一個完美的案例

昨天聽講書《創(chuàng)業(yè)維艱》，里面有個案例，upswear公司的最大客戶EDS，由于EDS的系統(tǒng)過舊，造成EDS客戶運行upswear的時候經(jīng)常出現(xiàn)卡頓。

這個問題非常棘手，一方面是盡量優(yōu)化自己軟件，一方面不全是upswear的問題。我們也經(jīng)常遇到這種問題，當然可以推給客戶，但是客戶可以不用你的，并且這個客戶還是占90%份額的客戶。你最好是去滿足他。

EDS的信息主管提的要求是60天內(nèi)解決所有問題。

Upswear的老總本，想了一個辦法，他讓一個助手去調(diào)查這個信息主管，看看還有什么其他給客戶創(chuàng)造價值的機會。

這個助手找到了一個機會。這個信息主管一直想用一款收費軟件，但是同時有一款免費軟件功能和它差不多，公司便不允許信息主管購買這個軟件。

本大手一揮，買下了這個軟件公司，對于幾個億美元的業(yè)務(wù)，幾百萬美元的一個小公司完全值得。

等到60天一到，本給這位信息主管說，你可以免費使用這款收費軟件。

就這樣，本的客戶EDS沒有丟。

我也遇到了類似的案例，有個客戶一直提有點過分的要求，比如降價，比如免費使用一個月。一直覺得有壓榨的空間。

兩天前我們談專網(wǎng)的時候，他提了他們正在用阿里云，我說我們可以拿到阿里云的代理商價格。

我今天早上就想，我可不可以給客戶帶來其他價值，阿里云的人我也認識，我們有個領(lǐng)導就經(jīng)常接觸這方面的資源。

我問了他們詳細需求，然后請這個領(lǐng)導幫我找一下，結(jié)果就成功了。

通過這個事情，這個客戶告訴我，他們打算在1月份全面更換我們的專網(wǎng)。

這就是通過給客戶帶來其他價值從而正面促成現(xiàn)有業(yè)務(wù)的好案例。

從正面去爬一座高墻，很難很難，如果有側(cè)面其他小路，一定會事半功倍。

GYL（聽書及實踐）

2019年12月27日星期五