shù)木X(jué)還算容易，但根據(jù)警覺(jué)采取行動(dòng)就難多了。

務(wù)必記?。合∪钡臇|西并不因?yàn)殡y以弄到手，就變的更好吃，更好聽(tīng)，更好看，更好用了

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即時(shí)的影響力

影響力是個(gè)雙刃劍，有時(shí)它能提供我們有效信息（尤其是在這個(gè)錯(cuò)綜復(fù)雜的時(shí)代），有時(shí)被心術(shù)不正的人利用來(lái)欺騙我們。而我們需要防備的正是第2類人，此時(shí)我們應(yīng)該主動(dòng)出擊，向他們宣戰(zhàn)