做銷售，都講需求，啥是需求？怎么分析挖掘用戶需求？為什么你談了很多客戶，該說(shuō)的都說(shuō)了，始終沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展？

背景小介紹，針對(duì)服務(wù)于B端企業(yè)的銷售。

在講需求這個(gè)詞的時(shí)候，實(shí)在太大。不如談?wù)勎覀冸婁N部門遇到的電話話術(shù)問(wèn)題，初來(lái)甚至來(lái)了幾個(gè)月的銷售，在和客戶前期溝通的時(shí)候，仍然一股勁的介紹自己的產(chǎn)品有多好，價(jià)位等等。而不是“少說(shuō)多做”，讓客戶訴說(shuō)他的想法，他要干什么？他是關(guān)鍵負(fù)責(zé)人？宣傳節(jié)點(diǎn)？費(fèi)用？（這里可以參考“5W2H”，自行百度，不多贅述）。導(dǎo)致最后，不知道客戶需求，不知道繼續(xù)怎么再談！

那用戶需求是客戶需求？在銷售剛開(kāi)始的時(shí)候，銷售會(huì)考慮客戶怎么想，而客戶又會(huì)考慮用戶怎么想。一切都是服務(wù)于用戶的思維不假，但滿足客戶想法才能把錢從客戶口袋里掏出來(lái)。

那服務(wù)于客戶，就是要找到能定事的負(fù)責(zé)人，這個(gè)可能是一個(gè)人，可能是幾個(gè)人；可能是老板，也可能是負(fù)責(zé)人。面對(duì)的客戶不一樣，想法和策略也是不一樣的。舉個(gè)例子，你做電銷和老板溝通，然而固話是前臺(tái)接的，然后問(wèn)人家又沒(méi)想法合作，換成誰(shuí)也是不需要，這種低級(jí)錯(cuò)誤，新的銷售還是會(huì)犯的。怎么找對(duì)人，是需要對(duì)策的。

客戶需求和客戶所在的公司的需求，是兩個(gè)不同的概念，大部分的銷售前期都是以客戶公司的需求為引導(dǎo)，在自身產(chǎn)品和客戶公司需求之間找到契合度，建立初步認(rèn)識(shí)。爾后滿足了客戶自己的需求才能得到客戶的認(rèn)可。比如，我們的電銷人員和客戶溝通了需求，也認(rèn)可頭條抖音產(chǎn)品，然而遲遲就是不打款，分析排除了很多因素，客戶就是不合作。怎么辦？在公司和產(chǎn)品之間沒(méi)有任何問(wèn)題，但對(duì)于客戶自己來(lái)說(shuō)，他覺(jué)得做不做都不疼不癢，現(xiàn)在的生意也不錯(cuò)。沒(méi)必要線上做宣傳。可以這么嘗試，給他一些小恩小惠，比如發(fā)軟文，拍抖音視頻。如果是面對(duì)的是大客戶的經(jīng)理，是不是考慮回扣？如果是大客戶的老板是不是考慮優(yōu)惠或者返現(xiàn)？

總結(jié)一下，銷售不易，初步接觸客戶，被回絕都是很正常的事情，一定要通過(guò)表象挖掘深層次的原因，對(duì)癥下藥。