【背景】:

現(xiàn)在有一個酒店開業(yè)慶典，讓我們出個方案和報價。

酒店簡介：酒店號稱國內(nèi)首創(chuàng)養(yǎng)身酒店（其實在我們市內(nèi)是首家），四星標(biāo)準(zhǔn)，以養(yǎng)生餐飲、客房為賣點(diǎn)。酒店宣傳以傳播中華四大國粹（京劇、國畫、中醫(yī)、烹飪）為己任，想建立自己的品牌特色。但是地理位置偏僻，沒有好的管理模式，服務(wù)員招聘基本沒有要求，來者不拒。

方案主題：綜合考慮，歸納出一個賣點(diǎn)：氣。

思路：人講究精氣神。故我們抓住一個“氣”作為突破。分散開來就是喜氣、福氣、元?dú)狻⑦\(yùn)氣、財氣、生氣等等。

比如：

餐廳有了喜氣，高朋才會滿座；

客房有了生氣，賓至才會如歸；

酒店有了財氣，生意才會興隆等。

通過活動把這個主題展現(xiàn)出來。具體活動比如太極展現(xiàn)元?dú)狻⒚朗痴宫F(xiàn)福氣等（還有京劇、變臉、古箏等，還沒有想好怎么展現(xiàn)）。

當(dāng)然，客戶沒有讓我們做這個，只是想讓我們做個流程和報價，客戶肯定會多方比價，我們不想跟競爭對手拼價格，想出其不意，一舉拿下客戶。

付款方式：只見過一次面，客戶提到想支付部分現(xiàn)金，其余用消費(fèi)券抵（客戶說6成現(xiàn)金，4成消費(fèi)券）。當(dāng)時我們提到8成，回來琢磨過來了，鉆進(jìn)圈子了。其實根本不用答應(yīng)，這么大個酒店開業(yè)還要消費(fèi)券抵？并且對方也提到，還可以談。

另外，這部分券對我們沒有什么用，距離我們公司至少20公里，并且我們也不會過去消費(fèi)。

【問題】:

1、如何準(zhǔn)備更加完善，爭取一次成功拿下客戶。

2、付款方式問題，怎么把談判拉回來，拿全款現(xiàn)金？

【回復(fù)】:

現(xiàn)狀分析：

酒店定位是他們自己搞的吧，呵呵，有點(diǎn)意思。酒店背后如果不靠森林，也沒有溫泉，從何談養(yǎng)生？干巴巴靠四大國粹來養(yǎng)生？可以直接洗洗睡吧，呵呵。

京??？目前的名角是誰？有梅蘭芳式的大師出現(xiàn)嗎？哼，出了北京城，誰喜歡聽？太小眾了，沒市場號召力。

國畫？有大師坐鎮(zhèn)酒店嗎？沒有的話，就憑本地書畫協(xié)會幾桿鳥槍，能有市場號召力？能號召大家去酒店養(yǎng)生？北京飯店珍藏有吳冠中的《清奇古怪》大型壁畫（15米×3米），沒有這等寶貝作為震殿之寶，很難推什么國畫牌。

再說了，欣賞或想學(xué)習(xí)國畫的人，現(xiàn)在屬于小眾人群，指望酒店辦培訓(xùn)班？或者周末在大堂里揮毫潑墨？唉，深圳一些頂級商場里，早就是這么干的了，不新鮮。

中醫(yī)？有名醫(yī)坐堂義診？現(xiàn)在養(yǎng)生專家，誰紅誰挨批，從張悟本到李一，再到養(yǎng)生教母，叫大家相信誰家的言論？隨便推出某位醫(yī)生，誰信？

沒有歷史沉淀的酒店，京劇、國畫與中醫(yī)，根本開展不起來，沒有大師長期熱情捧場，頂多熱鬧三天就歇了。再說了，指望消費(fèi)群到酒店尋醫(yī)問診，這事聽起來不靠譜，又不是頂級療養(yǎng)中心，名氣不響，誰想來？又能吸引誰來？

烹飪？眾所周知，喜好吃這口的美食家，一般不去酒店用餐！靠烹飪養(yǎng)生，是張悟本的那套理論？咱們在酒店吃頓飯，就別上綱上線了（不是一頓飯就能養(yǎng)生的了，那玩意在于養(yǎng)成好習(xí)慣，在于堅持）。

給個建議，全國著名全席有：北京全鴨席、天津全羊席、上海全雞席、無錫全鱔席、廣州全蛇席、四川豆腐席、西安餃子席、佛教全素席（都是一百道菜品左右，主要食材不變）……不如請來他們來一席?；蛘吒愀憧赘?、文會宴、燒尾宴什么的中國五大名宴…..如此，酒店烹飪的名頭還來得響亮一些。

實話說，咱們做廣告的，有時候必須跟著客戶思路走，所以你們“歸納出一個賣點(diǎn)：氣”，我還是贊成的，確實有新鮮創(chuàng)意在里面，贊一個！

但話說回來了，靠提煉的“氣”，就能讓酒店生意興隆，財源廣進(jìn)？我看有點(diǎn)夠嗆。為啥？后面說。

咱們得跳出來看。

酒店地理位置不好，挺偏僻。你說，如果你來經(jīng)營這家酒店，計當(dāng)安出？

酒店一開業(yè)，入住率不足50%，就要賠錢。所以，長久、持續(xù)吸引住客是酒店一等一的大事！那么誰來入??？普通消費(fèi)群不會來，地段太偏，交通不便，房價估計也不便宜，還不如在市里找經(jīng)濟(jì)型酒店入住呢。

高消費(fèi)群也不回來，四星檔次不夠，名氣不旺，彰顯不了自己品味，周圍沒好玩的…..再說了，這家酒店是溫泉酒店？高爾夫酒店？森林酒店？火山酒店？沒特色嘛。養(yǎng)生酒店？聽著就像在騙人……

好嘛，普通消費(fèi)群與高消費(fèi)群都不看好酒店，這，這就很麻煩了。但他的麻煩就是廣告策劃公司的機(jī)會，不是嗎？

哥們你想拿下這家酒店，作為長期合作合伙嗎？那么下次再談判的時候，你首先跳出設(shè)定范圍，問他們幾個問題并且提出自己的擔(dān)憂……

改進(jìn)方案：

1、 主打美食牌。

想了半天，只有娛樂與美食對人的吸引力最大（有原始動力）！君不見眾多有車一族，為了那一口，可以驅(qū)車十幾公里去大快朵頤？！酒店美食如果只是隨便做做，必然不能給酒店帶來加分，相反還要減分！如何做好美食，話題太長，咱們就不一一嘮叨了哦。

2、 主打SPA、美容、瑜伽、針灸、瘦身、美膚牌。

這是針對有錢女性的策略。很多有錢女性，周一到周一可以隨時去美容、瑜伽、瘦身、美膚，不信？你可以去大型美容院門口看看，他們周一上午是不是照樣顧客盈門？酒店地段太偏了，沒點(diǎn)實際招數(shù)，怎么能吸引有錢人驅(qū)車去消費(fèi)呢？

實施這個項目，需要找專業(yè)加盟商來運(yùn)營，沒點(diǎn)名貴的儀器和大牌名頭，根本吸引不了這幫消費(fèi)群…..而且價格還要便宜，否則路上時間怎么算？

酒店的水對外完全可以稱為人工火山礦泉水……打點(diǎn)這類養(yǎng)生概念，還差不多，至少消費(fèi)者能很容易體驗到…..把這個概念和美容、護(hù)膚、SPA結(jié)合起來，對消費(fèi)群應(yīng)該有些吸引力。

但有個問題，也許投資做該項目，會占據(jù)部分經(jīng)營面積，收益在前期沒有那么顯著，但如果沒人來，房子空著也是空著，這問題要辯證地看待。

美容保健舒服后，還有美食伺候著。一句話，把闊太太闊小姐伺候舒服了，他們的老公或老爹老媽自然就跟隨來了，酒店的會議招待還用犯愁嗎？會議項目啟動了，客戶出租率還用犯愁嗎？嗯，看起來符合商業(yè)邏輯。富裕階層也喜歡扎堆，他們是消費(fèi)群的意見領(lǐng)袖，只有先打動他們，留住他們（辦理會員卡），酒店營業(yè)才有基本保證。

但哥們你不要一次性把想法談透，都說完了，你賺什么呢？這不，眼前問題還沒解決嗎？給客戶留點(diǎn)想象空間，然后再談本次活動，是否會變得好談一些？

你要全款支付現(xiàn)金，他們要給40%消費(fèi)券，化解手法：

1、先假裝同意支付80%的現(xiàn)金；

2、但同時提出新要求，20%的消費(fèi)券不夠，新增多少住房消費(fèi)券（使勁往上談）；

3、客戶不同意，于是再次提高現(xiàn)金支付比例……

你可以當(dāng)著客戶的面，指出一點(diǎn)，如果酒店打養(yǎng)生牌，主推什么中華四大國粹，在市場上根本不會引起關(guān)注，沒有眼球何來消費(fèi)？這屬于商家吆喝得熱鬧，消費(fèi)群淡定得要命，因為缺乏互動！推廣思路必然死定。

草臺班子搭建起來的京劇、國畫、中醫(yī)項目，能引起消費(fèi)群廣泛互動嗎？又不是頂級名角現(xiàn)身。不如美食與美容來得實在！我的觀點(diǎn)是，現(xiàn)在人們心態(tài)普遍急躁，希望馬上如何如何…… 也只有美食與美容能馬上和消費(fèi)群建立廣泛的互動關(guān)系，滿足他們某些愿望……

即使這次沒談出什么成果，但他們生意不好的時候，自然會來找你們的。

好了，一口氣寫了2000多字，寫累了。順祝談判順利，能把握好機(jī)會：）

談判中，或者進(jìn)一步合作中，小心被客戶騙取創(chuàng)意哦，如何防備？這個也要注意哦。。。