0922（Day06）

書(shū)名：《細(xì)節(jié)：如何輕松影響他人》

字?jǐn)?shù)：938字

1、化敵為友

幾乎每個(gè)球迷都有對(duì)抗的體會(huì)，像洋基隊(duì)和紅襪隊(duì)、凱爾特人隊(duì)和湖人隊(duì)、巴塞羅那隊(duì)和皇家馬德里隊(duì)等等。如果是工作雙方的對(duì)抗，很難想象誰(shuí)會(huì)愿意展開(kāi)合作。

而英國(guó)心理學(xué)家馬克·萊文研究表明：即便是在最為極端的情況下，依然有些東西能把我們聯(lián)結(jié)在一起，而不是分開(kāi)。

萊文先請(qǐng)一群英國(guó)曼聯(lián)足球迷填寫(xiě)一張問(wèn)卷，填好后球迷們要走到校園的另一幢樓里去，路上他們會(huì)看到一個(gè)慢跑的人摔了一跤，像是受傷了，觀(guān)察球員們的反應(yīng)。

情況1：慢跑的人穿著白上衣，約1/3的人出手相助。

情況2：穿曼聯(lián)隊(duì)的球衣，絕大多數(shù)都幫忙。

情況3：穿利物浦隊(duì)的球衣（曼聯(lián)死對(duì)頭），幫忙的人非常少。

說(shuō)明我們最愿意幫助自己的“同類(lèi)”。而當(dāng)實(shí)驗(yàn)微調(diào)一下，人們就會(huì)更加愿意敞開(kāi)心懷，幫助接納被自己視為“外人”的人，愿意幫助穿對(duì)手球衣的人數(shù)翻了倍。

合作時(shí)，把重點(diǎn)放在共同身份上，而且是非比尋常的共同點(diǎn)。能增進(jìn)新人的融入感，塑造出與人不同的獨(dú)特感。

2、克服拖延

美國(guó)統(tǒng)計(jì)每年到過(guò)期日仍未用掉的禮品卡總額估計(jì)達(dá)到20億美元，消費(fèi)者要求把禮品卡的期限延長(zhǎng)。研究者做了一個(gè)有趣的實(shí)驗(yàn)，把一份價(jià)值相等卻不同期限的禮品卡給到顧客，期限長(zhǎng)的更受歡迎，70%長(zhǎng)期卡的人說(shuō)會(huì)去兌換禮品，短期卡有50%的人說(shuō)會(huì)去。而結(jié)果是，拿短期卡的人數(shù)是長(zhǎng)期卡的5倍。

證明：人們或許更喜歡有效期較長(zhǎng)的禮品卡，因?yàn)闀r(shí)間更寬松，可在實(shí)際生活中，反而會(huì)讓去的人更少。

想要顧客采納自己的建議、響應(yīng)自己，就要把期限時(shí)間大大縮短。

3、錦上添花

體驗(yàn)中的巔峰時(shí)刻，和體驗(yàn)結(jié)束時(shí)的感受，被命名為“峰——終體驗(yàn)”。體驗(yàn)時(shí)，一般不大會(huì)注意到某段體驗(yàn)的持續(xù)時(shí)間，甚至完全注意不到時(shí)長(zhǎng)。像患者在做完一項(xiàng)非常難受的檢測(cè)后，更容易記住痛苦的時(shí)刻；歌星演唱會(huì)總會(huì)把好歌放在最后面，讓氣氛更熱烈。

有些酒店會(huì)給客人送上歡迎禮物，比如名牌文具、沐浴產(chǎn)品，或是特別的高端產(chǎn)品。同時(shí)，這些禮物還會(huì)伴有一張手寫(xiě)的便簽，預(yù)?？腿嗽诰频赀^(guò)得愉快。如果能在客人辦理入住時(shí)送上個(gè)性化的歡迎便簽，結(jié)賬退房時(shí)送上禮物，就錦上添花了。

想要跟顧客建立更親密更緊密的合作關(guān)系，或提高顧客忠誠(chéng)度，或是獲得更佳的反饋，就把巔峰時(shí)刻的體驗(yàn)盡量放大或把低谷盡量抹平，并且把結(jié)尾時(shí)的事情認(rèn)真做好。