好友加到了，但為什么還是賣不出貨？
? ?? ? 主要原因是因?yàn)闇贤ㄉ铣隽藛?wèn)題，微商說(shuō)白了就是銷售，所以我們所有聊天話術(shù)與溝通技巧都要有一定針對(duì)性和引導(dǎo)性。
? ?? ? 品牌辨識(shí)度、是否正品、價(jià)格這三點(diǎn)是直接影響購(gòu)買和成交的主要因素。如果我們能夠完美的解答客戶關(guān)于這三點(diǎn)的疑問(wèn)，成交那就是順其自然信手拈來(lái)的事情。
? ?? ? 1、這個(gè)品牌我從來(lái)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)。
? ?? ? 微商對(duì)新顧客來(lái)說(shuō)，信任度很低。不管是零售還是招代理，我們一定要對(duì)自己的產(chǎn)品品牌了如指掌。包括生產(chǎn)廠家、品牌代言人、品牌歷史。一方面是給客戶以信任，另一方面增加自己的專業(yè)度。要不然，一問(wèn)三不知，誰(shuí)會(huì)買你的東西？
? ?? ? 示例：
? ?? ? 顧客：“這個(gè)品牌我從沒(méi)聽(tīng)過(guò)”
? ?? ? 錯(cuò)誤應(yīng)答1：“不可能，我們產(chǎn)品電視上有做廣告的?！?/p>
? ?? ? 這樣說(shuō)，就等于在說(shuō)客戶不關(guān)注媒體，不關(guān)注電視廣告，這樣在顧客聽(tīng)來(lái)，就會(huì)覺(jué)得你在暗示他無(wú)知。
? ?? ? 錯(cuò)誤應(yīng)答2：“我們是新產(chǎn)品，您不知道可以理解?！?/p>
? ?? ? 這種說(shuō)法是在承認(rèn)品牌影響力不大，沒(méi)什么知名度，這樣也會(huì)致使顧客不敢信任產(chǎn)品，無(wú)心購(gòu)買。
? ?? ? 分析：遇到這種情況，切記不要去和顧客正面沖突糾纏品牌的事，而是要勇于承認(rèn)品牌宣傳力度不夠或者直接承認(rèn)是新品牌。主動(dòng)給顧客找臺(tái)階，不再糾纏于顧客為什么不認(rèn)識(shí)這個(gè)品牌這個(gè)問(wèn)題上，在認(rèn)同顧客的基礎(chǔ)上，然后進(jìn)入產(chǎn)品推介過(guò)程。介紹產(chǎn)品專利、品牌背景，如果有知名代言人一定要提到，明星的辨識(shí)度和影響力遠(yuǎn)勝過(guò)一切背景。
? ?? ? 正確應(yīng)答：“這樣啊，可能是總部的宣傳工作沒(méi)有做到位，真的很抱歉。不過(guò)沒(méi)關(guān)系，今天剛好可以先了解一下。我們這款品牌上過(guò)19大衛(wèi)視的，已經(jīng)賣了很久了，最大的特色就是……我覺(jué)得你現(xiàn)在的情況特別適合這款產(chǎn)品.....”? ?? ?? ?? ?? ?? ?? ?2、你的產(chǎn)品是正品嗎？
? ?? ? 相信大多數(shù)人都有淘寶購(gòu)物的經(jīng)驗(yàn)，在互不相識(shí)的互聯(lián)網(wǎng)世界確實(shí)很難產(chǎn)生信任。而且目前微商80%產(chǎn)品屬于護(hù)膚品類，用在臉上的東西每個(gè)女人都不會(huì)馬虎。所以關(guān)于是否正品的顧慮尤其重，可以說(shuō)是影響顧客購(gòu)買的第一因素。
? ?? ? 關(guān)于正品的問(wèn)題，千萬(wàn)不能逃避（前提是你的產(chǎn)品必須保證正品，否則欺騙只會(huì)讓你逐漸失去信任）一定要正面解答。有授權(quán)證書(shū)可以直接拿出授權(quán)證明，沒(méi)有授權(quán)證書(shū)的也可以出示其他正品來(lái)源信息。
? ?? ? 示例：
? ?? ? 顧客：你的產(chǎn)品是正品嗎？有什么證據(jù)可以證明是正品？
? ?? ? 錯(cuò)誤應(yīng)答1：“我們的產(chǎn)品絕對(duì)是正品，不可能賣假貨?！?/p>
? ?? ? 沒(méi)有用實(shí)際證明來(lái)解除顧客的疑問(wèn)，語(yǔ)氣太過(guò)強(qiáng)硬其實(shí)并沒(méi)有什么說(shuō)服力。
? ?? ? 錯(cuò)誤應(yīng)答2：“我們質(zhì)量不會(huì)有問(wèn)題的，我們是大品牌，正品保障”
? ?? ? 這樣回答之后，當(dāng)客戶問(wèn)出第二句話“萬(wàn)一有問(wèn)題怎么辦？”不少微商就接不下去了。被顧客帶溝里去了，銷售最大禁忌就是被客戶牽著鼻子走。真正牛逼的微商都是在無(wú)形之中既解決了客戶的疑問(wèn)又能夠?qū)⒖蛻粢龑?dǎo)到非買不可的心態(tài)上去。
? ?? ? 正確應(yīng)答：“親，你以前是不是買到過(guò)假貨??？因?yàn)檫@款產(chǎn)品其實(shí)我自己也是在用的，所以很注重產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題。所有的產(chǎn)品都是我親自使用過(guò)效果好保證正品渠道，才拿出來(lái)賣的。畢竟微商很多都是回頭客，買了一次又一次.....
? ?? ? 3、能不能便宜一點(diǎn)？
? ?? ? 不管是零售還是招代理，價(jià)格都是影響顧客購(gòu)買的最大因素。一般問(wèn)價(jià)格的人有以下幾種心理狀態(tài)：
? ?? ? 1、認(rèn)為你的產(chǎn)品價(jià)值與價(jià)格不相符合；
? ?? ? 2、以前買過(guò)同類產(chǎn)品比你的便宜；
? ?? ? 3、經(jīng)濟(jì)承受能力與產(chǎn)品價(jià)格有差距；
? ?? ? 4、認(rèn)為你的同行賣得更便宜。
? ?? ? 不管是哪一種情況，只要客戶問(wèn)道“能不能少一點(diǎn)、便宜一點(diǎn)”的時(shí)候，我們千萬(wàn)不能直接回復(fù)“不能”。
? ?? ? 首先，很多客戶其實(shí)是隨口問(wèn)問(wèn)，對(duì)產(chǎn)品其實(shí)不是很了解，只是看了個(gè)大概?？蛻魶](méi)喜歡上之前，你談價(jià)格肯定要吃虧。
? ?? ? 其次，說(shuō)“不能”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓人非常反感心理不舒服，也就失去了繼續(xù)聊下去的欲望。
? ?? ? 另外在此時(shí)也可以主動(dòng)提出贈(zèng)送贈(zèng)品。不管是在線上還是線下，很多沖動(dòng)購(gòu)物其實(shí)都是被贈(zèng)品的附加值所打動(dòng)，甚至很多時(shí)候我們不是為了產(chǎn)品去買產(chǎn)品，而是為了贈(zèng)品去買。因?yàn)橘?zèng)品會(huì)讓人覺(jué)得物超所值，撿了便宜。贈(zèng)品其實(shí)就是利用在購(gòu)物中人人都愛(ài)貪便宜的心理特點(diǎn)。
? ?? ? 溝通是個(gè)技術(shù)活，既要對(duì)產(chǎn)品知識(shí)掌握充分，又要有責(zé)任心，經(jīng)常換位思考，站在客戶的角度去想問(wèn)題，那最后成交也就是很簡(jiǎn)單的事情了
