今日要點
首先要理解問題的本質(zhì)：把愛馬仕放在秀水街賣，然后試圖講明白為什么4000元的絲巾，比40元的好不止100倍。商品，都有它適合的購物環(huán)境。這個問題的本質(zhì)，是把需要情感驅(qū)動的“被動消費”，放在了以價格和參數(shù)驅(qū)動的“主動消費”環(huán)境里。
什么叫“主動消費”，什么叫“被動消費”？
主動消費者，有明確購物需求，關(guān)鍵詞是“買”（buying），找到“合算”的，買了就走。主動消費者，被價格和參數(shù)驅(qū)動。
被動消費者，無明確消費目標(biāo)，關(guān)鍵詞是“逛”（shopping），碰上“喜歡”的，動心就買。被動消費者，被情感驅(qū)動。
那么，如果消費者花199元，而不是9元買一只杯子，是被什么驅(qū)動的呢？顯然是情感。而大部分平臺電商，都是價格和參數(shù)驅(qū)動的”主動消費“環(huán)境，參數(shù)一分類，價格一排序，你連抒發(fā)情感的機(jī)會都沒有。
概念：內(nèi)容電商
讓用戶因為“逛”而“買”，而不是為了“買”而“逛”，因此對價格和參數(shù)的敏感度降低，更容易被情感驅(qū)動，特別適合銷售單價高、非剛需、有文化屬性、情感附加值的產(chǎn)品。
運用：
想讓用戶關(guān)心價值，而不僅是價格，怎么辦？可以試著生產(chǎn)內(nèi)容，發(fā)在貼吧、微博、自己的公眾號，或者投稿給平臺。專業(yè)而誠懇的內(nèi)容，會給你帶來信任感，當(dāng)然還有購買。
不會生產(chǎn)內(nèi)容，怎么辦？和有能力生產(chǎn)內(nèi)容的人合作。比如，阿里有個“阿里V任務(wù)”的計劃，把有商品的電商，和有內(nèi)容的達(dá)人連在一起，讓用戶逛著逛著就買了。
什么是內(nèi)容電商？內(nèi)容電商，讓用戶因為“逛”而“買”，而不是為了“買”而“逛”。人們在平臺電商上的“買”是“主動消費”，被價格和參數(shù)驅(qū)動；人們在內(nèi)容電商上的“逛”是“被動消費”，受情感驅(qū)動，特別適合銷售單價高、非剛需、有文化屬性、情感附加值的產(chǎn)品。
