傳統(tǒng)營(yíng)銷學(xué)上講得是客戶生命周期（CL：Customer Lifetime）管理，而在互聯(lián)網(wǎng)公司，客戶在廣義上變?yōu)橛脩?，今天我們就?lái)聊聊用戶生命周期。

用戶從第一次使用APP，到最后一次打開(kāi)的時(shí)間，就是用戶生命周期。用戶生命周期價(jià)值CLV（Customer Lifetime Value，也有稱LTV：Life Time Value）比生命周期更重要，讓用戶能在生命周期中產(chǎn)生商業(yè)價(jià)值，才是運(yùn)營(yíng)的使命。這里的商業(yè)價(jià)值，不單純是電商廣告游戲等賺錢模式。信息和數(shù)據(jù)這些無(wú)形且很難量化的也是商業(yè)資產(chǎn)。運(yùn)營(yíng)的目標(biāo)就是盡一切可能延長(zhǎng)用戶的生命周期，并且在生命周期中盡一切可能產(chǎn)生商業(yè)價(jià)值。

為什么要談?dòng)脩羯芷诤蛢r(jià)值？因?yàn)樽鲞\(yùn)營(yíng)不得不接受的事實(shí)是，無(wú)論你是多么出色的運(yùn)營(yíng)，都無(wú)法真正制止用戶的流失。你可以延長(zhǎng)它，但就是不能阻止它。當(dāng)產(chǎn)品獲得足夠多的用戶時(shí)，最大的問(wèn)題不是繼續(xù)獲取，而是從用戶身上賺回錢。成熟的產(chǎn)品都應(yīng)該考慮CL，以及更重要的CLV。

產(chǎn)品生命周期

在介紹用戶生命周期前，我們需要先來(lái)了解一下產(chǎn)品生命周期。一款產(chǎn)品的生命周期PLC（product life cycle），大家在網(wǎng)絡(luò)上可能也看到過(guò)產(chǎn)品生命周期的圖片，大多呈現(xiàn)一個(gè)“睡倒的S型”。

根據(jù)上圖，任意一款產(chǎn)品，以時(shí)間為參考維度，以用戶量或者收入水平等作為衡量標(biāo)準(zhǔn)，我們可以將一款產(chǎn)品的生命周期劃分為四個(gè)階段：初創(chuàng)期、成長(zhǎng)期、成熟期、衰退期?？梢岳斫鉃椋簭漠a(chǎn)品設(shè)計(jì)到停止對(duì)這款產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)，整個(gè)周期為產(chǎn)品的生命周期。

用戶生命周期

接下來(lái)輪到用的生命周期了，那么什么是用戶生命周期呢？其實(shí)也很好理解，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是：用戶從開(kāi)始接觸產(chǎn)品到離開(kāi)產(chǎn)品的整個(gè)過(guò)程。

根據(jù)上圖，用戶的生命周期主要分為5個(gè)階段：導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、休眠期、流失期。

導(dǎo)入期可以理解為將市場(chǎng)流量中的潛在用戶轉(zhuǎn)化為我們自己的用戶，這個(gè)階段也就是我們經(jīng)常說(shuō)的獲客階段或者說(shuō)拉新階段；當(dāng)用戶進(jìn)入產(chǎn)品之后，我們需要想辦法讓用戶活躍起來(lái)，讓他們經(jīng)常使用我們的產(chǎn)品，此時(shí)用戶逐漸進(jìn)入到成長(zhǎng)期以及成熟期，成長(zhǎng)期和成熟期的用戶屬于產(chǎn)品最為核心的用戶，是最具挖掘價(jià)值的忠誠(chéng)用戶。所以，我們稱之為升值階段；用戶從成熟期開(kāi)始，會(huì)出現(xiàn)休眠、流失狀態(tài)，我們稱之為留存階段。

在不同的用戶生命周期中，用戶會(huì)有不同的行為表現(xiàn)，針對(duì)不同用戶生命周期階段運(yùn)營(yíng)所關(guān)注的重點(diǎn)工作可以進(jìn)行如下闡釋：

1) 獲客區(qū)：對(duì)應(yīng)著用戶生命周期中的導(dǎo)入期，對(duì)應(yīng)的用戶行為是由流量成為用戶，運(yùn)營(yíng)的核心工作是拉新獲客以及促進(jìn)新用戶的活躍。

2) 升值區(qū)：對(duì)應(yīng)著用戶生命周期中的成長(zhǎng)期和成熟期，此時(shí)用上會(huì)在產(chǎn)品中活躍、為產(chǎn)品貢獻(xiàn)并持續(xù)留在產(chǎn)品內(nèi)，運(yùn)營(yíng)的核心工作是促進(jìn)用戶活躍、轉(zhuǎn)化/付費(fèi)以及制造留存。

3) 流失區(qū)：對(duì)應(yīng)著用戶生命周期中的休眠期和流失期，對(duì)應(yīng)的用戶行為是離開(kāi)產(chǎn)品、停止使用，運(yùn)營(yíng)的核心工作是對(duì)沉沒(méi)流失用戶做好安撫工作或者新產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移工作（如果有）。