一家企業(yè)最重要的工作就是成交，任何一家成功的企業(yè)，都是一家完整的成交體系。公司所有人要么是在做成交，要么是配合成交。因為只有成交才能帶來利潤，才能讓企業(yè)永續(xù)經(jīng)驗。所以很多企業(yè)犯了一個巨大的錯誤，以為技術(shù)、財務(wù)等不用關(guān)心成交。

1. 如何賺錢

2. 如何持續(xù)賺錢

為什么賺錢和持續(xù)賺錢這么重要？所有企業(yè)倒閉不是因為利潤的問題，不是產(chǎn)品的問題，也不是營銷的問題。只有一個原因，現(xiàn)金流的問題。所以持續(xù)的成交，可以保證一家企業(yè)持續(xù)和長久。

案例：上海一家飯店的老板，每天的業(yè)績有20萬，但他用了這個方法，實現(xiàn)了爆炸式的上升！他是如何操作的呢？他在每天晚上9點的時候，把超過20萬的業(yè)績，拿出利潤的50%全員分紅。換句話說，多出來的利益跟每一個人都有關(guān)！酒店里所有人的狀態(tài)都改變了，每個人都在為拿到這筆錢努力，最后他做到了50萬一天的營業(yè)額。

第二種：【 追加銷售 】

成交之后，繼續(xù)追加銷售。很多人犯了一個錯誤，客戶在被你成交之后，沒有繼續(xù)去追加銷售。你應(yīng)該告訴你的客戶，這次買完了后面還有哪些產(chǎn)品。換句話說，很多客戶成交之后，你應(yīng)該保存好客戶的信息，以后繼續(xù)的推薦產(chǎn)品給你的客戶。

* 實際上任何一家成功的企業(yè)40%-50%利潤來源于客戶的重復(fù)購買，追加銷售。你要把已經(jīng)購買的客戶變成你的終身客戶。

案例：有一次飛機延誤了，我就在機場買了一個錢包。導(dǎo)購員姑娘就跟我說：“你的錢包可以終身免費保養(yǎng)和維修，但是需要你的聯(lián)系”，當(dāng)時她就把我的聯(lián)系方式拿到了。后來，她就不斷的給我發(fā)短信，終于一次我提前到機場了，我就記起這事了，反正免費的。我就拿著錢包去了她們的店里保養(yǎng)，就在保養(yǎng)的過程中間，就有另一個導(dǎo)購帶我去看其他的產(chǎn)品。后來，我就越買越多。

第三種：【 抓住潛在客戶 】

成交之前，讓客戶免費體驗、免費試用。實際上，一家公司在成交之前，讓客戶大量的免費體驗的話，會大幅度提高成交率，也會讓客戶更加的舒服。免費將是商業(yè)的未來好 。

在銷售時，首次的成交

1. 成交率比成交金額更重要

2. 把價格降下來

3. 把利潤讓出去。

實際上你的客戶一旦找你，他就有可能成為你的終身客戶。首次的成交，只是一個試探的過程。

案例：你看這次講課，只收個9.9元，連包煙都買不到，目的只是為了淘汰一部分連課都不愿意聽的人。實際上你感受到的價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過9.9元。

我們是怎么做的呢？我會讓你們關(guān)注我們的公眾號，我的公眾號上有很多免費學(xué)習(xí)的資料。讓你通過營銷的營銷賺到錢后，再買我們的產(chǎn)品。

所以成交的時候，首次的成交盡量賣一些低價的產(chǎn)品。我以前做業(yè)務(wù)員的時候，客戶要買2萬產(chǎn)品的時候，我都會讓他減半購買。為什么呢？因為首次的成交，雙方的信任還不夠。

( 成交之前* 先貢獻(xiàn)價值...!!! )

如果你要去找合作伙伴，你要給員工發(fā)提成的時候，尤其是陌生客戶購買的情況，你應(yīng)該把更多的利潤然給你的合作伙伴和員工。

第四種: 【 成交后轉(zhuǎn)介紹 】

這是針對產(chǎn)品可以長期使用的類型。但是有一個前提，客戶要幫你轉(zhuǎn)介紹的之前，一定要購買你的產(chǎn)品，喜歡你的產(chǎn)品。

轉(zhuǎn)介紹客戶的特征：

1. 這個客戶一定要購買你的產(chǎn)品

2. 客戶要發(fā)自內(nèi)心認(rèn)可你的產(chǎn)品

3. 你要給客戶一個轉(zhuǎn)介紹工具

第五種: 【 成交后~ 追加銷售~ 再轉(zhuǎn)介紹 】

這個比第四種多了一步。一個客戶跟你良好的互動成交三次以后，這個客戶一定會成為你的終身客戶。這個客戶就會不斷地的重復(fù)購買，重復(fù)的為你轉(zhuǎn)介紹。

第六種：【 抓潛+成交+追銷 】

為什么會有這個流程？因購買金額= ( 信任* 時間* 價值...)

我們在銷售時一定要臺階化。當(dāng)你臺化的銷售時，客戶是很愿意購買的。整個營銷的過程是讓你的客戶看不到營銷的痕跡，很舒服的購買。真正的營銷，就是站在你客戶身后，一步一步的改變客戶的生活，達(dá)成客戶的目標(biāo)，實現(xiàn)客戶的夢想。

第七種：【 抓潛+成交+轉(zhuǎn)介紹 】

這是根據(jù)企業(yè)銷售的產(chǎn)品、戰(zhàn)略、市場不同，制定不同的流程。這里核心的原理是：后端帶動前端，前端放大，后端深化！

一定要靠你的轉(zhuǎn)介紹帶動你前面的抓潛，你的抓潛也要帶動你的后端。( 放大你的前端，深化你的后端。前后聲援 )

第八種：【 抓潛+成交+追加銷售+ 轉(zhuǎn)介紹 】

這個方法是最能爆炸式增加利潤的方法，你完全使用這種模式去操作的話， 你的企業(yè)會系統(tǒng)化、流程化、自動化的成交。

這里有一個核心：一致性。很多企業(yè)犯了一個致命的錯誤，沒有一致性的去表達(dá)你的思想。

同樣，你的團隊給客戶介紹產(chǎn)品的時候，也要保證一致性，描述的一致性，產(chǎn)品的一致性，功效的一致性，等等……當(dāng)你傳遞的信息與別人不一致的時候，別人對你的公司就不信任了。

你永遠(yuǎn)要100%的站在客戶的角度，設(shè)計你的成交流程和模式。

我們每個人把20%的收入放在學(xué)習(xí)上，可以去學(xué)習(xí)多種多樣的東西，當(dāng)然你應(yīng)該把更多精力放在營銷上。