痛點(diǎn)癢點(diǎn)爽點(diǎn)理論（以下簡(jiǎn)稱“三點(diǎn)”理論）在分析用戶需求時(shí)出鏡率頗高，什么是三點(diǎn)理論？
- 痛點(diǎn)：“緩解”焦慮和恐懼心理，比如羅輯思維（知識(shí)焦慮）、咪蒙（情感焦慮）、樂純酸奶（食品安全）等。
- 癢點(diǎn)：撩撥人做“白日夢(mèng)”，投射虛擬自我，比如無印良品（日式生活）、小米手機(jī)（極客精神）、米家智能家居（北歐生活）、OPPO/VIVO（美麗女性）等。
- 爽點(diǎn)：即刻滿足當(dāng)下的欲望，比如抖音（15秒的快樂）、盒馬鮮生（30分鐘內(nèi)的生鮮）、便利店（24小時(shí)不間斷）、中國(guó)新說唱（skrskrskr~）等。
用它來粗略分析用戶需求，有其可取之處，但理論的邊界在哪里？
上個(gè)月，我在重慶遇到一個(gè)做4S店銷售SaaS系統(tǒng)的項(xiàng)目，創(chuàng)始人還擁有若干家外資汽車品牌4S店，年銷售額過億。一開始，我試圖用“三點(diǎn)”理論幫助他分析用戶需求，經(jīng)過半個(gè)小時(shí)的討論，我發(fā)現(xiàn)
你做2B業(yè)務(wù)談個(gè)毛線痛點(diǎn)癢點(diǎn)爽點(diǎn)
4S店面臨整車全行業(yè)銷量下滑的局面，該創(chuàng)始人所在的外資汽車品牌預(yù)計(jì)2018年僅能完成50%既定目標(biāo)。整車廠沿用老習(xí)慣，為了沖銷量向下壓庫存導(dǎo)致4S店越賣越虧。后來，我們倆打開財(cái)務(wù)報(bào)表，花了大半天時(shí)間抽絲剝繭，發(fā)現(xiàn)說到底4S店的投資人關(guān)心的還是成交率、成交量、銷售額、利潤(rùn)率。
你看不見販賣焦慮、虛擬自我這些三點(diǎn)理論中常見的東西。究其原因，人有七情六欲，活著的目的可能五花八門，企業(yè)的目的很單純：盈利。盈利的體現(xiàn)在財(cái)務(wù)報(bào)表上，所以老板們顯而易見的關(guān)注財(cái)務(wù)指標(biāo)，比如營(yíng)業(yè)收入、毛利潤(rùn)、凈利潤(rùn)、現(xiàn)金流、運(yùn)營(yíng)成本、庫存、周轉(zhuǎn)等等。
每個(gè)做2B業(yè)務(wù)要關(guān)注的是如何滿足老板們的盈利需求，這個(gè)終極需求一層層分解下去就變成了各部門的需求，等待著2B企業(yè)服務(wù)公司去滿足，具體細(xì)節(jié)因行業(yè)不同，大體類似。
比如：
- 采購(gòu)：交期，供應(yīng)鏈安全等
- 人力：到崗時(shí)間，人員結(jié)構(gòu)等
- IT：效率改善度，系統(tǒng)穩(wěn)定性等
- 生產(chǎn)：可靠性，生產(chǎn)效率等
- 研發(fā)：性能提升度等
- 財(cái)務(wù)：資金成本等
這些需求的區(qū)別是“痛”和“還沒那么痛”。2014年4G爆發(fā)元年，中國(guó)移動(dòng)在三個(gè)月內(nèi)的交付要求吃掉了所有通信廠商既定的一年產(chǎn)能，那一年最痛的就是就是交期，成本變成“還沒那么痛”。2018年4G式微，5G未到，成本變成了最痛的，交期反而沒那么痛了。
其實(shí)，2B業(yè)務(wù)顯著區(qū)別于2C業(yè)務(wù)的地方多如牛毛：金額大、決策流程長(zhǎng)、相關(guān)利益方多等等。這些差別顯著影響了營(yíng)銷、品牌、產(chǎn)品等商業(yè)理論的應(yīng)用場(chǎng)景。
在通信行業(yè)，一個(gè)項(xiàng)目的金額幾十萬起步，幾百萬的單子也不少見。這么大的金額，不可能看幾個(gè)廣告，弄幾個(gè)代言人曝光一下就能下決心買了，沿用互聯(lián)網(wǎng)2C式的營(yíng)銷打法效果肯定會(huì)大打折扣。
創(chuàng)業(yè)理論和商業(yè)知識(shí)汗牛充棟，在應(yīng)用到自己項(xiàng)目之前，務(wù)必先搞清楚前提和假設(shè)，否則真是邯鄲學(xué)步了，創(chuàng)業(yè)者機(jī)會(huì)成本高昂，且行且珍惜。
