本來的題目是“論大益的渠道轉(zhuǎn)型”，因喝了異度陳香，心有不平，來討論下普洱茶的定價。
從營銷的角度，一個產(chǎn)品如何定價大多數(shù)情況并不是從成本考慮開始的，雖然成本是不能排除的重要因素。對于大多數(shù)品牌商，如果要想盡量覆蓋主流消費人群，在產(chǎn)品組合上，要力求兩件事：通過不同產(chǎn)品線和價格寬度去覆蓋高中低不同層次的消費人群，同時需要提升高端產(chǎn)品的檔次，以此拉高整體產(chǎn)品線的格調(diào)，為中低端走量產(chǎn)品提供更多價格緩沖空間。當(dāng)然因為現(xiàn)在各家都有天貓旗艦店，就像一個形象店一樣，為了推動線下銷售，通常都會把價格寫的高高的，新境就是這樣一個品牌。
異度陳香，天貓價11700，銷售總數(shù)為0。然后下探幾千，也沒有銷售，到了千元以內(nèi)，差不多每個都有寥寥幾個付款購買。這就是目前大多數(shù)品牌普洱茶商網(wǎng)店的現(xiàn)狀，網(wǎng)店就是一個價格展示柜，為線下店提供價格背書。
從成本的角度，任何一餅357克的普洱茶，都不需要定價超過1000元就有可觀的利潤，即使班章冰島也然（純料既不經(jīng)濟也不一定最好），無論你用什么古法工藝，成本差異不大。更高的定價，當(dāng)然意味著更低的銷量，線上線下皆然，為什么明知道沒有銷量，還要把價格定到萬元以上呢？上面我們說了，是為了給產(chǎn)品更大的價格空間（還有其他目的，這里不討論），但從商業(yè)的角度，這種空間并不是越大越好，超過一定限度的大反而適得其反。每一款普洱茶都是一個消費品，除非不是量產(chǎn)，只要市場能接觸到，就不宜定天價。萬元一餅，每克單價接近黃金了。而普洱茶是一個消費品，雖然有收藏的價值，但收藏還是以品飲為基礎(chǔ)的。當(dāng)一款產(chǎn)品定出神一樣的價格，消費者的期望就會被拉的很高，產(chǎn)品失敗的風(fēng)險陡然加大。如果價值落差被證實，這款高端茶直接打擊的就是主力產(chǎn)品，導(dǎo)致其質(zhì)量梯隊被忽視，進(jìn)入更低價值區(qū)間，如果想要保持主力產(chǎn)品的銷售，勢必要降價，或者形成價格壓力。
寫這一篇文章之前，我體驗過圖中每一款產(chǎn)品，雖然每個人品鑒能力和口味差異較大，但圖中大多數(shù)產(chǎn)品的性價比還是較為中立的，尤其是大益茶品。如果我們以大益茶品為中性性價比產(chǎn)品，當(dāng)新境要做出一款和山韻同價位的產(chǎn)品，就一定要尋找性能差異區(qū)間，理論上壽無量就是這樣一款產(chǎn)品，用無量山的獨特香味來平衡和超越山韻的勐海味，不管事實上能不能成功，在產(chǎn)品設(shè)計和定價時，新境應(yīng)該就是這樣思考的。為了讓壽無量的位置更牢靠，必須找一個更高端的產(chǎn)品為其背書，新境找到了古倚邦和古印紅，當(dāng)然還有最高的那款異度陳香，層層加碼，層次越多，價格越高，壽無量的位置越牢固，而且還會讓壽無量沿著橫軸向右移動。
但是異度陳香價格實在太高了，以至于這個價位，根本找不到匹配的性能來平衡消費者的感知期待，我個人喝了以后，覺得除了異香撲鼻，茶湯醇和清甜之外，沒有更多的籌碼來為這個價格開脫了，畢竟我們都嘗過很多口感更好的產(chǎn)品，口感這個東西自然因人而異，相信有人覺得異度陳香值這個價，但是大多數(shù)普通消費者還是會對比，畢竟大多數(shù)品牌很多高端產(chǎn)品，價格都在異度陳香價格的十分之一區(qū)間內(nèi)，隨便舉幾個例子：瀾滄的001、六大茶山的純古術(shù)，甚至陳升號的老班章。
除了勇氣或者信心之外，我個人找不到任何商業(yè)理由來說明新境如何將這個價格放到產(chǎn)品價值圖里，更何況異度陳香實際線下價格僅僅是線上的幾分之一，從純價格體系的角度來說，這種明高實低的手法也是一大敗筆，它打擊的不僅是產(chǎn)品線的價格組合，更是消費者的信賴和業(yè)界的良心。
新境是一個較為新的品牌，創(chuàng)始人王美津在做茶方面也沒有太多沉淀，沒有太多積累的新手，期望通過劍出偏鋒，找到一個冷門的山頭做出一個冷門的產(chǎn)品，雖然有點特色，但還是要本著商業(yè)規(guī)律：飯要一口口吃，價要一點點做實。同樣，大滇號的超越一樣，以為產(chǎn)品驚世駭俗，絕無雷同，超越一出來就是9800，而第二名的價格昔歸4200，然后一瀉千里，從2200到1000多，再多主流的100多。
