談判，可以說，我們從小到大一直都在參與，伴隨我們一生。跟父母要零花錢，跳槽時跟hr談薪資，買賣房屋時談房價，……雖然我們每個人都會經(jīng)歷，可并不是每個人都是天生的談判專家。

談判雖然利益上有對立關(guān)系，但是利益的對立并一定必須有輸贏，談判是可以雙贏的，比如游戲中大家談好了分工，打贏一場游戲。高明的談判往往是遵循著一套規(guī)則，談判的雙方達(dá)到雙贏。

下面是談判中一些常用的的策略。

1 談判初始階段

開價高于實價

為什么要這么做？

• 可能以該價格成交。
• 高價會增加你的產(chǎn)品或服務(wù)的外在價值。
• 創(chuàng)造一種對方取勝的氣氛。
• 能夠留下一定的談判空間。

不要接受第一次出價

當(dāng)我們接受了對方的第一次出價，對方肯定會想：

• 看來還可以壓價。
• 一定有什么問題。

故作驚訝

談判高手總要表現(xiàn)出被嚇了一大跳的樣子――即對買家的出價表現(xiàn)震驚。大多數(shù)人更相信看到的而不是聽到的。故作驚訝之后，對方通常會讓步。

不情愿的賣主

扮演不情愿的賣主在談判開始之前就壓縮了談判的幅度，如果能成功地激起了對方成交的愿望，就已經(jīng)在心里形成了他的談判幅度。

集中精力

在談判開始階段應(yīng)該集中精力想如何促成談判，不要因為其它事情分散精力。比如對方的行為，脾氣……讓我們不滿，記住，談判的目的是達(dá)成目標(biāo)。

老虎鉗策略

當(dāng)我們出價后，對方肯定會提議降價，這時，你可以簡單的表達(dá)：你還得再加點，然后沉默。

2 談判中期策略

上級領(lǐng)導(dǎo)

買主在做最后的決定之前，說要請示一下領(lǐng)導(dǎo)/家人……很可能是個虛擬人物。

通過這個策略：

1. 可以此向我們施加壓力，而不用反駁我們：“我得費(fèi)些時間聽聽領(lǐng)導(dǎo)的意見?！?/li>
2. 因為我們對自己不能跟真正的決策者見面感到沮喪。
3. 通過臆造出一個上級領(lǐng)導(dǎo)，他們可以把決策的壓力拋在一邊。
4. 可以逼我們再降價

對策：

1. 抬舉對方，讓對方在談判開始之前就打消使用請示上級的方法，讓他們承認(rèn)，如果價格是可以接受的他們就可以自己做出決定。
2. 積極建議對方通上級領(lǐng)導(dǎo)商量。
3. 有保留成交。

避免敵對情緒

如果對方對我們說的話有爭議，不要同ta爭吵，爭吵會產(chǎn)生對立情緒。 當(dāng)對方說出一些難聽的話時，記住給自己留下時間冷靜。

服務(wù)貶值

服務(wù)貶值是指：我們對對方所做的任何讓步都會很快失去價值，實物的價值可能上升，但是服務(wù)似乎總是貶值。

因此，干活前談好價錢，不要做出讓步。

切勿提出折中

• 永遠(yuǎn)不要自己先進(jìn)行折中，但要鼓勵對方折中。
• 折中不意味著從正中間分開，可以幾次進(jìn)行。
• 如果堅持下去，最終對方還會再折中一次。 然后你可以不情愿接受他們的建議，讓他們覺得自己贏了。

燙手山芋

對方把本來屬于他們的問題拋給我們，變成我們的問題。

對策：

當(dāng)買主這么做的時候，需要驗證問題的真實性。必須弄明白他們是真的不想做買賣，還是只想試探一下。

買房人：這套房子這么舊，我只能出50萬
中介：也許房東不能接受，但我還有一所更好的房子適合你，不過要60萬，你要不要看看？

禮尚往來

無論什幺時候?qū)Ψ揭覀冏龀鲎尣降臅r候，我們自然應(yīng)該要求一些回報。

比如買車的時候，我們讓銷售降價，銷售總是會捆綁銷售許多沒多少用的東西。

3 談判末期策略

黑臉／白臉

這是一個不產(chǎn)生沖突但又可以施加壓力的有效方法。

警匪片中常見的總有個脾氣暴躁的警察，總是問不出東西。然后就會有個溫和友善的警察同犯人交心，不出意外，總是會套出些內(nèi)容。

對策：

1. 揭穿套路
2. 自己虛構(gòu)一個黑臉回?fù)?/li>
3. 向其他人核實黑臉的話
4. 只聽不進(jìn)，讓黑臉啰嗦個夠

蠶食策略

買主一旦做出購買決定，他的心情會徹底改變。蠶食策略能使我們已經(jīng)同買主達(dá)成的交易錦上添花；也可以用它使買主同意他先前不愿意同意的事情。

最后和銷售談好決定買車時，讓銷售送一箱油，送保養(yǎng)，送貼膜……

對策：

1.要明確寫出任何外加的讓步需要對方付出的代價。
2.不要給自己做出讓步的權(quán)力。

讓步的類型

在談判中，當(dāng)心不要把我們做出的讓步固定為某一種模式。

例：1000塊的可讓步空間，錯誤的讓步方式

1. 平均幅度：250、250、250、250。每次都讓250，會告訴別人下一次讓步還有250塊可以談。
2. 最后做個大讓步：600、400、0、0.買主覺得開始讓600，隨后400，后面至少還能讓100，但是我們死守0，會產(chǎn)生敵意。
3. 一下讓出去：1000、0、0、0。一下給出底價，就完全沒有了談判的余地。
4. 小步試探：100、200、300、400。開始讓了一小步，然后累積讓了一大步，這么做永遠(yuǎn)都無法成交，因為每次他們要我們做出讓步的時候，他們得到的越來越多。

讓步的最好方法是首先做出一個合理的讓步，它可以抓住這筆買賣。

500、200、100、50。500塊的讓步可讓步空間的一半，有一定吸引力。然后要確保再做出讓步的時候越來越小，減少讓步的幅度可以讓買主確信他已經(jīng)讓我們竭盡全力了。

反悔

當(dāng)覺得對方?jīng)]完沒了軟磨硬泡的時候，可以反悔。但是，不要在大事情上動手腳，因為這會真的激怒對方。

反悔可以迫使對方做出決定，要么談判成交，要么談判破裂。

小恩小惠的安慰

用最后時刻小小的讓步來安慰對方，減輕他輸給你的感覺。為時機(jī)比讓步多少更為重要，所以它可以很小很小，但仍然十分奏效。

比如：吃飯后飯店送的果盤。

談判施壓點

1 時間

談判中的規(guī)律是，80%的讓步都是在談判最后20%的時間內(nèi)完成的。

如果要求在談判初期提出來，雙方可能都不愿意做出讓步，整個買賣也許黃了。相反，如果額外的要求和問題在談判最后20%的時間提出來，雙方都更愿意做出讓步。 因此，談判的時候永遠(yuǎn)不要向?qū)Ψ酵嘎赌愕淖詈笃谙蕖?/p>

2 信息壓力

占有信息最多的一方經(jīng)常能夠主宰另一方。

掌握更多的信息，就有更多的可能促成談判。知識就是力量，一方獲得的有關(guān)對方的知識越多，取勝的機(jī)會越多。

3 時刻準(zhǔn)備離開

威脅離開的目的是得到你想得到的東西，離開本身不是目的。

讓對方知道，如果你得不到你想得到的東西，你就終止。確保在你威脅離開之前，你已經(jīng)激起了對方強(qiáng)烈的愿望。但是，如果對方不是很想要你的產(chǎn)品或服務(wù)的話，而你又威脅離開，他就會想：“怎么回事？”

擺脫困境

談判過程中可能遇到的三種情況：

• 對抗：你對一個主要的問題有不同意見，并威脅到談判的繼續(xù)進(jìn)行。
• 僵持：和對方還在談，但似乎沒什么進(jìn)展，找不到解決辦法。
• 僵局：談判總沒有進(jìn)展，雙方都認(rèn)為再談下去已無必要。

消除對抗：

• 不要把對抗同僵局混淆。真正的僵局很少，或許只是陷入對抗。
• 用擱置策略解決對抗，先解決其他問題。

打破僵持：

• 改變談判場所
• 緩解緊張氣氛。
• 看看在其他方面有沒有可能做些變動。
• 更換談判人員。

扭轉(zhuǎn)僵局：

• 扭轉(zhuǎn)僵局的唯一方法是帶來一個被雙方認(rèn)為是中立的第三者，第三者扮演調(diào)停人或者仲裁人角色。
• 如果第三者不被看做是中立的，他應(yīng)該在開始的時候做一個小小的讓步，給人一種中立的印象。

對付發(fā)火的對手

談判的時候，可能會因為各種問題，對方發(fā)火了，談判的氣氛一下變得很緊張。

對策：

• 確定目標(biāo)：弄清楚對方想要我們做什么。
• 交換信息：弄清楚各方面情況。
• 達(dá)成妥協(xié)：獲得對方信任，與對方達(dá)成妥協(xié)。

4 最后

談判！談判談的不是面子，而是利益。

了解談判的技巧，避免被套路，避免稀里糊涂的繳了智商稅。