羊不吃青草：作業(yè)、接龍各得1分。堅持，得5分。

作業(yè)部分：
四種問題類型的設(shè)計，設(shè)計意圖能夠看出來，層層遞進(jìn)的次序鋪排也不錯。有待提升的是具體話術(shù)設(shè)計。

那你們辦案子累不累？
經(jīng)常加班。

這里有兩點可以改善：
第一，通過你設(shè)計的回答，可以看出你知道對方辦案通常需要加班，你也希望客戶回答“經(jīng)常加班”。但問題設(shè)計是“累不累”。在真實情境中，客戶可能會回答“累”，但這種“累”可能是“加班”引起的，也可能是“出差”引起的，客戶的回答有可能落到你的靶子外面，使你難以繼續(xù)。因此，如果你希望客戶的回答是“經(jīng)常加班”，不如直接問“你們辦案加班多嗎？”會更容易使客戶的回答符合你的“導(dǎo)演”。這就是在課程中說的，許多時候，銷售人員是“明知故問”。
第二，“那你們辦案累不累”是個核心問題，但后續(xù)缺乏與這個核心問題相關(guān)的暗示問題來增強客戶的緊迫感。如果在這里再設(shè)計幾個暗示問題，比如“加班多嗎？”、“加班不僅累，還影響個人健康、家庭關(guān)系?！钡龋瑏矸糯蟆凹影唷睅淼挠绊?，效果就更好了。

問題3是核心問題，問題4、5是對應(yīng)問題3的暗示問題；問題6、7是核心問題、問題8是對應(yīng)問題6、7的放大，就設(shè)計的不錯啦。

話術(shù)可改進(jìn)的還有問題3 ——很多專業(yè)方面的內(nèi)容怎么辦？這里的“專業(yè)問題”語義比較模糊，如果用“xx方面、xx方面、xx方面這些專業(yè)問題你們有專業(yè)人員嗎？”，語義就會具體一些，客戶在回答中，也許會說“xx方面我們有專業(yè)人員，但xx方面、xx方面我們沒專業(yè)人員，只能大概算一下。”，這樣，你對客戶的狀況就了解得更細(xì)致了。

再說說接龍問題。

“您平時使用手機(jī)拍照多嗎？是自拍還是取材呢？”

這是兩個封閉式問題。對于封閉式問題，目標(biāo)客戶可以只回答“是”或“否”，對于這種簡練的回答，會使銷售人員很尷尬。比如：
“您平時使用手機(jī)拍照多嗎？”，客戶回答“不多”，那銷售人員該問什么呢？繼續(xù)問“您平時使用手機(jī)辦公多嗎？”、“您平時使用手機(jī)玩游戲多嗎？”、“您平時使用手機(jī)看電影多嗎？”……可以想象，這種問題是數(shù)不勝數(shù)的，如果客戶對于上述問題每個都回答“不是”，恐怕銷售人員還沒有找出目標(biāo)客戶使用手機(jī)的偏好，客戶就已經(jīng)被煩死了。而如果問：“您平時使用手機(jī)哪些功能多些呢？”，那么無論目標(biāo)可會回答哪個功能，銷售人員都能立即了解目標(biāo)客戶使用手機(jī)的偏好。一個問題就解決了。

因此，在問背景問題時，建議更多使用開放式問題，而不是封閉式問題。