? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 重慶大學(xué)重慶校友讀書會(huì)
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2017-06-13讀書分享
《全新銷售》之即興發(fā)揮
一、故事：
? ? ? 你有沒有聽過這樣的演講?演講者緩緩上臺(tái)，從西裝口袋里緩緩掏出幾頁講稿，然后開始讀：尊敬的領(lǐng)導(dǎo)，尊敬的來賓，尊敬的女士們，先生們...他這么一直低頭念，完全不顧臺(tái)下的聽眾們、聽眾們或許百無聊賴的打起哈欠，或許開始玩起手機(jī)，或許早就已經(jīng)神游到萬里之外。
? ? ? ? 你有沒有接到這樣的電話，“你好，這里是XX公司，我們公司最近推出什么產(chǎn)品/活動(dòng)，你是否有需求呢？......”這樣電話，我一般都會(huì)直接掛掉。
? ? ? ? “朗讀時(shí)演講”和“機(jī)械套路式的銷售”，是做演講和做銷售最典型的“壞習(xí)慣”之一。
二、即興發(fā)揮，無招勝有招：
? ? ? ? 我問了每天看我筆記的書友，通過我的筆記怎么看《全新銷售》這本書，他說感覺都是套路，各種銷售套路。我覺得學(xué)習(xí)銷售技巧就像張無忌跟張三豐學(xué)習(xí)太極拳一樣，先一招一招的學(xué)和練，融會(huì)貫通之后，就是無招勝有招。銷售的最高的境界就是沒有套路，不是機(jī)械的按照銷售程式和話術(shù)一板一眼的去做，而是要即興發(fā)揮。當(dāng)然即興發(fā)揮建立在豐富的經(jīng)驗(yàn)和科學(xué)的方法之上。亂拳打死老師傅，靠蠻力，那是行不通的。
三、即興發(fā)揮三大原則：
? ? ? ? 從表面看即興發(fā)揮似乎就是隨意發(fā)揮，但即興發(fā)揮之下有一套輕型結(jié)構(gòu)，支撐著它的運(yùn)作。這就是即興發(fā)揮的三大原則：
? ? ? ? ? 1、傾聽的終極奧義，不聽而聽。
? ? ? ? 即興發(fā)揮的基礎(chǔ)是聽取對(duì)方的提議。擅長傾聽的必由之路，放慢速度，閉上嘴巴。吸納別人說的所有事情，并視之為可以有所作為的提議。有點(diǎn)禪意了，這就是不聽而聽。說的有點(diǎn)抽象，舉個(gè)例子：你為了某個(gè)慈善組織募捐，找你表哥貢獻(xiàn)2000塊。他可能會(huì)說不，但他恐怕不會(huì)只說一個(gè)字。他可能會(huì)說，“對(duì)不起，我沒法給你2000塊”。這就是一個(gè)提議，說不定他可以給一個(gè)小點(diǎn)的數(shù)目?；蛘咚赡軙?huì)說，“對(duì)不起，我現(xiàn)在給不了”，這也是一個(gè)提議。顯而易見的動(dòng)作鎖定在“現(xiàn)在”這個(gè)詞，問他什么時(shí)候合適。但整個(gè)句子還是一個(gè)提議，比如以其他形式來幫助你所在的慈善機(jī)構(gòu)。改變傾聽方式，再改變你的回應(yīng)方式。就可以做到即興發(fā)揮了。根據(jù)對(duì)方的提議來回復(fù)，而不是機(jī)械的套路。這個(gè)原則來自于內(nèi)外和諧，把自己的觀點(diǎn)寄居在他人觀點(diǎn)之中。
? ? ? ? 2、改掉你說話的習(xí)慣，多說“是啊，而且”。
? ? ? ? 你想買一臺(tái)新電腦，換掉你那臺(tái)老牛拉破車一樣慢的電腦，而且你也有了合適的選項(xiàng)。你很興奮的去跟你另一半去說這事。他/她說，你想換電腦沒問題啊，但是我們這個(gè)月預(yù)算比較緊啊...或者說但是你沒必要買這么好的吧，或者說但是公司為什么不給你配一臺(tái)呢？你剛才的好心情一下子全沒了。我們習(xí)慣性的挑問題和說不，讓對(duì)話很尷尬的終結(jié)。即興發(fā)揮，要求我們要取而代之以多說“是啊，而且”。這個(gè)原則，來自于情緒浮力，尤其是積極情緒。
? ? ? ? 3、合作雙贏，讓你的搭檔臉上有光。
? ? ? ? 不是你贏，也不是我贏，而是我們共贏。這也是史蒂芬柯維《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》里面的第4個(gè)習(xí)慣。打破二元化的非此即彼的零和思維，把對(duì)方當(dāng)成合作伙伴，合作共贏。這個(gè)原則也推動(dòng)了頭腦清晰，尋找從前沒人想到的解決辦法。
四、銷售利器：
? ? ? ? 1、在回應(yīng)之前先等5秒制定每周的每一天為“緩慢日”，跟人說話，回答之前先等5秒。
? ? ? ? 2、多說“是啊，而且”。用積極情緒應(yīng)對(duì)談話。大家不妨可以試一試，剛開始往往會(huì)卡殼，不知道該怎么說下去了，但大腦開始思考之后，慢慢就找到了“而且”之后該說的話。
? ? ? 小結(jié)，即興發(fā)揮是無招勝有招。有著三大原則：1、無條件接納別人的提議然后回應(yīng)；2、，多說“是啊，而且”，用積極情緒回應(yīng)；3、合作雙贏，讓你的搭檔臉上有光。
