把東西賣給任何人
? ? 第六節(jié):銷售高手的成交和談判
? 內(nèi)容
? 成交環(huán)節(jié)失敗的三個(gè)核心問題
? 避免成交恐懼的兩個(gè)心理建設(shè)
? 解除客戶抗拒點(diǎn)成交法
? 成功的談判路徑
? 優(yōu)勢(shì)談判成交的八大方法
? 銷售演講需要具備的三大技巧
? 成交環(huán)節(jié)失敗的三個(gè)核心問題
? ? 銷售人員缺乏勇氣推動(dòng)成交。
? 銷售人員缺乏底氣談價(jià)錢。
? 銷售人員缺乏足夠的談判技巧。
? 避免成交恐懼的兩個(gè)心理建設(shè)
? 1、原生家庭影響著你的金錢觀
? 2、缺少花錢的經(jīng)歷所帶來的心理排斥
? 樹立成交信念
? 成交信念
? 成交是一種信仰，是實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的途徑。
? 成交是為了更好幫助客戶。
? 如果不全力以赴，對(duì)雙方都是損失。
? 解除客戶抗拒點(diǎn)成交法
? 解除客戶抗拒的四步
第一步:預(yù)先想好客戶的抗拒點(diǎn)
第二步:表示理解并認(rèn)同
第三步:解除抗拒
第四步:推動(dòng)成交
? 解除客戶抗拒的關(guān)鍵點(diǎn)
? 強(qiáng)調(diào)USP，即產(chǎn)品獨(dú)有賣點(diǎn)
? 強(qiáng)調(diào)給對(duì)方帶來的好處，解決的問題
? 常見的客戶拒絕理由(1)
? 產(chǎn)品或服務(wù)太貴了
? 肯定產(chǎn)品服務(wù)貴的事實(shí)，將其轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢(shì)
? 金額分解成交法
? 對(duì)比成交法
? 最貴是最好也是最便宜的
? 沒帶錢或者是錢不夠
? 常見的客戶拒絕理由(2)
? 怕沒效果
? 用了類似的產(chǎn)品沒有效果
? 其他家產(chǎn)品更好
? 回去考慮下次再來買
? 常見的客戶拒絕理由(3)
? 回去跟家人商量一下
? 今年沒有預(yù)算
? 經(jīng)濟(jì)不景氣
? 優(yōu)勢(shì)談判成交的八大方法
? 失敗的談判路徑
? ? 孤注一擲---沒有準(zhǔn)備----妥協(xié)/失敗
? 成功的談判路徑
? ? 充足的籌碼---充分準(zhǔn)備---雙贏/不成交
底氣來自于:擁有隨時(shí)轉(zhuǎn)身離開的能力。
? 談判的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
? 準(zhǔn)備好充足的談判籌碼
? 想清楚雙方想達(dá)成的目標(biāo)是什么
? 準(zhǔn)備好各種備選方案
? 確定并保護(hù)好底線
? 談判的重要方法
? 方法一、相信自己，相信產(chǎn)品和公司，擁有信念
? 方法二、始終堅(jiān)持雙贏或者好合好散原則
? 方法三、始終貫徹同理心傾聽和正確提問
? 方法四、戰(zhàn)術(shù)性離開談判桌。
? 方法五、紅黑臉策略。
? 方法六、設(shè)立一個(gè)虛擬權(quán)威。
? 方法七、欲擒故縱，拖延戰(zhàn)術(shù)。
? 方法八、堅(jiān)持底線寸步不讓，除非交換條件。
? 避免談判常見陷阱
? 不要接受第一次出價(jià)
? 識(shí)破對(duì)方的虛張聲勢(shì)
? 重要的協(xié)議寫下來
? 態(tài)度溫和立場(chǎng)堅(jiān)定
? 不能單方面善意讓步
? 所有的交易都可以協(xié)商
? 銷售演講的三大技巧
? 技巧一、講真實(shí)感人的故事。
故事四要素:主角、時(shí)間地點(diǎn)、跌宕起伏劇情、反轉(zhuǎn)有啟發(fā)的結(jié)局。
? 技巧二、產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)最為重要
1、反復(fù)強(qiáng)調(diào)使用所帶來的好處，和不使用所帶來的壞處。
2、優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大，強(qiáng)調(diào)唯一性和獨(dú)特賣點(diǎn)。
3、利用客戶見證，尤其是名人和海量客戶見證。
? 技巧三、塑造產(chǎn)品的價(jià)值感
? 第六節(jié)大課作業(yè)
舉一個(gè)過去成交環(huán)節(jié)中，你被客戶拒絕的例子。
? 如果你成功了，你做得對(duì)的地方是哪幾點(diǎn)?
? 如果你失敗了，你認(rèn)為下次要怎樣做才能促進(jìn)交易?
? 你該如何克服成交恐懼心理?
