很多人覺得培訓(xùn)都是假的，培訓(xùn)都是騙人的。其實我也是這么認(rèn)為的，覺得大部分的培訓(xùn)都是沒有實際價值的，都是為了騙取錢財?shù)摹?/p>

培訓(xùn)是沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，收費有高有低，培訓(xùn)人的水準(zhǔn)也是參差不齊。

我覺得像考證類的，花錢就是獲取合格證書，這個就有清晰的標(biāo)準(zhǔn)；技能培訓(xùn)類的，就是學(xué)習(xí)一項技能，但往往是學(xué)習(xí)技能類的是最坑的。

為什么？因為技能有高有低，學(xué)習(xí)ps，CAD，運營，數(shù)據(jù)分析，電商等等。有入門的人做培訓(xùn)，也有大神級別的做培訓(xùn)，可怕的是還有小白也敢做培訓(xùn)。所以造就了培訓(xùn)行業(yè)的混亂。

所以你報什么培訓(xùn)課程，想學(xué)習(xí)什么技能，想學(xué)習(xí)到什么程度，心理得有一個預(yù)期，不要對培訓(xùn)有過高的期望。

我今天分享一個培訓(xùn)中的案例，并說說我自己報培訓(xùn)課程的需求。

有一天，小張和小李二人結(jié)伴外出，無意中經(jīng)過一處寺院，望著人來人往的寺院，小張大失所望，“唉，怎么會跑到這個鬼地方，這里全是一群……，哪有和尚會買梳子呢？”，于是打道回府。

（點評：輕易放棄推銷機會是普通推銷員經(jīng)常犯的錯誤）

剛剛看到寺院的招牌，小李本來也是心內(nèi)一涼，非常失望，但長期以來形成的職業(yè)習(xí)慣和不斷挑戰(zhàn)自我的精神又告訴自己“既來之，則安之，不行動怎么會有結(jié)果呢？事在人為嘛！”

（點評：同樣是一枝玖瑰花，悲歡者看到的是刺，樂觀者看到的是花，不同心態(tài)與心智模式會導(dǎo)致不同的結(jié)果與命運，而推銷高手必備的基本心態(tài)就是積極的心態(tài)，即使只有一線希望，也要全力以赴去爭?。?/p>

于是，徑直走進了寺院，待見到方丈時心內(nèi)已想好了溝通的切入點。（點評：反應(yīng)迅速，行動敏捷）

見面施禮后，小李先聲奪人的問到“方丈，您身為寺院主持，可知做了一件對佛大不敬的事情嗎？”

（點評：摸準(zhǔn)溝通對象的心理特點，可以盡快找準(zhǔn)切入點，迅速引起對方注意和好奇）

方丈一聽，滿臉詫異，誠惶誠恐的問道“敢問施主，老納有何過失”

“每天如此多的善男信女風(fēng)塵仆仆，長途跋涉而來，只為拜佛求愿。但他們大多滿臉污垢，披頭散發(fā)，如此拜佛，實為對佛之大不敬，而您身為寺院主持，卻對此視而不見，難道沒有失禮嗎？”

（點評：針對老和尚寬容仁和的品質(zhì)，講話語氣略重，并無不妥，反而會引起對方充分重視）

方丈一聽，頓時慚愧萬分，“阿彌陀佛，請問施主有何高見？”（點評：客戶主動詢問解決方案時，已經(jīng)很好的介入了銷售環(huán)節(jié)，此時就是銷售的良機）

“方丈勿急，此乃小事一樁，待香客們趕至貴院，只需您安排盥洗間一處，備上幾把梳子，令香客們梳洗完畢，干干凈凈，利利索索拜佛即可！”小李答道。

（點評：合理的解決方案可以讓對方緊張的情緒得到放松，購買的欲望得以提升）

“多謝施主高見，老納明日安排人下山購梳?！?/p>

（點評：成功的推銷應(yīng)該讓客戶感覺購買決定是自己做出的，而非外人強加的）

經(jīng)商討，小李以每把3元的價格賣給了老和尚10把梳子。

小李滿頭大汗地返回住所，恰巧讓小張看到，“嗨，小李，和尚們買梳子了嗎？”小張調(diào)侃道。

“買了，不過不多，僅僅十把而已?！?/p>

“什么！十把梳子？賣給了和尚？”小張瞪大了眼睛，張開的嘴巴久久不能合攏“這怎么可能呢？和尚也會買梳子？向和尚推銷梳子不挨頓揍就阿彌陀佛了，怎么可能會成功呢？”

（成功者找方法，失敗者找借口）

于是小李一五一十將推銷過程告訴了小張，聽完以后，小張頓覺恍然，“原來如此，自愧不如啊，佩服佩服！”嘴上一邊說，心里一邊想“為什么我會放棄這個好機會呢？老和尚真是慷慨啊，一下子就買十把梳子，還有沒有機會讓他賣出更多的價格更高的梳子呢？”

（點評：摔倒爬起來抓把沙，推銷員不怕犯錯，只要能從失敗中吸取教訓(xùn)，學(xué)到東西）

腦筋一轉(zhuǎn)，計上心來

（點評：多動腦筋，少走彎路）

當(dāng)天晚上便與梳子店老板商量，連夜趕制了100把梳子，并在每把梳子上都畫了一個憨態(tài)可鞠的小和尚，并署上了寺院的名字。

（點評：個性化的新產(chǎn)品會引起客戶更多的需求，帶來更多的銷售機會）

第二天一早，小張帶著這100把特制梳子來到了寺院，找到方丈后，深施一禮，“方丈，您是否想過振興佛門，讓我們的寺院名聲遠播、香火更盛呢？”

（點評：新的切入點，仍然圍繞客戶的心理做文章）

“阿彌陀佛，當(dāng)然愿意，不知施主有何高見？”

“據(jù)在上調(diào)查，本地方圓百里以內(nèi)共有五處寺廟，每處寺廟均有良好服務(wù)，競爭激烈??！象您昨天所安排的香客梳洗服務(wù)，別的寺廟早在二個月前就有了，要想讓香火更盛，名聲更大，我們還要為香客多做一些別人沒做的事情??！”

（點評：從競爭角度入手，更易令客戶產(chǎn)生更濃興趣）

“請問施主，我院還能為香客們多做些什么呢？”

“方丈，在下為貴院量身定做了100把精致工藝梳，每把梳子上均有貴院字號，并畫可愛小和尚一位，拜佛香客中不乏達官顯貴，豪紳名流，臨別以梳子一把相贈，一來高僧贈梳，別有深意，二來他們獲得此極具紀(jì)念價值的工藝梳，更感寺院服務(wù)之細微，如此口碑相傳，很快可讓貴院名聲遠播，更會有人慕名求梳，香火豈不愈來愈盛呢？”

方丈聽后，頻頻點頭，小張遂以每把5元的價格賣給方丈100把梳子。

（點評：更多產(chǎn)品，更高價格，用心就可以將事情做得更好）

小張大功告成，興致沖沖地回來與小李炫耀自己的成功推銷，小李聽完，默不作聲，悄悄離開。

（點評：有啟發(fā)，有思考，就有更好的結(jié)局）

當(dāng)晚小李與梳子店老板密談，一個月后的某天清晨，攜1000把梳子拜見方丈，雙方施禮后，小李首先問了方丈原來購買小張梳子的贈送情況，看到方丈對以往合作非常滿意，便話鋒一轉(zhuǎn)，深施一禮，“方丈，在下今天要幫您做一件功德無量的大好事！”

（點評：切入點升級，以求引起對方更高興致）

待方丈詢問原因，小李將自己的宏偉藍圖向方丈描繪：寺院年久失修，諸多佛像已破舊不堪，重修寺院，重塑佛像金身已成為方丈終生夙愿，然則無錢難以銘志，如何讓寺院在方丈有生之年獲得大筆資助呢?

小李拿出自己的1000把梳子，分成了二組，其中一組梳子寫有“功德梳”，另一組寫有“智慧梳”，比起以前方丈所買的梳子，更顯精致大方。

小李對方丈建議，在寺院大堂內(nèi)貼有如下告示“凡來本院香客，如捐助10元善款，可獲高僧施法的智慧梳一把，天天梳理頭發(fā)，智慧源源不斷；如捐助20元善款，可獲方丈親自施法的功德梳一把，一旦擁有，功德常在，一生平安等等"，

如此以來，按每天3000香客計算，若有1000人購智慧梳，1000人購功德梳，每天可得善款約3萬元，扣除我的梳子成本，每把8元，可凈佘善款1.4萬元，如此算來，每月即可籌得善款四十多萬元，不出一年，夢想即可成真，豈不功德無量?(必要時的數(shù)字與邏輯說明，會更具說服力)

小李講的興致勃勃，方丈聽的心花怒放，二人一拍即合，當(dāng)即購下1000把梳子，并簽訂長期供貨協(xié)議，如此以來，寺院成了小李的超級專賣店。

(以客戶需求為導(dǎo)向，緊緊抓住客戶的消費心理，大膽設(shè)想，小心求證，逐步引導(dǎo)，最終實現(xiàn)目標(biāo))

每個故事，聽上去都很對，挑不出毛病。但實踐的時候，就是感覺有種無從下手的感覺。

為什么會這樣？

從一開始，和尚愿意買梳子（這是找意向客戶），除本身切入角度好，還有一個因素是多數(shù)人忽略的，這個寺廟是有需求的。

現(xiàn)實情況是：多數(shù)人對這種數(shù)據(jù)期望過高，正常情況是，找10個寺廟，可能只有一個有需求，甚至一個都沒有。但培訓(xùn)，只是講成功案例，所以，就讓學(xué)員有種錯覺，是百分百成功的案例。

拿我們自己開發(fā)客戶來說，一般成交率在1%，也就意味著你需要100個這樣的寺廟積累，才有一個成交的客戶。（這是培訓(xùn)不會講的事實，這樣會拉低他們的業(yè)績）

可能先前已經(jīng)找了很多客戶，剛好找到一個意向客戶，然后成交了，第二個和第三個故事是深度挖需客戶需求。

已經(jīng)知道客戶真實的需求，就需要為客戶創(chuàng)造價值，然后從客戶身上獲取利益。（多數(shù)銷售人員及運營人員停留在第一層次，很少優(yōu)秀銷售人員及運營人員才會真正開發(fā)客戶的價值）

試想一下，跳過第一個環(huán)節(jié)，直接從第二個環(huán)節(jié)和第三個環(huán)節(jié)開始銷售能成功嗎？

能成功，但概率會更小，要客觀看待成功的概率，才知道自己能賺多少錢

三個故事，相當(dāng)于客單價是30，500，8000，不同的客單價，所需要的客戶群體也是不一樣的，定位也是不一樣的

如果不能分析清楚這些細節(jié)隱藏的信息，也就會單純的判斷，因為這么做了，所以就開單了，如果我報培訓(xùn)課程，我也會一樣優(yōu)秀成功的因果思維。

這種思維會導(dǎo)致很多時候誤判，這也是這兩年培訓(xùn)行業(yè)非常火爆的原因。被很多成功案例吸引，失去了判斷能力。（培訓(xùn)慣用數(shù)據(jù)夸大，也就是數(shù)據(jù)造假）

我這幾年報了不少培訓(xùn)課程，我覺得良心課程有某小雨銷售課程，某王課，覺得坑的課程就太多了，就不說了。

這些經(jīng)歷讓我明白，我覺得課程坑，只是對我沒有價值或者價值不大，并不是真的坑。這只是我的判斷視角，每一個人的視角是不一樣的。你在那個階段，需求是什么，你得分析清楚。

比如我現(xiàn)在，懂了很多，現(xiàn)在更多的是需要輸出，把這幾年學(xué)習(xí)的東西，應(yīng)用實踐并輸出，總結(jié)一套方法論出來。這是我今年總結(jié)出來，然后我需要去完善優(yōu)化自己。不然我用的東西，都是別人的理論和方法，只是知其然，并不知其所以然。就像我有了1+1=2的結(jié)論，但是1+2是多少我就不會了。

在學(xué)習(xí)的時候，更多的是學(xué)習(xí)思維，學(xué)習(xí)如何分辨不同視角，不同價值觀下，可能帶來的結(jié)果。我更多的是開始研究規(guī)律的東西，如何利用規(guī)律。說的有點多了

那么在報課程的時候，一定要清楚自己的段位，要對自己有了解，然后去了解課程，根據(jù)實際情況報課，多少不會被坑。

這就相當(dāng)于衣服一樣，真正穿在身上，才知道合不合身。有的人說課程不可以試，和衣服不一樣。大多數(shù)培訓(xùn)有免費引流課程，還可以先到淘寶上買盜版課程，覺得適合自己，再買正版的，就少花很多冤枉錢。

總結(jié)：報課程，無非是為了提升能力或者人脈圈，所以，你報課程的時候，為了技能，就報那種服務(wù)特別好的，畢竟學(xué)習(xí)都是逆人性的一件事，特別辛苦；如果你是為了提升人脈圈，就去報那種牛人圈的課程。