第三節(jié) “獎(jiǎng)懲式”的溝通要付出什么代價(jià)?

你好!歡迎來(lái)到《樊登:可復(fù)制的溝通力》，我是課程小助手。

上期內(nèi)容學(xué)習(xí)了溝通目的的另一個(gè)共性是尊重，逐一分析了不尊重的表現(xiàn)形式和特 征。本期內(nèi)容把“獎(jiǎng)懲式”溝通方式單獨(dú)拿出來(lái)分析利弊，有請(qǐng)樊登老師開(kāi)講。

那么“獎(jiǎng)懲”我需要單獨(dú)拿出來(lái)講一下，獎(jiǎng)懲的方式所付出的代價(jià)是什么?好多人 就習(xí)慣了，說(shuō)“難道不應(yīng)該獎(jiǎng)勵(lì)嗎?”“難道孩子做對(duì)的事不應(yīng)該獎(jiǎng)勵(lì)嗎?”“孩 子今年考了第一名，難道不應(yīng)該帶他去旅游嗎?”

你們有沒(méi)有人挑戰(zhàn)一下?就是獎(jiǎng)懲是對(duì)的。獎(jiǎng)懲有什么不對(duì)呢?那你說(shuō)孩子考了第 一名該不該給他一個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)呢?該給他個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)吧?帶他去旅游。那他如果考了第 二呢，還去嗎?倒數(shù)第二呢?考倒數(shù)第二要不要去旅游呢?照樣去，為什么?

因?yàn)槲腋懵糜问俏业男枰?，我喜歡你，愿意跟你一塊旅游，所以不管你考第幾， 一定都會(huì)去旅游。對(duì)吧?這兩件事沒(méi)關(guān)系。

那如果你能夠考得好，咱們可以開(kāi)開(kāi)心心的去旅游，你的內(nèi)心會(huì)更加愉快。這個(gè)是 爸爸也期望的。因?yàn)槲覀円吹降氖?，學(xué)習(xí)成績(jī)好本身就是一件很美好的事，而不 是有一個(gè)交換的東西。

所以我把它單獨(dú)拿出來(lái)講，具體發(fā)現(xiàn)獎(jiǎng)懲這件事在我們很多人看來(lái)說(shuō)很正常，這個(gè) 世界上不就是用獎(jiǎng)懲來(lái)推動(dòng)的嗎?胡蘿卜加大棒，對(duì)嗎?胡蘿卜加大棒在什么情況 下有效?就是在你把對(duì)方視作是動(dòng)物的時(shí)候有效。因?yàn)楹}卜加大棒就是用來(lái)對(duì)付 動(dòng)物。

所以當(dāng)你把對(duì)方簡(jiǎn)化成了一個(gè)物體，那么胡蘿卜加大棒可能會(huì)有效。在簡(jiǎn)單的體系 之下，比如說(shuō)，他是一個(gè)簡(jiǎn)單的這個(gè)裝配線(xiàn)上的工人，你完全把他視作一個(gè)物體， 像卓別林一樣，所以你做了多少，給你多少獎(jiǎng)勵(lì)，沒(méi)做到給你多少懲罰。

但是在我們現(xiàn)在的生活當(dāng)中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)人變得越來(lái)越復(fù)雜，人的情緒，人的狀態(tài)， 人的尊嚴(yán)感，對(duì)他的工作影響變得越來(lái)越大。這時(shí)候往往胡蘿卜加大棒變得越來(lái)越 無(wú)效。

就是很多公司整天喜歡拿獎(jiǎng)金說(shuō)話(huà)，拿 KPI 指標(biāo)說(shuō)話(huà)，然后拿各種各樣的這種誘惑 和懲罰說(shuō)話(huà)，最后公司士氣大跌，越來(lái)越糟糕，干不下去。對(duì)嗎?原因是什么呢?

你說(shuō)一個(gè)比賽最后設(shè)一個(gè)獎(jiǎng)金，沒(méi)問(wèn)題。但是就算是比賽有獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)金也不是比賽 的目的。這個(gè)事要分清楚。我是為了獲得自己能力的提升，為了看到我自己在這個(gè)

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全世界大概是一個(gè)什么樣的狀態(tài)，我去參加這樣的比賽。獲得獎(jiǎng)金，獲得獎(jiǎng)杯，那 是附帶的產(chǎn)品。但是我不能夠?yàn)榱四莻€(gè)東西去刻苦的訓(xùn)練，這時(shí)候你發(fā)現(xiàn)你的動(dòng)力 是不足的。

所以我們說(shuō)如果一個(gè)父母或者一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)，我們經(jīng)常喜歡用獎(jiǎng)懲的方法來(lái)跟對(duì)方溝

通。第一，破壞了對(duì)方的安全感和信任感。你和他之間有沒(méi)有無(wú)條件的愛(ài)呢?沒(méi) 有。我之所以能夠控制你，是因?yàn)槲沂掷镞呌新糜蔚腻X(qián)。我可以買(mǎi)自行車(chē)，你沒(méi)有 這個(gè)錢(qián)，所以你會(huì)破壞你和他之間的安全感和信任感。

第二個(gè)，鼓勵(lì)對(duì)方為獲得獎(jiǎng)勵(lì)或避免懲罰去努力，而不是遵從自己的內(nèi)在價(jià)值去行

動(dòng)。這一點(diǎn)很重要。就同樣我可以做一件事情，從外面看起來(lái)好像我們做的都是對(duì) 的，好像我們做的都是一件同樣的事情。甚至有時(shí)候 KPI、胡蘿卜加大棒更有效， 一上來(lái)立刻就發(fā)生了改變。但你要知道他內(nèi)心在累積什么呢?他累積的那個(gè)東西叫 做怨恨，什么怨恨?“我竟然為了這點(diǎn)破錢(qián)出賣(mài)我的尊嚴(yán)?！薄拔覟榱诉@點(diǎn)破錢(qián)， 我在不斷的努力工作。”

我曾經(jīng)遇到過(guò)一個(gè)外企的高管，很高的高管，就是他屬于離職都要上報(bào)紙的那種高 管。我看他工作生活的一點(diǎn)都不愉快，我說(shuō)“你怎么這么不高興?來(lái)跟我說(shuō)你的工 作。”

他馬上就說(shuō)，“八小時(shí)之外我從不談工作，不要跟我談工作?！?我說(shuō)“那你這么不高興，你應(yīng)該調(diào)整一下，讓自己高興起來(lái)。” 他說(shuō)“不需要。不需要高興?！?/p>

我說(shuō)“為什么?”

他說(shuō)“工作呀，就是生活的代價(jià)，我愿意為了生活付出這個(gè)代價(jià)。所以我每天八小 時(shí)上班，我認(rèn)認(rèn)真真的上，我承受所有的痛苦，但是八小時(shí)以外，我絕不想這件 事?！?/p>

就你能夠看到他沒(méi)有參加樊登讀書(shū)會(huì)之前狀態(tài)就這樣，就內(nèi)心極其痛苦。但實(shí)際上 你要知道這樣做，第一，你一下子在人生當(dāng)中多出了 1/3 的有效時(shí)間，換成了痛 苦，八小時(shí)占到你人生的 1/3，而且是白天的一半。就是痛苦，這部分就是痛苦， 你已經(jīng)定義了它就是痛苦。

第二，你絕對(duì)不會(huì)努力的成為一個(gè)最棒的工作者。因?yàn)槟愕南敕ㄊ悄軐?duì)付過(guò)去就行 了。我只要能夠把那個(gè)工資換到，一分價(jià)錢(qián)一分貨，你給我多少錢(qián)，我干多少事。 所以大量的人工作的時(shí)候，就是說(shuō)你讓我干這個(gè)活，先談錢(qián)，不談錢(qián)這不耍流氓 嗎?你看我說(shuō)這個(gè)話(huà)的時(shí)候，我相信很多人會(huì)在內(nèi)心說(shuō)，本來(lái)就是啊，那難道不是 這樣嗎?對(duì)嗎?我們會(huì)覺(jué)得人生當(dāng)中就是不斷的交換，就是你給我多少錢(qián)，我給你

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干多少活的過(guò)程，但你知道這就最可惜的是什么呢?最可惜的就是你自己的內(nèi)在價(jià)

值是什么?你有沒(méi)有那個(gè)動(dòng)力?

我最近講了兩本書(shū)，我覺(jué)得你們一定會(huì)非常喜歡。一本是《愛(ài)因斯坦傳》

，一本是《 》 。這兩個(gè)人我認(rèn)為是全世界真的數(shù) 一數(shù)二的最偉大的人。

達(dá)芬奇，你知道這個(gè)人畫(huà)畫(huà)有什么特點(diǎn)嗎?就是從來(lái)不交活。就是別人給了他錢(qián)， 給他定金，讓他畫(huà)一幅自畫(huà)像，貴族給他。一輩子都沒(méi)交過(guò)活，就等于把那錢(qián)收完 以后，這哥們就走了，就一直畫(huà)，一直畫(huà)，他不是不畫(huà)，他是一直畫(huà)。蒙娜麗莎畫(huà) 到死，到達(dá)芬奇臨死之前那幾天還添幾筆，還得這么畫(huà)，就是不交活。(為了)什 么工作?他根本不是為了那個(gè)傭金工作，你給我錢(qián)，這是無(wú)所謂。他就是為了自己 的內(nèi)心，為了自己的這種創(chuàng)造力。

愛(ài)因斯坦在廣義相對(duì)論發(fā)表之前，他的狹義相對(duì)論已經(jīng)發(fā)表了，他已經(jīng)成為了德國(guó) 的院士。這個(gè)時(shí)候他宣布“我要去研究廣義相對(duì)論”。狹義相對(duì)論，就是在勻速直 線(xiàn)運(yùn)動(dòng)之下的相對(duì)運(yùn)動(dòng)的研究。而廣義相對(duì)論是在變速運(yùn)動(dòng)之下的相對(duì)論的研究， 也就是說(shuō)重力、拋物、繞著地球飛的那些星星，都是廣義相對(duì)論所要研究的東西。

然后這時(shí)候普朗克就勸他說(shuō)，“你不要這樣做，為什么呢?第一你研究出來(lái)了，也 沒(méi)人看得懂。第二你很有可能根本研究不出來(lái)，一世英名毀于一旦，你就不要干這 樣的事了?！?/p>

你們知道愛(ài)因斯坦怎么回應(yīng)的嗎?愛(ài)因斯坦回了一句話(huà)說(shuō)，“正因如此，我更要研 究?！边@叫做內(nèi)心的價(jià)值。

所以如果一個(gè)人做事找不到來(lái)自?xún)?nèi)心的價(jià)值和動(dòng)力，他的生活會(huì)非常的痛苦，而我 們通過(guò)獎(jiǎng)懲，會(huì)讓對(duì)方把重點(diǎn)全都放在那件事上。這是第二個(gè)要命的東西。

第三個(gè)剝奪了對(duì)方與你合作的快樂(lè)和愿望。咱們前面不是講了嗎?溝通的目的是什 么?尊重和合作，對(duì)吧?怎么樣的合作是好的合作，開(kāi)開(kāi)心心的，愉快的，能夠達(dá) 成共贏(yíng)的，然后讓對(duì)方覺(jué)得跟你合作是一件很愉快的事。他本來(lái)是可以非?？鞓?lè)地 與你合作的，他有這個(gè)愿望。但是當(dāng)你變成了說(shuō)“你如果不做，我就沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)。如 果你做了，我給你多少多少。”他內(nèi)心當(dāng)中的感覺(jué)就變了。這種變化是非常細(xì)微 的，我們不需要爭(zhēng)論，你們只需要自己體會(huì)一下。就是當(dāng)別人跟你說(shuō)話(huà)的時(shí)候，說(shuō) 到最后突然加了一個(gè)這樣的條件。雖然說(shuō)的很客氣，“我們表示一下，到最后如果

? ? 達(dá)芬奇?zhèn)?/p>

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做到的話(huà)，尾款就快點(diǎn)付給你。”就這么一點(diǎn)點(diǎn)。有!很好。你可能表面上覺(jué)得正 常，對(duì)吧?咱們職業(yè)不就這樣嗎?但你的內(nèi)心和她的關(guān)系立刻發(fā)生了改變?？蛻?hù)， 這叫做客戶(hù)，這個(gè)叫做甲方，而不是合作者，而不是戰(zhàn)友、不是朋友，所以這是很 細(xì)微的要求。當(dāng)然我們沒(méi)法告訴大家說(shuō)在生活中任何時(shí)候都不要給獎(jiǎng)勵(lì)，都不要給 懲罰。我們想說(shuō)的是什么呢?這個(gè)不是溝通的核心，這個(gè)是溝通的敵人。獎(jiǎng)懲是溝 通的非常大的一個(gè)威脅。

這個(gè)獎(jiǎng)懲，在家庭教育當(dāng)中，我經(jīng)常用到的詞是交換。我們?cè)诩彝ソ逃?dāng)中會(huì)說(shuō)， 我們跟孩子之間要有什么?一個(gè)家庭要想成功，最重要的基石是什么? unconditional love，無(wú)條件的愛(ài)。但是當(dāng)你跟孩子經(jīng)常用交換的方法來(lái)說(shuō)話(huà)的時(shí) 候，就不會(huì)出現(xiàn)無(wú)條件的愛(ài)。因?yàn)槟阏f(shuō)的每一件事都是“那你給我做什么?”“你 做到了第幾?你進(jìn)步了幾名?你有沒(méi)有得獎(jiǎng)?”“當(dāng)你做到這些，媽媽才會(huì)給你， 這個(gè)這個(gè)這個(gè)?！彼院⒆泳蜁?huì)感覺(jué)到“你跟我之間根本不是無(wú)條件的愛(ài)?！钡搅?青春期以后，有很多孩子甚至?xí)f(shuō)“你們從來(lái)都不愛(ài)我?！?有嗎?為什么?為什 么說(shuō)你們從來(lái)都不愛(ài)我?他說(shuō)的對(duì)嗎?他說(shuō)的對(duì)。因?yàn)樗麖男〉酱蟾惺艿降亩际窍?監(jiān)獄一樣的感覺(jué)，就是做什么事，都要好累啊，都要有條件，很痛苦啊那種感覺(jué)， 這就是有條件的感覺(jué)，對(duì)吧?所以在這兒叫獎(jiǎng)懲，在家庭教育當(dāng)中把它叫做交換， 不要用交換的方式跟你的孩子做生意。

第四個(gè)就是教會(huì)了對(duì)方用獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰得到他們想要的東西。就是一旦你不斷的用這 樣的方法去搞定他，他將來(lái)長(zhǎng)大了，就會(huì)用這樣的方法去搞定別人，搞定你的孫 子，或者搞定你自己。因?yàn)樗L(zhǎng)大了以后就跟你談條件，剛剛我聽(tīng)到這邊講，說(shuō)不 讓我學(xué)藝術(shù)就不上高中了。這話(huà)是不是談條件?就是我們跟父母也會(huì)呀，因?yàn)楦改?教會(huì)我們的，我們是跟父母學(xué)的，父母教我們一切東西都是要交換，要獎(jiǎng)懲，那我 們就會(huì)用這個(gè)方法來(lái)跟父母進(jìn)行交換。這就是我們說(shuō)，為什么把獎(jiǎng)懲要單獨(dú)拿出來(lái) 講一遍，原因就是很多人可能不理解，這個(gè)事對(duì)我們的人生有多大的傷害。

最后要提示一下，不要忘記了自我尊重。什么叫自我尊重? 你知道有時(shí)候你會(huì)發(fā) 飆，為什么你會(huì)發(fā)飆?你會(huì)突然情緒失控，哭、大喊大叫，然后這個(gè)傷害別人，為 什么?當(dāng)你的情緒激動(dòng)的時(shí)候，當(dāng)你的這個(gè)生氣的時(shí)候，深層的原因是什么?恐 懼。還有什么?非常重要的原因，是因?yàn)槟阕约旱男枰獩](méi)有得到滿(mǎn)足，沒(méi)有人尊重 你。所以在你看來(lái)，這一切就意味著不愛(ài)了。這一切就意味著完蛋了，就意味著要 死了，那個(gè)恐懼的心理就出來(lái)了。所以永遠(yuǎn)不要忘記了，在你尊重別人的時(shí)候也要 學(xué)會(huì)尊重自己。

那咱們回到之前的議題，尊重自己意味著什么呢? 從我們自己的角度來(lái)看待我們 此刻存在的狀態(tài)，就好了。這就是自己的尊重，“我此刻有些生氣，因?yàn)槲腋惺艿?了什么什么，我擔(dān)心會(huì)發(fā)生什么樣的事，就算我生氣了，我照樣愛(ài)我自己?！本瓦@ 么幾句簡(jiǎn)單的話(huà)，你就能夠讓自己快速的平復(fù)，讓你平復(fù)的最有效的辦法不是去買(mǎi) 個(gè)包，不是去大喊大叫傷害了別人，你就覺(jué)得滿(mǎn)意了，傷害了別人之后，過(guò)不了一 兩天你就會(huì)內(nèi)疚，你就會(huì)對(duì)自己評(píng)價(jià)再低說(shuō)“我怎么又干這樣的事，我又欺負(fù)別人 了，”對(duì)吧?

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但是如果你能夠尊重自己，你能夠站在自己的角度去理解“我”此刻的狀態(tài)，原因 是什么?“我”為什么會(huì)這樣?“我”哪個(gè)需求沒(méi)有得到滿(mǎn)足?這就是尊重自己。

所以尊重自己不是意味著對(duì)自己超強(qiáng)的自律，越是對(duì)自己超強(qiáng)的自律，越會(huì)爆發(fā)的 更厲害，而是愛(ài)自己，了解自己，關(guān)注自己。一樣，這就是對(duì)于尊重這件事的深刻 理解。

那么你的需求同樣重要。當(dāng)需求長(zhǎng)期得不到滿(mǎn)足的時(shí)候，你會(huì)變得敏感易怒。你們 有沒(méi)有見(jiàn)過(guò)很多媽媽的家里邊說(shuō)什么都炸，見(jiàn)過(guò)嗎?一回到家，干個(gè)什么事， “啪”就炸了，很多火。你去觀(guān)察這個(gè)人，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)人身上，一定潛藏著長(zhǎng)期 的壓力。就是因?yàn)樗L(zhǎng)期的需求沒(méi)有得到滿(mǎn)足，她需要被關(guān)愛(ài)，她需要被傾聽(tīng)，她 需要被人理解，被人站在自己的角度認(rèn)可，接受她此刻存在的狀態(tài)。一個(gè)人如果不 接受自己此刻存在的狀態(tài)，他內(nèi)心就會(huì)失衡。然后任何一個(gè)小小的導(dǎo)火索都會(huì)導(dǎo)致 它敏感、易怒、爆發(fā)。就這么來(lái)的。所以有時(shí)候當(dāng)你自己易怒的時(shí)候，不要批評(píng)自 己，不要責(zé)怪自己。應(yīng)該干嘛?愛(ài)自己，愛(ài)自己，覺(jué)察自己，去感受到自己此刻的 狀態(tài)。

本期課程聽(tīng)完了，本節(jié)內(nèi)容側(cè)重分析了我們習(xí)以為常的獎(jiǎng)懲式溝通不利的一面，可 能要付出四方面的代價(jià):

1、破壞了對(duì)方的安全感和幸福感; 2、鼓勵(lì)對(duì)方為獲得獎(jiǎng)勵(lì)或避免懲罰去努力，而不是遵從自己的內(nèi)在價(jià)值去行動(dòng); 3、剝奪了對(duì)方與你合作的快樂(lè)和愿望; 4、教會(huì)了對(duì)方用獎(jiǎng)勵(lì)和懲罰得到他們想要的東西。 到這里，第一模塊針對(duì)溝通者的課程內(nèi)容就結(jié)束了，在實(shí)際溝通時(shí)，請(qǐng)記住“擺正 內(nèi)心價(jià)值觀(guān)是溝通前提”。下期課程，我們進(jìn)入模塊二的學(xué)習(xí)，梳理溝通這件事本 身的脈絡(luò)。下期再見(jiàn)!

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