為啥最好的待售業(yè)務(wù)不是為了出售

by詹姆斯帕爾森

開始一項新的業(yè)務(wù)是需要做很多工作，即使你曾經(jīng)做過。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你花了很多金錢和時間去發(fā)展已經(jīng)存在的業(yè)務(wù)，你會感覺很糟糕。然后，你的任務(wù)就是使業(yè)務(wù)變得比現(xiàn)有競爭同行更好。

換言之，當(dāng)然，你也可以購買競爭對手的業(yè)務(wù)。

購買一個企業(yè)，或者是為了補充你現(xiàn)有的業(yè)務(wù)，或者是為了運作業(yè)務(wù)加入你現(xiàn)有的品牌，是建立和擴展你的創(chuàng)業(yè)帝國的好方法。SoopReNurrS可以像臉譜網(wǎng)這樣的品牌一樣輕易地收購其他企業(yè)，從而將其他業(yè)務(wù)加入其集團(tuán)化。但是，如果你找不到適合你的待售業(yè)務(wù)的話，會發(fā)生什么呢？我說，“不管怎樣，還是買吧?！蹦阏J(rèn)為臉譜網(wǎng)在等待申請銷售業(yè)務(wù)之前會提出報價嗎？

例如，我曾購買過一項不是為了出售的業(yè)務(wù)，這是我曾做出過的最好的決策。我擴大了我自己的品牌，補充了我的產(chǎn)品，并且因為這個決定鞏固了我的收入，而所有的一切都是為了得到正確的報價。

交易的問題就是售出

去交易市場很容易，在那里，企業(yè)家們賣掉他們不再需要的生意，其他人貿(mào)然搶購。這種策略只有一個問題。大多數(shù)時候，這些業(yè)務(wù)已經(jīng)不再運營。他們很糟糕，原因如下：每當(dāng)一個企業(yè)家把一個業(yè)務(wù)出售，特別是在一個受歡迎的市場，報價背后必然有一個原因。

通常，業(yè)務(wù)出售的原因是生意失敗了。其產(chǎn)品可能不再與企業(yè)相關(guān)，或者產(chǎn)品已經(jīng)被更有力的競爭者取代。這可能是是一項糟糕的業(yè)務(wù)或服務(wù)，品質(zhì)正在惡化。它可能是一個高度依賴于時間趨勢的品牌，并且正在消退；想想最初XBox發(fā)行時周圍涌現(xiàn)了多少網(wǎng)站，當(dāng)隨后的產(chǎn)品在交易平臺發(fā)布時，這些網(wǎng)站要么不得不重新命名，要么完全失敗。

當(dāng)然，并非所有的待售企業(yè)都是失敗的。有時，老板有一個很好的理由離開。可能是醫(yī)療問題，或者增添了新的家庭成員，或者重大的生活變化；同樣，退休，甚至只是想換換心情，也可能是原因。也就是說，這些場景例外，而不是常規(guī)。大多數(shù)時候，待售企業(yè)都有一個好的理由，但這不是你投資的理由。

購買那些不是為了售出而存在的業(yè)務(wù)

購買一個沒有掛牌銷售企業(yè)并不那么困難。所有你需要做的就是出一個讓業(yè)主無法拒絕的報價。

這并不意味著你要像教父那樣對待他們，他們床上沒有馬頭！一方面，你可以像亞馬遜一樣，主動提出購買Whole Foods；Whole?Foods并不打算出售，但是當(dāng)Jeff Bezos向你提供數(shù)十億美元時，沒有理由拒絕。

你也不需要價值萬億，網(wǎng)站分析公司Crazy Egg曾經(jīng)提出相似報價，在2012年，收購Hello Bar,一個并不在售的企業(yè)。該公司當(dāng)時對現(xiàn)存的產(chǎn)品進(jìn)行基于用戶體驗的優(yōu)化并從中尋求商機提出報價。

所以，如果你正在考慮類似的舉動，想想目標(biāo)企業(yè)可能對所有者有什么價值。嘗試估計所有者的現(xiàn)金流，并估計在市場上看到的同樣的合理報價。把這個估計與你當(dāng)初愿意在生意上花費的金額相平衡。然后，向該企業(yè)主起草并投遞一份電子郵件。

這種方法有四種可能的結(jié)果。首先是接受，在這種情況下…很棒！你可以按照你和企業(yè)老板同意的最好的方式解決細(xì)節(jié)并最終確定購買。第二個可能的結(jié)果是你被忽視了。你的電子郵件投標(biāo)書已經(jīng)憑空消失，再也見不到了。

這并不是糟糕的結(jié)果；您不知道所有者是否忽略了您的消息或錯過了它，或者缺少響應(yīng)是默認(rèn)的拒絕。你可以稍等一下，然后跟進(jìn)。

第三個和第四個可能的結(jié)果可能是直接拒絕。在前一個場景中，拒絕可能是很強烈的；所有者不可能出售他們的企業(yè)，他們把太多的生活都包融入其中，難以割舍。當(dāng)然，這種情況下，你仍然可以考慮買下這家公司，讓老板來管理它。但這是一個艱難的提議。如果他們還在做所有的工作，僅僅是把賺來的錢給你，那對他們有什么好處呢？如果你對這個問題有了答案，你可能仍然可以達(dá)成協(xié)議。

另一種拒絕是軟弱的：拒絕當(dāng)前的提議，而是談判的開始。業(yè)主不會以這個價格出售，但可能是為了X價格？只需談判并計算出你愿意花多少錢。有時候，這只是個簡單的時間問題。當(dāng)我最后買下我之前提到的那家非在售公司時，我已經(jīng)和店主來回談判了好幾個月。我最后打折買了它，因為我在生意艱難的時候跟進(jìn)，生意的挫折和衰退已經(jīng)讓企業(yè)付出了代價（而貶值）。

當(dāng)所有的事情都說完和做完后，你很有可能獲得一個極好的新業(yè)務(wù)，小心照看，建立聯(lián)系客戶和產(chǎn)品聯(lián)系，準(zhǔn)備把新業(yè)務(wù)擴展和融入你自己的企業(yè)。