影響力的武器

影響力的武器大多數(shù)都有一些相同的要素

一是近乎機(jī)械的過程，通過這個(gè)過程，這些武器內(nèi)在的威力才能被激發(fā)出來

二是那些知道如何激發(fā)出這些武器將自身的威力賦予給使用者的方式有關(guān)

觸發(fā)特征

動(dòng)物的自動(dòng)化固定行為模式在大部分時(shí)間都運(yùn)作良好，我們也有著自己預(yù)設(shè)好程序的磁帶，盡管它們一般對(duì)我們是有好處的，可激活它們的觸發(fā)特征也有可能愚弄我們，讓我們?cè)阱e(cuò)誤的時(shí)候播放磁帶

文明的進(jìn)步，就是人們?cè)诓患偎妓髦锌梢宰龅氖虑樵絹碓蕉?/p>

人類之外的生物大多都是本能的響應(yīng)序列

人類卻不同，我們的自動(dòng)磁帶通常來自通過經(jīng)驗(yàn)習(xí)得的心理原則或范式

大多數(shù)時(shí)候，人類行為真的跟機(jī)械播放的磁帶沒什么兩樣

一分錢一分貨，價(jià)格貴就等于東西好

行為準(zhǔn)則

當(dāng)我們請(qǐng)別人幫忙時(shí)，如果能夠講出一個(gè)理由，那我們得到別人幫助的可能性更大，比如插隊(duì)、小孩的哭啼等

警惕“一分錢一分貨”“昂貴=優(yōu)質(zhì)”僅憑價(jià)格來判斷寶石的價(jià)值就像一場(chǎng)投機(jī)取巧的賭博

當(dāng)這個(gè)世界的知識(shí)膨脹的速度越快也就意味著人類自身相對(duì)來說越無知，那么還是采用過去的經(jīng)驗(yàn)引導(dǎo)自己的行為吧

人們更加頻繁地、不假思索地采取行動(dòng)，這種機(jī)械的行為模式在我們的行為中俯拾皆是，而且在將來將扮演越來越重要的角色，但我們對(duì)其知之甚少，一個(gè)重要的事實(shí)，這種模式使我們?cè)谀切┝私馑娜嗣媲?，變得更容易屈?/p>

人類社會(huì)的觸發(fā)特征，下意識(shí)的反應(yīng)通常是從后天的心理學(xué)原理或公式中取得的，我們從很早開始就受到它們的擺布，以至于我們難以察覺到它們的力量

由于大眾媒體給我們灌輸了很多外表完美的不切實(shí)際的人物形象，如模特演員，我們對(duì)身邊可能與我們發(fā)生浪漫關(guān)系的人的外表評(píng)價(jià)打折扣

對(duì)比原理

對(duì)比原理最大的優(yōu)勢(shì)在于它不但十分有效而且不易察覺，一些人借用對(duì)比原理的影響力大發(fā)其財(cái)，而人們卻無法看出他們的天時(shí)地利原來是他們自己營(yíng)造出來的

誰先發(fā)現(xiàn)生活中與常識(shí)相反的事情，并有效地加以利用，誰就能成為控制其他無辜的人們的高手，這些高手更加容易成為從事營(yíng)銷行業(yè)，因?yàn)檫@個(gè)職業(yè)與人打交道并需要他們?cè)诖蚪坏乐羞_(dá)到自己的目的，而不是客戶的目的

互惠

互惠原理的本質(zhì)

哪怕一件禮物討厭到讓人一有機(jī)會(huì)就扔掉的地步，但仍然管用，仍然可以拿來利用

我們付每一筆債，就像上帝開的賬單一樣

在開始的時(shí)候拒絕總比在最后拒絕容易得多

營(yíng)銷手段

先施舍后乞討

免費(fèi)試用

我們應(yīng)該盡量以相同的方式報(bào)答他人為我們所做的一切

我們能夠成為人類，是因?yàn)槲覀兊淖嫦葘W(xué)會(huì)了在一個(gè)公平的償還網(wǎng)絡(luò)中分享他們的食物和技能

負(fù)債感，意味著一個(gè)人能夠?qū)⒛撤N東西給予他人是因?yàn)樗嘈潘]失去這個(gè)東西

遵循這個(gè)原理就會(huì)得到社會(huì)的認(rèn)可，否則就會(huì)遭到人們的嘲弄

那些不遵守互惠原理的人，會(huì)被貼上招搖撞騙、忘恩負(fù)義、背信棄義之類的標(biāo)簽

因?yàn)槿藗儗?duì)那些只知索取不知回報(bào)的人普遍會(huì)產(chǎn)生一種厭惡感

給予是一種責(zé)任，接受是一種責(zé)任，償還也是一種責(zé)任

令人不快的負(fù)債感，為了讓自己逃脫負(fù)債感造成的心理重壓

人們寧愿遭受物質(zhì)上的損失，也不愿背負(fù)心理上的重?fù)?dān)

如果他人對(duì)我們做出了讓步，我們也有義務(wù)做出讓步

拒絕-后撤手法

先提出一個(gè)比較大的極有可能會(huì)被我拒絕的請(qǐng)求，然后當(dāng)我拒絕了這個(gè)請(qǐng)求之后，你再提出一個(gè)小一些的你真正感興趣的請(qǐng)求，起點(diǎn)越高，這個(gè)過程就越有效，因?yàn)椤白尣健钡目臻g大

但是請(qǐng)求太極端無理，會(huì)產(chǎn)生反效果，因?yàn)轱@得沒有誠(chéng)意

如果要做到公平的話，盤剝的行為也應(yīng)該用盤剝的行為來回報(bào)

承諾和一致

人人都有一種言行一致的愿望，事實(shí)上，我們所有人都會(huì)一次次地欺騙自己，以便在作出選擇之后，堅(jiān)信自己做得沒錯(cuò)

言出必行

信仰、言語和行為前后不一的人，會(huì)被看成是腦筋混亂、表里不一，甚至精神有毛病的

言行高度一致跟個(gè)性堅(jiān)強(qiáng)、智力出眾掛鉤，它是邏輯性、穩(wěn)定性和誠(chéng)實(shí)感的核心

言行一致和大多數(shù)其他自動(dòng)響應(yīng)方式一樣，它為穿越復(fù)雜的現(xiàn)代生活提供了一條捷徑

機(jī)械地保持一致還有第二點(diǎn)吸引力，它更容易令人避免誤入歧途

承諾是關(guān)鍵

在接受瑣碎請(qǐng)求時(shí)務(wù)必小心謹(jǐn)慎，因?yàn)橐坏┩饬?，它就有可能影響我們的自我認(rèn)知

它不光能提高我們對(duì)分量更大的類似請(qǐng)求的順從度，還能使我們更樂意去做一些跟先前答應(yīng)的小要求毫不相關(guān)的事情

倒也不是所有的承諾都會(huì)影響自我形象

要想讓承諾達(dá)到這樣的效果，必須滿足一定的條件

它們得是當(dāng)事人積極地、公開地、經(jīng)過一番努力后自由選擇的

行為是確定一個(gè)人自身信仰、價(jià)值觀和態(tài)度的主要信息源

書面宣言這種承諾方式的好處

它成了一個(gè)行為已發(fā)生的憑證

可以拿給其他人看

周圍的人認(rèn)為我們什么樣，對(duì)我們的自我認(rèn)知起著十分重要的決定作用

一旦主動(dòng)作出了承諾，自我形象就要承受來自內(nèi)外兩方面的一致性壓力。

人們內(nèi)心里有壓力要把自我形象調(diào)整得與行為一致

外部還存在一種更為鬼祟的壓力，人們會(huì)按照他人對(duì)自己的感知來調(diào)整形象

定下目標(biāo)，把它寫下來，不管你的目標(biāo)是什么，關(guān)鍵是你定了這個(gè)目標(biāo)，這樣你就有了努力的方向，等你達(dá)到了這個(gè)目標(biāo)，再定另一個(gè)，也寫下來，你會(huì)進(jìn)步如飛的

個(gè)人承諾是預(yù)防客戶撕毀合同的一種重要心理機(jī)制

書面聲明能有效地改變?nèi)?，原因之一在于它們很容易公諸于眾

公開承諾往往具有持久的效力

每當(dāng)一個(gè)人當(dāng)眾選擇了一種立場(chǎng)，他便會(huì)產(chǎn)生維持它的動(dòng)機(jī)，因?yàn)檫@樣才能顯得前后一致

額外的努力

它比口頭承諾需要付出更多的努力

為一個(gè)承諾付出的努力越多，它對(duì)承諾者的影響也就越大

內(nèi)心的抉擇

只有當(dāng)我們認(rèn)為外界不存在強(qiáng)大的壓力時(shí)，我們才會(huì)為自己的行為發(fā)自內(nèi)心地負(fù)起責(zé)

拋低球手法

先給人一個(gè)甜頭，誘使人作出有利的購(gòu)買決定

而后，等決定作好了，交易卻還沒最終拍板，賣方巧妙地取消了最初的甜頭

盡管保持一致一般而言是好的，甚至十分關(guān)鍵，我們也必須避免愚蠢的死腦筋

社會(huì)認(rèn)同

社會(huì)認(rèn)同原理

在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見行事

不確定性

當(dāng)人們對(duì)自己不是很有把握時(shí) ，他們依靠其他人的行為來決定自己應(yīng)該怎么做的可能性更大

相似性

我們往往會(huì)模仿那些與我們相似的人，而不是與我們不同的人

多元無知效應(yīng)

因?yàn)槲覀兿矚g在公眾面前表現(xiàn)得優(yōu)雅又成熟，又因?yàn)槲覀儾皇煜つ吧说姆磻?yīng)，所以，置身一群素不相識(shí)的人里面，我們有可能無法流露出關(guān)切的表情，也無法正確地解讀他人關(guān)切的表情

旁觀者群體沒能幫忙，不是因?yàn)樗麄儫o情，而是因?yàn)樗麄儾荒艽_定，一般而言，在需要緊急救助的時(shí)候，你的最佳策略就是減少不確定性，讓周圍人注意到你的狀況，搞清楚自己的責(zé)任

維特效應(yīng)

模仿是關(guān)鍵，報(bào)道自殺的消息，促使一部分跟自殺者類似的人走向了絕路，因?yàn)樗麄儸F(xiàn)在發(fā)現(xiàn)自殺的念頭更加站得住腳了，在自殺事件上頭條新聞之后的一段時(shí)間里改變出行方式，能提高我們的生存概率

面對(duì)明顯是偽造的社會(huì)證據(jù)，我們只要多保持一點(diǎn)警惕感

喜好

我喜歡你的理由

外表魅力

光環(huán)效應(yīng)

一個(gè)人的一個(gè)正面特征就能主導(dǎo)其他人看待此人的眼光

我們會(huì)自動(dòng)給長(zhǎng)得好看的人添加一些正面特點(diǎn)，比如有才華、善良、誠(chéng)實(shí)和聰明等

相似性

我們喜歡與自己相似的人

不管相似之處是在觀點(diǎn)、個(gè)性、背景還是生活方式上，我們總有這樣的傾向

恭維

我們特別喜歡聽人恭維奉承

接觸與合作

雖然接觸帶來的熟悉往往能導(dǎo)致更大的好感，可要是接觸本身蘊(yùn)含了讓人反感的體驗(yàn)，就會(huì)起到適得其反的作用

條件反射和關(guān)聯(lián)

糟糕的消息會(huì)讓報(bào)信人也染上不詳

人總是自然而然地討厭帶來壞消息的人，哪怕報(bào)信人跟壞消息一點(diǎn)關(guān)系也沒有

不管是好事還是壞事，只要跟我們偶然聯(lián)系在了一起，就都會(huì)影響人們對(duì)我們的感覺

制造商們總是急著把自己的產(chǎn)品跟當(dāng)前地文化熱潮聯(lián)系起來

把產(chǎn)品跟名人聯(lián)系在一起，是廣告商利用關(guān)聯(lián)原理賺錢的另一種辦法

制造商還樂意花大價(jià)錢讓自己的產(chǎn)品跟流行藝人聯(lián)系起來

人們深知關(guān)聯(lián)原理的奧妙，并努力把自己跟積極的事情聯(lián)系起來，跟消極的事情保持距離

我們努力展示積極的聯(lián)系，隱藏消極的聯(lián)系，努力讓旁觀者覺得我們更高大，更值得喜歡

在我們以個(gè)人成就為傲的時(shí)候，我們不會(huì)沾別人的光

只有當(dāng)我們?cè)诠谒降耐己艿偷臅r(shí)候，我們才會(huì)想借助他人成功來恢復(fù)自我形象

在我們作出順從決定時(shí)，把提出請(qǐng)求的人和請(qǐng)求本身從感性上分開

權(quán)威

在權(quán)威的命令下，成年人幾乎愿意干任何事情

服從權(quán)威人物的命令，總是能給我們帶來一些實(shí)際的好處

頭銜是最難也最容易得到的權(quán)威象征

頭銜除了能讓陌生人表現(xiàn)更恭順，還能讓有頭銜的那個(gè)人在旁人眼里顯得更高大

衣著是第二種可以觸發(fā)我們機(jī)械順從的權(quán)威象征

衣著除了可以發(fā)揮制服的作用，還可以用于裝飾性目的，表現(xiàn)更廣義上的權(quán)威

精致、昂貴的服裝承載著地位和身份的光環(huán)，珠寶和汽車等類似的身份標(biāo)志也一樣

防御策略就是提前做好心理準(zhǔn)備

短缺

稀缺原理

機(jī)會(huì)越少見，價(jià)值似乎就越高

對(duì)失去某種東西的恐懼，似乎要比獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動(dòng)力

倘若瑕疵把一樣?xùn)|西變得稀缺了，垃圾也能化身成值錢的寶貝

逆反心理

我們基本可以根據(jù)獲得一樣?xùn)|西的難易程度，迅速準(zhǔn)確地判斷它的質(zhì)量

機(jī)會(huì)越來越少的話，我們的自由也會(huì)隨之喪失

保住既得利益的愿望，是心理逆反理論的核心

每當(dāng)有東西獲取起來比從前難，我們擁有它的自由受了限制，我們就越發(fā)地想要得到它

自由這種東西，給一點(diǎn)又拿走，比完全不給更危險(xiǎn)

管教前后不一的父母，最容易教出反叛心強(qiáng)的孩子

參與競(jìng)爭(zhēng)稀缺資源的感覺，有著強(qiáng)大的刺激性

渴望擁有一件眾人爭(zhēng)搶的東西，幾乎是出于本能的身體反應(yīng)

一旦在順從環(huán)境下體驗(yàn)到高漲的情緒，我們就可以提醒自己，說不定有人在玩弄稀缺手法，必須謹(jǐn)慎行事

瞬間的影響

很多時(shí)候，我們?cè)趯?duì)某人或某事做判斷的時(shí)候，并沒有用上所有可用的相關(guān)信息

相反，我們只用到了所有信息里最具代表性的一條

盡管只靠孤立數(shù)據(jù)容易作出愚蠢的決定，可現(xiàn)代生活的節(jié)奏又要求我們頻繁使用這一捷徑

靠著成熟而精密的大腦，我們建立了一個(gè)信息繁多的快節(jié)奏復(fù)雜世界，使得我們不得不越發(fā)依賴類似動(dòng)物的原始反應(yīng)方式來應(yīng)對(duì)它

倘若順從業(yè)者公平公正地利用我們的捷徑響應(yīng)方式，我們就不應(yīng)該把他們看成是敵人，事實(shí)上，他們是我們的盟友，有了他們，我們能更方便地開展高效率，高適應(yīng)度的生意往來

只有那些通過弄虛作假、偽造或歪曲證據(jù)誤導(dǎo)我們快捷響應(yīng)的人才是正確的還擊目標(biāo)

我們要采取一切合理的方法抵制、威脅、對(duì)峙、譴責(zé)、抗議來報(bào)復(fù)以刺激我們的捷徑反應(yīng)為目的的虛假信號(hào)