小罐茶創(chuàng)始人杜國楹，他是一個怎樣的人。

他有著怎樣的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，以及在經(jīng)歷之后他的想法、理念和方法，如何去營銷產(chǎn)品。

杜國楹認(rèn)為首先應(yīng)該定義產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化。客戶最看重的是價格標(biāo)準(zhǔn)化。給用戶一個清晰的心智認(rèn)知，有一個明確的、清晰的價格標(biāo)準(zhǔn)，然后倒過來，把產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)形成。

北京小罐茶業(yè)有限公司僅是茶葉的零售方和品牌擁有者，相比茶葉本身，該公司更擅長營銷，小罐茶銷量火爆，迅速晉升成了中國茶葉界新“網(wǎng)紅”。

然而，小罐茶創(chuàng)始人杜國楹的身世，自然被迅速扒出。令人們驚訝的是，單是憑借這款涉嫌虛假營銷的小罐茶產(chǎn)品，杜國楹一人幾乎得到過億元的收入。一時間，他被稱大眾為“天縱奇才”、“營銷鬼才”，各路大佬上門求見，希望能夠與他合作，推出新的合作項目。

小罐茶的熱銷遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了茶葉本身的價值。它更像是一個禮品，茶葉只是載體。正是在禮品的包裝下，茶葉逐漸成為消費者身份和品位的象征。換句話來說，杜國楹從始至終都不是在賣產(chǎn)品，而是通過廣告宣傳，打造產(chǎn)品定位，從而售賣隱藏在產(chǎn)品背后的身份和面子。

杜國楹認(rèn)為核心是從用戶的需求和場景出發(fā)，一步一步倒著往回推，推導(dǎo)至產(chǎn)品的設(shè)計、產(chǎn)品的開發(fā)、供應(yīng)鏈的組織，以及應(yīng)該擁有的主要能力。

從《詳談_杜國楹》這本書中啟發(fā)你思考問題，并讓你得到激發(fā)，去進行自己的創(chuàng)造。

杜國楹是個最優(yōu)秀的商業(yè)實踐者和價值創(chuàng)造者，向他提問，請他分享他的實踐經(jīng)驗、做事情的方法，包括經(jīng)歷過的挫敗和收獲。這樣才能在營銷上找方法。整個邏輯就是需求先行，產(chǎn)品打磨，然后才是營銷。

01.杜國楹是誰。

五個產(chǎn)品讓杜國楹身上蒙上了一層傳奇色彩。 杜國楹是一位連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，小罐茶公司創(chuàng)始人兼董事長。

1973年，杜國楹出生于河南省周口市西華縣，一個普通的農(nóng)民家庭。 1992年，從師范學(xué)校畢業(yè)后，從事教師工作。兩年后他辭去教師工作。

然后在24歲開始創(chuàng)業(yè)，迄斤為止創(chuàng)造了五個在國擁有相當(dāng)高知名度的產(chǎn)品；背背佳、好記星、E人E本、8848手機和小罐茶。

杜國楹竟然能夠在不同的領(lǐng)域持續(xù)創(chuàng)造出爆款產(chǎn)品，是因為他有獨特的商業(yè)思維理念。

02.營銷和品牌。

采訪中，杜國楹認(rèn)為一個健康的商業(yè)，沒有好的產(chǎn)品和服務(wù)，營銷是沒有意義的。

首先要找用戶的痛點，如何才能找到用戶的痛點，并且確認(rèn)這個痛點是一個真的需求，而不是想象出來的需求；如何把這個痛點變成產(chǎn)品的解決方案；如何確定你的飽和式投放不是在浪費預(yù)算。

更細(xì)節(jié)的問題還包括：如何找到合適的代言人，如何找到性價比最高的投放渠道；當(dāng)產(chǎn)品真正進入市場的時候，還涉及如何去建立渠道，如何跟代理商相處。

杜國楹把“倒做”作為產(chǎn)品方法的核心，是從用戶的需求和場景出發(fā)，一步一步倒著往回推，推導(dǎo)至產(chǎn)品的設(shè)計、產(chǎn)品的開發(fā)、供應(yīng)鏈的組織，以及應(yīng)該擁有的核心能力。

小罐茶的整個過程即就是用“倒做”這個方法來運營的。 他先找到用戶需求的痛點或者說困惑，也就是一個人在喝茶的時候，不知道該如何做選擇，也不知道為什么有的茶如此便宜，而另外一些茶則如此昂貴。

他切入的場景是商務(wù)招待，后來反映在小罐茶的廣告語中：“貴客到，小罐茶”。 然后倒推至產(chǎn)品的包裝和設(shè)計，他要求設(shè)計師做出一次一泡，且手不能碰到茶葉的包裝設(shè)計。同時，在上游供應(yīng)鏈的組織上，以大師工藝作為茶的品質(zhì)的證明。

再之后，當(dāng)市場開始接納這個產(chǎn)品構(gòu)想時，再倒推至供應(yīng)鏈上工廠的建設(shè)等，每個新的過程前面搞了四年。

我就是要把行業(yè)的問題看清楚，把用戶的痛點看清楚，把產(chǎn)品創(chuàng)新的點找到，然后把產(chǎn)品打磨清楚，我們才能出發(fā)，也才能在營銷上找方法。整個邏輯就是需求先行，產(chǎn)品打磨，然后才是營銷。

用倒做的邏輯，更接近真實的思考邏輯，用好逆向思維，更能做好營銷和品牌戰(zhàn)略。

03.如何學(xué)習(xí)做產(chǎn)品。

如何在自己的領(lǐng)域做好產(chǎn)品。

杜國楹說就是練、總結(jié)?？孔霎a(chǎn)品來學(xué)習(xí)，不停地參與所有的細(xì)節(jié)。

從兩個層面確定，第一個層面是定位要清楚，第二個層面是物質(zhì)層面你的品質(zhì)要怎么保障，包括產(chǎn)品呈現(xiàn)給用戶的時候，視覺的、觸覺的所有這些體驗怎么保障。

例如，8848手機和小罐茶都是差異化的產(chǎn)物，跟別人都不一樣。長得都不一樣。這個長相背后都是因為洞察到了問題。所以早年說小罐是形，標(biāo)準(zhǔn)化是神。你看到的是一只罐子，背后是我們整個對標(biāo)準(zhǔn)化的思考。

品類不同、行業(yè)不同、競爭不同，大家所用的方法可能還是略微有差異，但是共同的東西一定是清晰的。

杜國楹是個最優(yōu)秀的商業(yè)實踐者和價值創(chuàng)造者，我們從他分享實踐經(jīng)驗、做事情的方法，包括經(jīng)歷過的挫敗和收獲。

總結(jié)《詳談杜國楹》一書得到，要發(fā)揮自己的長處，團隊間能力互補并靈活運用，為行業(yè)、用戶做出優(yōu)質(zhì)實用型品牌。杜國楹對產(chǎn)品創(chuàng)新的專注和堅持，很值得我們?nèi)ズ煤脜⒃?、模仿、學(xué)習(xí)。? ?