第四章 制造動機(jī)：幫助對方付諸行動
這一章的內(nèi)容主要分成三個部分，
1動機(jī)制造中的錯誤做法
2如何正確的制造動機(jī)
3讓動機(jī)轉(zhuǎn)化為行動

在企業(yè)管理中，我們更多的看到驅(qū)動員工發(fā)揮效力的方法是靠行政權(quán)力，領(lǐng)導(dǎo)者的魅力以及獎賞。這里的獎賞是意指獎賞會讓人們從工作本身的滿足感轉(zhuǎn)移到外部激勵條件中去，從而偏離了做某件事的內(nèi)在意義，當(dāng)管理者長期使用這種做法時，外部獎勵會讓人們混淆工作的真正目的。
因此，獎賞是應(yīng)用于特殊情況。
說完了錯誤的做法，那么什么是正確的做法呢？
聰明的關(guān)鍵沖突解決高手首先是以改變?nèi)藗兊挠^點(diǎn)進(jìn)而影響其行動。
這里仍舊回到之前的動機(jī)與能力圖上，通過自我，他人和外部環(huán)境三個方面的分讓對方來探索，以找到讓對方產(chǎn)生激勵的行為。此處作者提出了一些方法，諸如，聯(lián)系當(dāng)前價值，短期及長期利益，推出潛在受害者等等。然而即便能夠熟練的應(yīng)用，也不見得能取得關(guān)鍵沖突處理的成功，如果處理的對象是老板，那么這種強(qiáng)加的意志可能并不有效，處理的方法即是，提出了權(quán)宜之計之法。
最后，所謂的善始善終即是在結(jié)束沖突時，應(yīng)當(dāng)制定一個計劃，說明何時何地由誰來完成什么任務(wù)，然后確定跟蹤時間以便檢查計劃的執(zhí)行情況。

第五章，簡化問題，如何更輕松的讓對方信守承諾
這一章節(jié)的內(nèi)容對應(yīng)第四節(jié)的內(nèi)容，解決關(guān)于能力不足的問題。在正式開始之前，先對動機(jī)與能力的關(guān)系進(jìn)行介紹，能力與動機(jī)并非是孤立的存在，而是綜合性的問題，簡單的用能力或動機(jī)來論述有失偏頗。例如一件工作即是又令人討厭但并非不可能完成，短期來看這是一種能力，長期來看，如何解決工作中存在的令人討厭的問題反而是需要處理動機(jī)與能力的問題。
把能力與動機(jī)混為一談，一般有三方面的原因：模糊，復(fù)雜，隱藏。
以下開始進(jìn)入本章的主題
對于能力不足的問題，作為關(guān)鍵沖突的另一方，應(yīng)該是緩解工作中的痛苦，簡化工作中的難題。
那么簡化任務(wù)或者說簡化難題的手段有哪些呢？
文中舉出了共同發(fā)現(xiàn)能力的障礙和別急著提供建議等方法，通過對這些方法的了解，簡化難題的處理實(shí)際上是一種引導(dǎo)，把存在的問題并不是簡單的給出方法，而是與對方一同參與問題的解決，即便你已經(jīng)知道如何處理這方面的問題。
在具體的操作方法上，
從詢問對方的觀點(diǎn)中需要注意的問題：不存在偏見，不假裝吸引對方參與，不先入為主。
在必要時給出建議。
利用六種影響力模型進(jìn)行分析。
后面的內(nèi)容比較好理解，基本上就是知識的整理了。