? ? ? 隨著抖音直播帶貨的盛行，公眾號主開直播帶貨產(chǎn)業(yè)鏈或?qū)柺溃瑥囊郧暗摹皥D文+閱讀量”廣告收益，升級為“開直播為商家導(dǎo)流賺錢或以帶貨抽成形式盈利”。對于公眾號主，又能賣一波粉絲；對于商家，則是多了一個全新的帶貨渠道，入坑早，肯定有利可圖，大家拭目以待。
? ? ? 盡管電購面向中老年人銷售高價產(chǎn)品，無即時互動；直播面向年輕人銷售平價產(chǎn)品，有即時互動…但兩者都是隔著屏幕賣貨，而且電購一年隔著屏幕賣貨300多億，其中的邏輯與技巧，必然值得借鑒與參考。
? ? ? 為徹底搞清楚電購的推銷邏輯，我們做了兩件事，第一、花了一周時間刷電視購物節(jié)目，湖南快樂購、上海東方購、央廣購、優(yōu)購UGO…直接看吐；第二、邊看視頻，邊打字記錄，摳出美妝、服裝、食品、小家電等主流品類的電視購物節(jié)目臺詞。
電購腳本全拆解
一般情況下，一款產(chǎn)品的電購節(jié)目約40分鐘，分15/15/10三條短片，以第一條15分鐘為標(biāo)準(zhǔn)，循環(huán)播放叫賣（素材會稍作變動）。將每個關(guān)鍵節(jié)點排到時間線里，你會發(fā)現(xiàn)所有電購的運行模式與推進節(jié)奏基本都是一樣的，不同的，只是產(chǎn)品而已。下面40分鐘的電購銷售模板，請您欣賞。
0-1 min
聚人
①營銷方法：不斷包裝、渲染產(chǎn)品與品牌的產(chǎn)地、工藝、背景等，但不說具體產(chǎn)品，引發(fā)觀眾好奇，吸引觀看。與街頭表演聚人，吸引路人圍觀，后續(xù)賣貨同理。
②觀眾心理感受：賣的到底是啥？瞧瞧？
1-2 min
留客
①營銷方法：通過神秘大禮、現(xiàn)場抽獎等留住觀眾不轉(zhuǎn)臺。
②觀眾心理感受：看看能不能中個獎？
2-6 min
鎖客
①營銷方法：通過大量模擬產(chǎn)品使用場景，激發(fā)用戶需求。
②觀眾心理感受：是啊，這些場景我都經(jīng)歷過，不用挺麻煩，用了好像確實挺方便？
6-10 min
舉證
①營銷方法：通過專家證言、權(quán)威認(rèn)證、產(chǎn)品試驗等證明產(chǎn)品能滿足觀眾需求。
②觀眾心理感受：這東西好像還不錯？
10-13 min
說服
①營銷方法：通過競品分析，產(chǎn)品對比等打消觀眾疑慮，幫觀眾做選擇。
②觀眾心理感受：性價比挺高，可以試試？
13-14 min
催單
①營銷方法：通過禮品贈送、折扣禮金、增值服務(wù)等引誘觀眾下單。
②觀眾心理感受：有優(yōu)惠，趕緊買！
14-15 min
逼單
①營銷方法：通過高頻的原價與現(xiàn)價對比、活動期限、名額緊張等反復(fù)提醒用戶下單。
②觀眾心理感受：買了占便宜，不買沒機會了。
15-16 min
2次留客
①營銷方法：通過神秘大禮、現(xiàn)場抽獎等留住觀眾不轉(zhuǎn)臺。
②觀眾心理感受：前面已經(jīng)有人中獎了，我真的想試試！
16-20 min
2次鎖客
①營銷方法：通過大量模擬產(chǎn)品使用場景，激發(fā)用戶需求。
②觀眾心理感受：好想買，好想買，好想買！
20-24 min
2次舉證
①營銷方法：通過專家證言、權(quán)威認(rèn)證、產(chǎn)品試驗等證明產(chǎn)品能滿足觀眾需求。
②觀眾心理感受：專家說的錯不了！好像是這個道理！
24-28 min
2次說服
①營銷方法：通過競品分析，產(chǎn)品對比等打消觀眾疑慮，幫觀眾做選擇。
②觀眾心理感受：要不是我兒子/女兒 不讓我買，我現(xiàn)在就買了！
28-29 min
2次催單
①營銷方法：通過禮品贈送、折扣禮金、增值服務(wù)等引誘觀眾下單。
②觀眾心理感受：真的好劃算！
29-30 min
2次逼單
①營銷方法：通過高頻的原價與現(xiàn)價對比、活動期限、名額緊張等反復(fù)提醒用戶下單。
②觀眾心理感受：真的忍不住了！
30-31 min
3次留客
①營銷方法：通過神秘大禮、現(xiàn)場抽獎等留住觀眾不轉(zhuǎn)臺。
②觀眾心理感受：這么多人中了，我肯定能中獎！
31-33 min
3次鎖客
①營銷方法：通過大量模擬產(chǎn)品使用場景，激發(fā)用戶需求。
②觀眾心理感受：用的上，真用的上！
33-35 min
3次舉證
①營銷方法：通過專家證言、權(quán)威認(rèn)證、產(chǎn)品試驗等證明產(chǎn)品能滿足觀眾需求。
②觀眾心理感受：是的，就是這樣。
35-38 min
3次說服
①營銷方法：通過競品分析，產(chǎn)品對比等打消觀眾疑慮，幫觀眾做選擇。
②觀眾心理感受：是的，就是這樣。
38-39 min
3次催單
①營銷方法：通過禮品贈送、折扣禮金、增值服務(wù)等引誘觀眾下單。
②觀眾心理感受：怎么買？找找付款方式！
39-40 min
3次逼單
①營銷方法：通過高頻的原價與現(xiàn)價對比、活動期限、名額緊張等反復(fù)提醒用戶下單。
②觀眾心理感受：不知道買到?jīng)]有，不知道中獎沒有，好緊張！好期待！
4
30分鐘直播帶貨腳本
所以，我們完全可以從上面的標(biāo)準(zhǔn)模板里，推導(dǎo)出一套直播帶貨腳本，例如下面的“30分鐘美妝主播版”，按這個30分鐘的流程重復(fù)操作即可。直播賣其它產(chǎn)品，原理一樣，依葫蘆畫瓢就行，輕松簡單。
0-5 min
聚人
做兩件事：①拉家常，拉近用戶距離；②包裝渲染產(chǎn)品的產(chǎn)地、歷史、口碑、銷量等數(shù)據(jù)，吸引眼球，賣關(guān)子不講具體產(chǎn)品，目的在于勾起用戶好奇心，聚人。
5-7 min
留客
宣布促銷利好政策，如今晚抽大獎、抽大紅包、送限量口紅、大讓利或折扣，并號召用戶互動刷屏，拖住用戶。
7-12 min
鎖客
做兩件事：①說：提前規(guī)化好產(chǎn)品使用場景，直播過程中以提問的方式與用戶互動，讓用戶自己說出產(chǎn)品使用痛點（可適當(dāng)找水軍），主播口頭闡述產(chǎn)品的功效、香型氣味、使用感受、精華成分，與其他渠道對比的價格優(yōu)勢等，讓用戶感覺“用的上，可以買”；②做：現(xiàn)場試用產(chǎn)品，分享使用體驗與效果，驗證產(chǎn)品功能…雙管齊下，激發(fā)用戶的使用需求與購買欲望。
12-16 min
舉證
出示產(chǎn)品三證、網(wǎng)友好評、銷量截圖、大V口碑、網(wǎng)紅推薦、官方資質(zhì)、專家背書等，證明產(chǎn)品靠譜，能滿足上面創(chuàng)造的用戶需求。
16-22 min
說服
從產(chǎn)品功效、價位、成分、包裝設(shè)計、促銷力度、現(xiàn)場使用結(jié)果等與競品對比，進一步幫用戶排除選擇。
22-27 min
催單
做兩件事：①吊足用戶胃口，此時正式宣布價格，讓用戶感覺“物超所值”；②再次強調(diào)促銷政策，如限時折扣、前XX名下單送等價禮品、現(xiàn)金返還、隨機免單、抽獎免單、七天退換貨、包郵等促銷活動…用戶熱情達(dá)到高潮，催促用戶集中下單。
27-30 min
逼單
不斷提醒用戶即時銷量，營造暢銷局面，并重復(fù)功能、價格優(yōu)勢、促銷力度等，反復(fù)用倒計時的方式迫使用戶馬上下單，機不可失時不再來。
