我是做物流的，發(fā)現(xiàn)有個(gè)客戶很適合我們公司做，但是切入不進(jìn)去，原因是可客戶與其他承運(yùn)商合作好幾年了，且這個(gè)承運(yùn)商是這個(gè)行業(yè)領(lǐng)頭羊，口碑很好。而且沒有出現(xiàn)問題，客戶對其服務(wù)很認(rèn)可，我們公司論服務(wù)、價(jià)格都略微低點(diǎn)，但是也不差，處于中游水平。

請問下，該如何挖這樣的客戶？

回復(fù)：

市場競爭就是如此，你開發(fā)一個(gè)客戶，不意味進(jìn)入保險(xiǎn)箱，因?yàn)楹竺孢€有很多競爭對手虎視眈眈，只等你服務(wù)質(zhì)量下降之際，“嗷”地一聲撲上去，咱們這個(gè)客戶就丟掉了……

看看人家所作所為，開發(fā)客戶只是銷售第一步，他們還做好了服務(wù)工作，幾年下來合作一直很穩(wěn)定，可見對手是一位銷售高手，留給咱們鉆空的機(jī)會(huì)并不大。

我給出的銷售策略有三個(gè)：

第一、把人情做透，任何銷售都是人情做透+利益驅(qū)動(dòng)，所謂利益驅(qū)動(dòng)是指滿足客戶需求，你不能擅自降公司價(jià)格，這一條更競爭對手比較并不占優(yōu)勢，所以我們要從人情做透入手，爭取先取得客戶信任再說。 ????人情做透

第二、給客戶灌輸一個(gè)“磨刀”理論，我們也想服務(wù)您，現(xiàn)在為您提供一個(gè)有競爭力的價(jià)格，不指望您馬上跟我們公司合作，但求您拿著我們的報(bào)價(jià)去跟競爭對手PK，去殺一殺他們價(jià)格，為自己公司爭取更大利潤，對，我們就是為您公司充當(dāng)價(jià)格磨刀石……充當(dāng)競品磨刀石

當(dāng)然，您為了表演得更真實(shí)一些，可以嘗試給我們一些小單子做，一方面考察我們公司實(shí)力和服務(wù)質(zhì)量，另一方面也是給原有服務(wù)戲，潛臺詞是再不降價(jià)，我就扭頭新供應(yīng)商合作啦，看，我已經(jīng)開始給新服務(wù)商下單啦……先易后難

沒有理由不相信原來服務(wù)商，看見我們打進(jìn)來而無動(dòng)于衷的，當(dāng)他們降價(jià)，甲方有了受益后，會(huì)不會(huì)開始重視我們這位藏在暗處的配角呢？好，就怕您不重視，只要給予關(guān)注就好辦。咱們開始得寸進(jìn)尺，不斷申請新單子，隨著人情不斷加深，我們正在進(jìn)行玩鵲巢鳩占的游戲，每年甚至每個(gè)季度，都在蠶食競品的銷售份額，最后有機(jī)會(huì)獨(dú)占大頭……這就是銷售中非常厲害的一招——登門檻戰(zhàn)術(shù)！過去幾天分享，我常有運(yùn)用……登門檻，逐步提高單筆成交額

最后說一點(diǎn)，這個(gè)客戶有忠誠度，是很棒的合作伙伴，對你而言既是一條喜訊又是一條不好的消息，因?yàn)槿绻麄兪浅核闹?，你即使跟他們合作了，也?huì)被其他競爭對手輕易搶走，到時(shí)，你會(huì)不會(huì)感到難受和痛罵客戶不忠呢？這家客戶既然忠于競爭對手，當(dāng)跟你合作后，也會(huì)忠于你，其他競爭對手并沒有什么機(jī)會(huì)來搶食啦……所以，你對待A類客戶應(yīng)該有更多耐心、信心和決心哦，切莫霸王硬上弓……